¿Sigue vigente el SoHo?
Hasta diciembre del año pasado había consenso en el ámbito informático: 1995 sería el año de la computación en el hogar y los pequeños negocios.
- La conjunción de varios factores permitía suponerlo. Los precios de los sistemas habían alcanzado niveles asequibles gracias al vertiginoso avance tecnológico y a la creciente oferta; los nuevos esquemas fiscales permitirían la deducibilidad del hardware hasta en 90% en tres años; la facilidad de uso del software, aunada a equipos listos para conectarse, eliminaba las barreras psicológicas del miedo; y la creciente conciencia de su beneficio en todo tipo de labores, convertían a la computadora en una herramienta imprescindible.
- Con el escenario devaluatorio de diciembre las perspectivas cambiaron. Aunque las premisas arriba citadas siguen siendo válidas, al menos en lo tocante al precio no hay que olvidar que los sistemas se cotizan en dólares. Muchos habían basado sus pronósticos de ventas en el mercado del Small Office, Home Office (SoHo), así que EXPANSIÓN se dio a la tarea de averiguar cuál será la nueva estrategia.
- Las respuestas son contradictorias. Con todo y las dificultades a las que se enfrentan ahora los usuarios para acceder a la computación, con la consecuente caída del mercado en general, hay quienes piensan que la recesión será temporal y que el SoHo -que nada tiene que ver con el barrio bohemio de Nueva York- seguirá siendo el segmento más prometedor.
- Los optimistas y los desencantados
Uno de los más optimistas, para variar, es Jorge Espinosa Mireles, presidente de Grupo Printaform. Conocido por su estrategia de vender barato, e incluso criticado por ofrecer "tecnología obsoleta", este empresario ya cuenta con la combinación de productos que este año le permitirá permanecer a flote. Debido a que muchos de los actuales usuarios no podrán reemplazar sus viejas máquinas, Printaform está ofreciendo kits de actualización; es decir, tarjetas principales con procesadores más rápidos. Con ello, el cliente no se deshace de su gabinete, sus unidades de disco ni su monitor. Dichos kits no contienen el polémico Pentium, sino procesadores 486 de 33 y 66 MHz, e incluso menores, como el 386.
- "Cuando sucede algo como esto (léase devaluación), las multinacionales imponen controles a sus presupuestos. El gobierno, por su parte, está quebrado. Sólo nos queda el SoHo y considero, dentro de todo, que es un mercado todavía no explotado", asegura el controvertido empresario.
- En cierto sentido, Francisco Rodríguez, gerente de mercadotecnia para cómputo personal de Hewlett-Packard de México, coincide con lo anterior. "Se comprará menos tecnología. Resurgirá la venta de 386 y se abrirán perspectivas para los fabricantes de clones baratos -comenta Rodríguez- Aunque es indudable que se retrasarán las compras, no hay que olvidar que existe una carrera tecnológica que conlleva una carrera de precios. Van a ser seis meses en los que la gente encuentra de nuevo un nivel de precio accesible. A pesar de todo, la PC se considera un lujo en una familia, pero el mercado se va a recuperar."
- Ricardo Zermeño, director de Select, firma de investigación del mercado informático, ha advertido la gravedad de la situación. Dado que en 1994 los sistemas personales en general representaron 40% del mercado de hardware, software y servicios informáticos, la devaluación del impacto de la caída del peso en el mercado de PCs es particularmente importante. Con base en una paridad promedio de N$5.5 pesos por dólar, Select estima una caída del mercado de -39%. En un escenario un poco menos pesimista, con una paridad de N$4.5, la caída total del mercado de tecnología de información sería de -26%.
- En entrevista con EXPANSIÓN, Zermeño pronostica: "El SoHo es de los mercados que más va a sufrir con la devaluación, porque el consumo se deprimirá. Del hogar y la pequeña empresa no habrá crecimiento, sino desplome".
