La mujer que dio a México su propia agua 'gourmet'
Estefanía Sidauoi, de 29 años de edad, es la mujer que reconoció que los restaurantes de lujo en México necesitaban agua premium. Por eso creó una embotelladora para producir B’ui, la primera marca de agua de este segmento 100% hecha en el país y traída desde el Nevado de Toluca.
B'ui nació en 2009, tiene 0.04% del mercado y cada año sus ventas aumentan 70%, en promedio. En 2013 vendió 700,000 botellas.
Sidaoui vende el agua embotellada a través de 750 hoteles, restaurantes de lujo, tiendas de alimentos gourmet y Starbucks . Por medio de 18 distribuidores llega a los principales centros urbanos y turísticos de México. El costo de su presentación como agua de manantial en botella de 473 mililítros ronda los 23 pesos.
También ha hecho alianzas con marcas como Swarovski, Pink Magnolia y Porsche, para las que realiza productos especiales. O bien para las bebidas alcohólicas Buchanan's y Tanqueray, lo que ha facilitado la aceptación de su mercado meta.
B’ui compite contra grandes empresas de agua embotellada gourmet , como Evian, de Grupo Danone; Perrier, de Nestlé, y Fiji, entre otras, para posicionarse como una marca 100% mexicana de agua premium.
A estos jugadores se suman unas 20 empresas mexicanas, en su mayoría locales, que llegaron después de Sidaoui.
Maridaje
La idea de crear una marca de agua de lujo mexicana llegó a Estefanía gracias al chef Enrique Olvera, dueño del restaurante Pujol, a mediados de 2008.
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Olvera le contó a la emprendedora que debía importar agua premium para acompañar sus platillos de alta cocina porque no había una marca mexicana que cumpliera sus especificaciones de calidad. En 2009, nació B'ui.
“Buscaba que fuera agua de manantial en botella de vidrio. La necesidad estaba desatendida y tomé la oportunidad”, cuenta Sidaou a la edición del 16 de enero 2015 de la revista Expansión, cuya suscripción está disponible en el Kiosko Digital .
Negocio en el Nevado de Toluca
La construcción de la imagen de la marca ha sido otra de las estrategias clave de su modelo de negocios.
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Igual que marcas como Fiji, el discurso de la marca se basa en resaltar el lugar de origen del agua. En el caso de B’ui, es el Nevado de Toluca, aunque esto también lo han hecho sus competidores locales.
“Asociar la marca a un lugar con tanta historia como el Nevado de Toluca es una fortaleza. La autenticidad y la unicidad son clave para las marcas de lujo”, dice el vicepresidente ejecutivo y jefe global de Análisis en Millward Brown, Nigel Hollis, una firma de investigación de mercados y que escribió un artículo sobre la estrategia de mercadotecnia de Evian.
Exclusividad
Para diferenciarse de la competencia, B’ui mantiene firme su estrategia: la exclusividad de sus puntos de venta. Fue así como suplió la idea de la distribución masiva y colocó sus productos en lugares exclusivos.
Sin embargo, el cofundador de la marca de agua alcalina Zoé Water, Héctor Cruzado, considera que los puntos de venta exclusivos pueden ser una desventaja.
“Si bien te haces de clientes fieles, también habrá a quienes les disguste no encontrar tus productos en todas partes”, dice Cruzado, que a diferencia de Estefanía Sidaoui vende sus productos en cadenas comerciales y a través de membresías por internet.