En una negociación, cede para ganar

Como emprendedor en agricultura, aviación de carga, energía y tecnología, Stuart Diamond tuvo que aprender a negociar. Se dio cuenta de que una dinámica exitosa necesita atención en lo que la contraparte requiere como individuo y tener un acercamiento humano.

"Las negociaciones empiezan con la otra persona", asegura el presidente de la consultora en negociación Global Strategy Group. En su libro Consiga más, Diamond propone técnicas para negociar mejor, sin que haya un solo ganador.

Los autores Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton abordan el tema desde un enfoque contrario, en el que sí hay un depredador ganador, en su libro Obtenga el sí; el arte de negociar sin ceder. Aunque coinciden con Diamond en otros elementos, como la objetividad y el trato humano.

¿La negociación es nata?

En principio, sí. Pero las herramientas de la negociación tienen que ser corregidas y practicadas. Hay personas que aprenden cosas incorrectas sobre la negociación, como utilizar el poder y a usar ventajas. Eso no suele funcionar.

He descubierto que identificar las emociones y percepciones de otros crea cuatro veces más valor que otras herramientas de negociación. Si encuentro una forma de hacer conexión con mi contraparte, conseguiré más.

¿Cómo puedes preparar una negociación?

Necesitas conocer lo que la otra persona valora. Establece cuáles son tus metas, quiénes son los otros y qué sería necesario para persuadirlos. Ésas son las tres preguntas que me hago.

Si hay algo que no te gusta, lo dices. Resalta si se desvían del tema. Una buena negociación es como una conversación, una parte dirá lo que necesita mientras que la otra persona intenta cumplir esas necesidades, cubriendo las propias.

El año pasado hice un trato en el que logré que se licenciara tecnología médica de Edwards Lifesciences, el productor más grande de válvulas cardiacas del mundo. El trato no iba bien y hablé con la gente en la empresa, hice una conexión humana. Hablamos y resucitamos el trato. Luego se lo mandamos a los abogados, quienes lo hicieron trizas y las partes involucradas ya ni siquiera se hablaban.

Junto con la compañía arreglé el trato con los abogados y reiniciamos el proceso. Hablamos de las metas que teníamos. Una vez que nos enfocamos en eso, la clave fue no ponernos sentimentales, hacer un contacto humano y ser persistentes.

¿Cuál es el ambiente apropiado para una negociación?

Puede ser cualquiera en el que estés cómodo. Cada situación es diferente, igual que cada persona. Mi trabajo como un negociador es saber qué mantiene cómoda a mi contraparte y darle lo que necesita para recibir algo a cambio. Es un intercambio.

¿Hay algún caso particular cuando la negociación es inútil? Con personas extremas, como Osama bin Laden. En este caso, lo interesante es que el gobierno estadounidense se acercó a la gente en Pakistán que sabía cómo era él. Sólo porque son miembros del mismo grupo no significa que todos son iguales.

Entonces debes tratar con otro involucrado accesible, tal vez de otra compañía que sí coopera.

En una ocasión preparé a un negociador de Google. Éste le preguntó a un proveedor qué podía hacer por él. El proveedor pidió una recomendación para vender a otras empresas. Google aceptó a cambio de una negociación. El costo del negocio se redujo en 99.9%. Ésa es la herramienta invisible que no encuentras a menos que hagas una conexión y busques la forma de cubrir las necesidades de ambos lados.

¿Cuál es el peor error durante una negociación?

Pensar que se trata de sólo tener los datos duros y los procesos, creerse un experto o creer que tienes poder sobre los otros. Amenazar a la contraparte es probablemente el peor error, no te dará lo que quieres. Es mejor ser más colaborativo.

Tengo un hijo de 10 años y para lograr que arregle su cuarto no le niego Legos, sino que se los ofrezco. "No hay nada que me gustaría más que comprarte Legos -le digo-. Ayúdame a que te los compre. Yo le compro Legos a los niños que tienen su habitación limpia".

Es mucho mejor hacer negociaciones de esta forma que con una amenaza.

¿Qué negociación fracasada recuerdas? En 2000, tres empresarios de diamantes sudafricanos me pidieron que migrara su empresa a internet. En lugar de enfocarme en quiénes éramos como individuos, lo hice a nivel negocio. A cambio de mi trabajo me ofrecieron la mitad de la compañía y el puesto de CEO, que nunca debí tomar. Me desvié del tema central, fui sentimental al hacer la evaluación de la empresa con los inversionistas.

No fue exitosa porque no me enfoqué en las relaciones que teníamos. Fui avaro, ni siquiera tenía dinero propio en juego.

Una vez alguien me dijo, durante una negociación, que no le caía bien. Le dije que eso no importaba, ¿quería ganar dinero o no? No le estaba pidiendo que se casara conmigo, sino que hiciéramos negocios.

Stuart Diamond es periodista, abogado, experto negociador y autor del libro Consiga más. Es el presidente de Global Strategy Group, enfocada en consultoría y negociación estratégica para empresas y gobierno. Es profesor de negociación en la Wharton Business School.

BASES PARA NEGOCIAR Stuart Diamond, profesor de negociación en la escuela de negocios Wharton, recomienda cuatro elementos: * Práctica: Uno no va a las olimpiadas sin entrenar. Practica la negociación en cada oportunidad. * Reciprocidad. Las negociaciones tienen que empezar con “ellos”. Solucionar sus necesidades crea un vínculo entre ambas partes. * Información: Conoce las necesidades del otro y ofrece soluciones proactivas, sin perder de vista las metas propias. * Profesionalismo. Sé empático pero no emocional, ya que es una pérdida de control.