- Al respecto, Martín Mexía, director de MPS Mayorista, uno de los tres principales distribuidores mayoristas de cómputo del país, admite no tener aún estrategias definidas (cabe señalar que las entrevistas se llevaron a cabo a mediados de enero.) Y es que, dice, el SoHo está representado por la clase media emergente, los gerentes de empresas que en los últimos cuatro años habían logrado una buena posición y ya tenían excedentes. "Pero con las nuevas prioridades y el incremento en los costos de vida, una computadora nunca será una cuestión de primera necesidad", agrega Mexía.
- Con todo, señala que debe reinar el optimismo: "El primer trimestre va a ser de tumbos. Pero hay un cambio generacional, y la gente nueva es gente de trabajo. Ellos marcarán la diferencia."
- El SoHo aquí y allí
El concepto de la oficina en casa (o home office, para los anglosajones) se ha dado por la confluencia de avances tecnológicos y cambios demográficos. Entre los primeros se encuentra la tecnología accesible y un boom en los negocios basados en la información. De acuerdo con Link Resources, compañía neoyorkina que estudia el mercado de las tecnologías de comunicación, 23 millones de personas laboraban en su propio hogar en 1988, y en 1989 más de cinco millones de individuos se sumaron a las filas de aquellos que desempeñan algún trabajo en casa.
- Cuando menos dos terceras partes de quienes trabajan en casa en Estados Unidos están relacionados con tareas como la escritura y los cálculos. Muchos de los trabajadores en el hogar son empleados de tiempo completo que se ponen al corriente llevando trabajo a la casa después de las horas normales o los fines de semana. Buena parte del resto son emprendedores que han iniciado negocios desde sus hogares.
- En cuanto a México, Select estima que el Home Office constituye 7% del parque instalado de PCs, que se estima cercano a dos millones de unidades.
- "En México sí existe el mercado de la oficina en la casa, pero no como en Estados Unidos -aclara Espinosa Mireles- No depende del jefe de familia, sino del estudiante." En ello coincide Rodríguez, quien comenta que HP descubrió que hay empresarios que no quieren entrar a la computación porque se hicieron en la práctica y no saben para qué usar un equipo. Pero si le van a comprar uno a sus hijos y, cuando le pierdan el miedo, lo adquirirán para ellos."
- Por lo que se refiere al Small Office, las fuerzas que han rediseñado a la "América corporativa" -mayor competencia, reducción de costos sin tregua y exigencia por una mejor calidad- han alcanzado a los negocios de todos los tamaños y segmentos de la economía.
- En 1985 sólo 25% de los pequeños negocios estadounidenses (con ventas menores a $50 millones de dólares anuales) tengan algún grado de computarización. Para 1990, 67.5% estaba automatizado. Desde 1992 las compras han aumentado 14% por parte de esos negocios. Asimismo, planean gastar 8.7% de sus ventas en equipo de cómputo en los próximos 12 meses, muy por encima del 7.6% que gastan las primeras 1,000 compañías de Estados Unidos, de acuerdo con Coopers & Lybrand.
- De acuerdo con el ejecutivo de HP, aquí se estimaba que los pequeños negocios destinarán 3% de su facturación a la compra de equipo antes de la devaluación. En el caso de las compañías grandes, dice que los porcentajes son similares a los de las corporaciones estadounidenses.
- A medida que las grandes compañías adelgazan y eliminan departamentos, contratan por fuera más y más trabajo. Ello hace que pequeños fabricantes y compañías de servicio sean la materia viviente de la empresa de la Unión Americana. Ahora, conforme las pequeñas se automatizan, transfieren su ganancia productiva a sus clientes en la forma de precios más bajos, mayor calidad y menor tiempo para llegar al mercado.
