Soplar y conseguir fondos

“Frágil” es una precaución de todo empaque de vidrio que también debería advertirse en cualquier plan de crecimiento. Esta leyenda roja pudo imprimirse en el libro contable de Vidrio Formas en 1996. A través del cristal, sus finanzas se hacían añicos y aún así su dueño buscaba expandir la producción de envases.

- Para esta empresa expanderse era inevitable, debido a la creciente demanda de los clientes. Pero en plena devaluación de 1994, hacerlo era tan doloroso como enterrarse un vidrio.

- La herida estalló con una deuda en dólares para la maquinaria y otro crédito bancario por $3 millones de dólares con un interés de 10% mensual.

- El pago de la deuda convertía en pérdidas lo que eran ingresos positivos. Pero Jaime Bernstein, socio fundador de la vidriera, sólo pensaba una cosa: duplicar, triplicar y hasta quintuplicar el volumen de botellas diarias.

- Más que descabellada, la idea parecía optimista: “vendíamos 100% de nuestra producción y en el corto plazo podíamos vender el triple por el aumento de ventas de los productores de tequila. Lo que necesitábamos era dinero para pagar la deuda, adquirir maquinaria y financiar el capital de trabajo”, declaró el empresario en una sesión de estudio donde su caso fue desmenuzado por los analistas del IPADE.

- Sin descanso, la planta de Lerma producía 120,000 envases diarios sin poder saciar la demanda de su principal cliente: Tequila El Viejito.

- Pero los posibles inversionistas sólo cerraban las puertas a Bernstein. Hasta que el empresario acudió al fondo de inversión Hicks, Muse, Tate & Furst (HMTF) para presentar a Vidrio Formas como una oportunidad de inversión.

- Tras entregar estados financieros, datos de mercado y proyecciones económicas, el fondo HMTF ‘compró la idea’ porque las ingresos de Vidrio Formas eran positivos por $35 millones de pesos, antes de restarles impuestos, intereses, depreciación y amortización. En realidad, las pérdidas de la empresa se debían a la fuerte carga de la deuda.

- Ser transparentes
“A los inversionistas les vendimos las proyecciones de la empresa, más que la historia del pasado”, declara Marcos Bernstein, director general de Vidrio Formas, para explicar  cómo logró convencer a un fondo extranjero para invertir en un proyecto quebrado.

- El fondo HMTF acordó adquirir 70% de la empresa a cambio de los $12.8 millones de dólares invertidos en ella. El rendimiento esperado fue de 25% y su plazo máximo de salida fue de siete años.

- Para Bernstein, este éxito sólo se logró con un cambio de mentalidad. “En 1996, éramos dueños de 100% de una empresa quebrada”. Y tras la participación de HMTF, se quedaron con 30% de una firma con un valor en libros de más de $27 millones de dólares, sin deuda financiera y con un excedente efectivo de $9 millones de dólares.

- En octubre de 2004, el fondo vendió su participación y los accionistas originales recuperaron 75% de Vidrio Formas. Esta operación la lograron con deuda bancaria, reinversión de utilidades y la entrada de nuevos inversionistas.

- El caso es poco común. “Como característica cultural, los hispanoamericanos no arriesgan”, dice Óscar Carbonell, investigador de Dirección Financiera en el IPADE. En su opinión, los empresarios de América Latina prefieren tener 51% de las acciones de algo que vale poco y no soltar el control familiar.

- Marcos Bernstein refuerza la idea. “Es un tabú en México poseer la mayoría de las acciones para tener el control, pero se pueden establecer medidas de protección para los accionistas minoritarios y seguir operando”. El directivo asegura que con 30% de las acciones, tuvieron el control de la empresa.

- Aunque la historia es alentadora, pocas empresas pueden obtener financiamiento de un fondo de inversión. Pues para ello requieren estados financieros auditados.

- “Para atraer inversionistas es necesario tener la casa limpia en los aspectos contables, de impuestos, fiscales y de seguro social”, dice Bernstein.

- Por lo demás, el entrevistado explica que todo depende del nivel de riesgo que el fondo de inversión acepte, la cesión de acciones de los dueños y el rendimiento esperado del inversionista.

- Subir para caer…
Otros ejemplos de empresas muestran que incrementar el volumen de ventas o de producción tampoco es clave para ganar más.

