Fuera de las oficinas
José Zozaya, CEO de la ferrocarrilera Kansas City Southern de México (KCSM), cambió las salas de juntas por un tren. Sus reuniones de negocios son pláticas relajadas, con una copa de vino, en cómodos sillones y degustando el menú de un chef de a bordo, que cambia según la ruta. "Al viajar en tren, entienden mejor cómo van a viajar sus productos", dice.
Como él, hay CEO que ‘cocinan' las negociaciones fuera de la oficina. También hay otros que aprovechan encuentros fortuitos, como un viaje en autobús, para charlar sobre un posible acuerdo.
Estas negociaciones generan "empatía y relajación", dice David Cervantes, consultor independiente en desarrollo humano. "Ayudan a encontrar puntos en común más rápido".
El cambio de entorno también puede distraer e "implicar una decisión apresurada", según Carlos Raffoul Saba, director general de la agencia de imagen Raffoul Imagen y Comunicación.
| JOSÉ ZOZAYA |
| presidente de Kansas City Southern México |
| El tren ejecutivo de Kansas City Southern de México tiene tres vagones con sala, bar y comedor. Ahí, el CEO de la empresa ferroviaria de transporte atrae a posibles clientes para que envíen productos. Hay varias rutas, pero en la de Lázaro Cárdenas a Morelia, dice, ha convencido a muchos directivos. |
| ¿Cómo lo hace? |
| Zozaya busca que sus clientes se relajen durante el viaje y quieran saber más de cómo transportan los productos. “Vendo una experiencia y capto la atención durante dos o tres horas”, afirma. |
| FERNANDO FAMANÍA GASTÉLUM |
| socio director de Ifahto |
| Durante una carrera de domingo, por el sendero del parque El Ocotal, en Toluca, este CEO se encontró a un conocido que trabajaba en Ford. Diez kilómetros después, el directivo de la agencia de comunicación ya había armado con su viejo amigo la estrategia para el lanzamiento del modelo Fiesta de la automotriz. |
| ¿Cómo lo hace? |
| Famanía Gastélum procura salir de lo que llama “cuartos cuadrados con aire acondicionado”, donde se usa traje y zapatos”, en vez de camiseta y tenis. Hay que hacer cosas afuera”, opina. Su clave es complementar una actividad que le interese con su trabajo. Opina que el resultado es “fenomenal”, aunque admite que no todos los clientes aceptan salir de su espacio habitual. |
| Detalles |
| • Hablar más con el corazón que con la cabeza. • Detonar una relación distinta, más parecida a la amistad. • Hacer negocios con más sentimiento sin seguir el librito. |
| RAMSÉS GÓMEZ MOLINA |
| CEO de HUB DF |
| Cuando trabajaba en la incubadora de negocios del Tec, Molina fue a Estados Unidos para hacer un trato con Terra-Cycle, empresa de reciclaje, en un tren de Newark a Trenton. Iba a negociar, pero ese día se convirtió en el CEO en México. |
| ¿Cómo lo hace? |
| Tres años después, es el director de HUB DF, red global de emprendedores. Dice que trata de no tener miedo y ser honesto. |
| JAIME MARTÍNEZ BOWNESS |
| socio director de Test Point México |
| El cura le dijo al CEO de la escuela de posgrados en el extranjero que se sentase en una banca. Estaban solos en la parroquia Francesa de Polanco para negociar la cesión de unas aulas en desuso del templo. En su primera junta con un sacerdote, acordó dar allí algunos cursos. El trato sigue vigente siete años después. |
| ¿Cómo lo hace? |
| El socio director de Test Point aprendió que hay opciones de aliarse con actores sociales no tradicionales, como iglesias o centros de investigación. “Tienes que saber qué le preocupa a la otra persona, por lo que no siempre debes usar palabras como ‘cliente’ o ‘venta’, dice. Para hacer negocios, recomienda el avión, una sala de espera o el elevador. “Hay que estar atento a lo que pasa alrededor”. |
| Detalles |
| • Es más importante el momento que el lugar. • Saber observar y escuchar para ser muy concretos al negociar. • Adaptarse al vocabulario que maneja la otra persona. |
| JAVIER OKHUYSEN |
| CEO de clínica oftalmológica SALAuno |
| En un congreso médico, en Mérida, aprovechó el viaje en camión hacia las ruinas de Uxmal para hablar con la hija del CEO de una empresa nacional de productos de salud. Actualmente, están cerrando el trato. |
| ¿Cómo lo hace? |
| Dice que hay que buscar una conexión en común, como la universidad. “Disfruta lo que haces y sé natural”. |