Tener cinco millones de amigos
Telcel, la filial de Telmex para telefonía celular, inventó las tarjetas prepagadas, como parte del llamado Plan Amigo. El año en que las lanzó, 1996, el número de usuarios dio un brinco de 399,000 a 657,000. El éxito le sirvió para rebasar a la competencia y llegar a 1.1 millón de usuarios a finales de 1997 y a 2.1 millones un año después.
- Fue poco. El crecimiento se disparó en 1999, con la llegada del sistema “el que llama paga” (calling party pays). El número de usuarios aumentó en tres millones, para alcanzar la cifra de 5.2 millones. De ese total, alrededor de dos terceras partes están conectados mediante el Plan Amigo –con el que no pagan una renta mensual fija, sino que compran tarjetas por el monto que estimen usar–.
- Según los cálculos de Daniel Hajj, director de Telcel, esto coloca a la empresa como el líder indiscutible, frente a Iusacell, único competidor con cobertura nacional, que cuenta con 1.2 o 1.3 millones de usuarios, o a Cedetel, que en la región norte atiende a 700,000 personas. “Estamos acostumbrados a la competencia agresiva”, presume Hajj en referencia a un tercer rival, Pegaso, que gracias a que ofrece cobrar por segundo empieza a ganar participación en el mercado.
- Lo acelerado del crecimiento se ha traducido en dos problemas para Telcel. Uno, que ya han notado los usuarios, es la dificultad para atender la cantidad de llamadas que se generan, lo que se tradujo en interrupciones de servicio en los primeros tres meses del año 2000. Hajj reconoce que les quedó chica la infraestructura: ni los proveedores pudieron atender sus demandas de equipo ni se conseguían a buen ritmo los permisos para instalar nuevas antenas. Sea de quien sea la responsabilidad, la Comisión Federal de Telecomunicaciones determinó que en abril y mayo, los usuarios deberán recibir como compensación 20% más de tiempo aire y 20% adicional del valor de las tarjetas prepagadas.
- El otro problema es que los nuevos usuarios de celular son menos rentables que antes. “El ingreso por usuario es menor que hace tres meses –explica Carlos Padilla, analista de Telecomunicaciones de Operadora de Bolsa Serfin–. Un usuario puede pagar una tarjeta de apenas $100 pesos y utilizarla en dos meses.” Según un reporte de jp Morgan, cada usuario nuevo requiere una inversión cercana a $480 dólares, y las cuentas no saldrán si éste no consume más de $100 pesos en su tarjeta cada tres meses.
- Hajj –quien fue director de Llantas Euzkadi cuando era parte de Carso– dice que Telcel está preparado para invertir $1,800 millones de dólares en infraestructura este año, que se sumarán a los $470 millones invertidos en 1999. Según él, el personal de Telcel figura entre los más eficientes del mundo: la empresa tiene 4,500 personas (contra 1,200 hace dos años), lo que significa que hay 0.9 empleados por cada 1,000 servicios, contra 1.2 o 1.1 personas en Estados Unidos u otros países.
- El competidor Iusacell ya lanzó una campaña para vender celulares con servicio de internet. Telcel ha sido más precavido. Espera empezar el servicio el cuarto trimestre del año.
- La experiencia de Telcel deberá probarse en nuevos mercados. La mayor parte del crecimiento de Telmex se da en servicio celular, y de las adquisiciones en el extranjero gran parte la constituyen compañías celulares: ya tiene el control de Topp Telecom, en Estados Unidos; Cellular Comunications de Puerto Rico y, junto con su socio Southwestern Bell, se prepara para comprar Algar Telecom Leste, que ofrece telefonía celular en Río de Janeiro y Espíritu Santo, en Brasil.