- Y es que muchas compañías adquieren problemas de liquidez cuando crecen. “Si aumentas el inventario con crédito, pero descuidas la cobranza a tus clientes, se te acaba el dinero para operar”, dice Miguel Noriega, socio de Monex Financiera, institución dedicada al financiamiento de pequeñas y medianas empresas.  Noriega añade que las utilidades nunca han sido medida para dar crédito a firmas hambrientas de fondos, sino que la lupa siempre se coloca sobre  la generación bruta de efectivo.

- El crecimiento también atrae problemas de efectivo. Al crecer, suele ocurrir que los gastos operativos aumentan y esto disminuye las utilidades.

-  Muchas empresas a veces descuidan su relación con proveedores y con eso adquieren costos adicionales por pagos retrasados. En otros casos, las compañías descuidan el cobro a los clientes y esto genera problemas de liquidez.

- Espejitos de colores
“Empresario rico y empresa pobre”, dice un refrán mexicano. Y es que “crecer también significa sacrificar el gusto por el dinero”, sentencia Pólux Díaz, director del Centro Financiero del ITAM.

- Sucede que la mayoría de los empresarios piensan que las utilidades sirven para satisfacer sus gustos por automóviles nuevos, viajes y residencias lujosas. Y por otro lado, los emprendedores saben detectar oportunidades de negocio, pero muchos carecen de conocimientos financieros.

- Quizá, por ello, el primer delito de las empresas es “crecer por crecer”, cuando el dueño lo que debe hacer es buscar un proyecto rentable para aumentar los ingresos con gastos controlados. En Vidrio Formas, por ejemplo, la expansión implicó contratar a un director de Finanzas, ya que los dueños originales ignoraban asuntos contables y financieros.

- Si la expansión requiere un crédito bancario, la preocupación del empresario aumenta y, con ello, disminuye su capacidad para administrar mejor el negocio. Y es que las PYMES están lejos de aprender la lección de las empresas grandes que nunca liquidan sus deudas. “Las multinacionales renuevan los créditos cada año y los mantienen con niveles de endeudamiento permitidos porque la deuda es deducible de impuestos”, explica Carbonell.

- “Es típico adquirir una deuda de corto plazo y con eso la empresa se ahoga por la presión de pagar y generar flujo de efectivo”, argumenta el experto, quien considera que lo ideal es tener un porcentaje del crédito a largo plazo.

- El consejo es difícil de lograr porque hay pocas ofertas de pago a largo plazo. “El banco busca cobrar la deuda lo más rápido posible, pues existe un mal diseño de crédito en México”, manifiesta el especialista del IPADE.

- Por si fuera poco, los créditos a empresas se basan en el patrimonio de los dueños y no en las proyecciones financieras a futuro.

- Por eso, el recurso más utilizado para crecer es la reinversión de las utilidades.

- El segundo aire
Reinvertir las ganancias o contratar un préstamo no son las únicas opciones para crecer. También se puede buscar el ingreso de nuevos socios o el aumento de participación de los ya existentes.

- Pólux Díaz, del ITAM, menciona que una administración más eficiente también contribuye al crecimiento.

- Actualmente, en Vidrio Formas buscan crecer a través de la eficiencia. “De cada 100 botellas producidas, 15 se regresan por defectos y se reprocesan. A esto se le llama merma y queremos reducirla a la mitad para aumentar la productividad”, explica Bernstein, ya que su próximo plan de crecimiento no implica más deudas ni nuevos inversionistas. Para lograrlo, la fábrica requiere dar capacitación y cambiar molduras.

- “El crecimiento es como una bola de nieve”, dice Carbonell, del IPADE. Por su experiencia, la expansión desmedida es nauseabunda. “El error de los empresarios es preocuparse por crecer y, con ello, pierden el control en áreas cruciales como la cobranza y el monitoreo de clientes”.

- Noriega, de Monex Financiera, advierte que el crecimiento es sacrificio. En muchos casos, el dueño deja de hacer las cosas a su antojo porque necesita  escuchar a consultores externos, disminuir sus acciones o formar un equipo gerencial para profesionalizar la empresa.

- Sin embargo, muchas veces expandirse es clave para sobrevivir. “Para Vidrio Formas, las alternativas eran crecer o morir”, dice el directivo. Y es que al parecer, inflar una empresa es tan delicado como manejar un envase de vidrio.