Un cambio afortunado

AGUSTÍN ALBÁN
CARLOS PALOMINO
ACAMBIO

- Sus oficinas parecen un piso de remates. Ahí, unas 30 personas sentadas alrededor de tres mesas redondas, consultan su computadora y hablan por teléfono en busca de cerrar el mejor negocio. Pero ninguno de ellos compra ni vende nada. Su actividad es el trueque. Ellos pueden ayudar a que una empresa cambie un auto por el servicio de telefonía celular o un espacio publicitario por el piso nuevo de una oficina.

- También negocian productos menos convencionales, como chocolates, carne de canguro o gallos de pelea. En todo caso, la labor de su empresa, aCambio, es encontrarle un sitio útil a cualquier inventario ocioso.

- Desde que iniciaron este proyecto, en 2000, Agustín Albán, un ex banquero de inversión de origen ecuatoriano y presidente de aCambio, y Carlos Palomino, un ex trader del sistema financiero que ahora dirige esta empresa, se han visto con una doble responsabilidad. “Estamos creando una industria, no sólo una compañía”, dicen.

- Aunque el negocio ha mostrado su rentabilidad, lo mejor está por venir. Los emprendedores calculan que el mercado potencial de los trueques equivale a 1.5% de la economía del país, es decir, unos $10,000 millones de dólares. De esta cantidad, se derivan los cálculos de los treintañeros, 60% podría pasar por el canal formal al que pertenece aCambio ($6,000 millones de dólares). Hoy en día, las cinco principales empresas de intercambio en el país operan menos de $100 millones de dólares al año.

- Pero este andar no ha estado exento de tropiezos. Hace cinco años, aCambio era una de las tantas empresas punto-com que luchaba por sobrevivir en la red con un modelo de negocios basado totalmente en las operaciones en línea. A siete meses de iniciar la aventura tuvieron que reducir de 27 a cinco empleos, cambiarse a una oficina más pequeña, y liquidar las deudas pendientes con parte del mobiliario.

- Entonces le pusieron ladrillos al modelo y las cosas funcionaron mejor. Contrataron una fuerza de venta para atraer empresas que potencialmente pudieran aprovechar el formato de intercambios y desde entonces no han dejado de crecer. El primer año que operaron bajo este nuevo esquema sumaron siete transacciones de un total de $600,000 pesos, pero sólo generaron comisiones por $15,000 pesos.

- Al segundo año realizaron 65 transacciones por un monto de $12 millones de pesos, con lo cual facturaron casi $600,000 pesos. El año pasado hicieron trueques por $170 millones de pesos, lo que le permitió a la empresa facturar $12 millones de pesos. Estos ingresos provienen de una membresía anual de $3,000 pesos y de cobrar una comisión por cada compra de 2% del valor del producto y un porcentaje variable por cada venta que promedia 8%.

- Ahora, los planes de la empresa no podrían ser más optimistas. En el transcurso de este año y parte de 2006, la meta de aCambio es abrir una oficina en Monterrey y en otra ciudad que aún no definen. Para 2007 los emprendedores calculan que podrían llevar su concepto a otros países del continente como Brasil, Argentina y Venezuela.

- Para Albán y Palomino los negocios que tradicionalmente generan más riqueza ya fueron hechos por otras personas. Ahora, dicen, hay que innovar si se pretende triunfar. “Las nuevas riquezas se hacen de nuevas ideas”.