- No todos los negocios pequeños se automatizarán. Algunos sólo necesitarán un teléfono y una caja registradora. Pero los mayores impedimentos para un uso más amplio han sido la falta de recursos y de entrenamiento. “Es muy difícil persuadir a una persona que dirige un pequeño negocio que tome cinco días para aprender una nueva herramienta. La eficiencia en el corto plazo declina", considera John W. Newman, consultor de pequeños negocios y director de un programa de negocios familiares. De hecho, las dos principales preocupaciones que interponen los poseedores de pequeños negocios para adoptar tecnologías de información son entrenamiento de staff y planeación.
- Esto puede estar cambiando. Cientos de programas fiscales de usar construidos bajo el ambiente operativo Windows se encuentran disponibles, así como una gran selección de programas off-the-shelf, lo que crea sistemas para cualquier tipo de negocio imaginable y empuja a miles de pequeños negocios a la era de la información.
- La nueva estrategia
HP, en boca de Rodríguez, reconoce que no cuenta con productos específicamente diseñados para el SoHo, pero se han generado configuraciones de equipo con software de aplicación incluido y se dan alternativas a los clientes. “Estamos pensando en crear productos ad hoc. Pero los elementos de influencia en la compra más importante serán la facilidad de adquisición (esquemas de financiamiento accesibles) y el conocimiento de marca”.
- Para Espinosa Mireles, las máquinas más baratas se verán menos afectadas y quien tenga una buena mezcla de productos económicos y software tan sencillo como una hoja de cálculo, será quien sobreviva.
- Mexía, por su parte, recomienda a los distribuidores mantener su cartera de clientes con base en el servicio y "vendiéndoles lo que pidan: desde un toner para impresora hasta un servicio de mantenimiento básico. Ello, en espera de tiempos mejores". Y añade: “Este año pondremos particular énfasis en la capacitación del distribuidor, para repensar su negocio y seguir vendiendo mejores servicios y soluciones. Todo es coyuntural y ésta es una oportunidad muy grande, es tiempo de ser mejores".
- Una empresa de reciente creación del Grupo Qualita -llamada Ubiqua- ha optado por un esquema novedoso. Su propósito es "ser el primer agente informático del mercado corporativo en la implantación de su estrategia informática a nivel de toda la empresa, con el objetivo de incrementar la productividad y el desarrollo personal de sus recursos humanos", según explicó César Macazaga, su director comercial. En otras palabras, Ubiqua pretende venderle PCs a los empleados, a través del corporativo, con precios que sólo este último puede obtener. De tal forma que, al obtener un beneficio personal con una computadora en su hogar, para él y su familia, el empleado pierda el temor al uso, practique en un ambiente que no le sea hostil y sea más productivo en su trabajo. Con la mirada puesta en el futuro, estos empleados podrán beneficiarse de las telecomunicaciones para convertirse en empleados remotos o en proveedores independientes de servicios para su empresa.
- El objetivo de ventas de esta firma para 1995 es de $12 millones de dólares, con todo y recesión. “Vamos a meternos muy fuerte en la computación móvil y las videoconferencias. Entendemos que todas las empresas ya piensan muy seriamente en todos los gastos que les originan las juntas y el trabajo de coordinación que implican. La videoconferencia será la manera de obtener información más rápido y sin necesidad de desplazamiento y de gastos. Todos buscan cómo hacer más con menos. Y la computación móvil permite accesar información en ambos sentidos para toda la gente que necesita trabajar en la calle", puntualiza Macazaga.
- De repente, los fabricantes de computadoras comienzan a mostrarse más amables cuando llama un negocio pequeño. IBM estima que $3,000 millones de los $63,000 millones de dólares de ventas anuales de su empresa provienen de ventas a pequeños negocios en Estados Unidos. Y, para como pintan las cosas, más vale que todos le abran amablemente la puerta a todo aquel dispuesto a comprar, así se trate de una caja de disquetes.
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| - SANDRA SHAPIRO, ARQUITECTA - |
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| - CARLOS VIDALES, PEDIATRA - |
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| - HAYDN Y SUSANA RAWLINSON, TRADUCTORES - |