Agroin enchila a Estados Unidos y hace crecer su negocio
Cuando Manuel González asistió a una mentoría de una aceleradora de empresas se dio cuenta del peligro. El modelo de negocios de su comercializadora de chiles poblanos precocidos congelados Agroin era un error: tenía un solo producto y un solo cliente. Decidió entonces entrar al mercado estadounidense y crear una marca de productos típicos mexicanos listos para preparar.
Hoy la venta y distribución de chiles, a través de su cliente La Huerta, representa sólo 55% de sus ingresos de la firma. Otro 42% proviene de la venta de alimentos semipreparados en el canal restaurantero de Estados Unidos y el 3% restante resulta de Frida’s, su marca de alimentos congelados que nació en 2014 y distribuye en supermercados de California.
En 2009, Manuel González veía con gusto cómo las ventas de Agroin se cuadruplicaban a sólo cuatro
años de haber fundado la empresa. Todo parecía marchar bien. Vendía el total de su producción a La Huerta.
La empresa de González es un spin-off del negocio de su familia, que desde hace más de 100 años cultiva chile poblano, y de los hijos del fundador de La Huerta, José y Ricardo Arteaga Barba.
Agroin, con sede en Aguascalientes fue fundada en diciembre de 2005 con una inversión inicial de 600,000 pesos. Cuenta con 185 empleados.
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El reto de diversificar
En 2010, unos amigos invitaron a González a una mentoría de la aceleradora de empresas Endeavor. Ahí, Luis Cabrera, gerente de la región del Bajío , les hizo ver el error de su modelo de negocios.
Operar con un solo producto y un solo cliente podía perjudicar la rentabilidad de la empresa a largo plazo. “Teníamos todos los huevos en una canasta”, reconoce González.
Endeavor aceptó a Agroin con una condición: diversificar la cartera de clientes y la de productos. Los emprendedores tomaron el reto, aunque sabían que no podían dirigirse a los supermercados, pues eso los pondría a competir con su único cliente.
Los cuatro emprendedores comenzaron a asistir a exposiciones y ferias alimentarias para conocer nuevas tendencias. Así, encontraron que los restaurantes mexicanos en Estados Unidos eran una alternativa.
Este canal tuvo ventas de 36,000 millones de dólares en 2014, y crecerá casi 5% por año, según la firma de investigación de mercados IbisWorld.
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El camino para consolidarse
El mayor reto para ingresar a Estados Unidos, y no fracasar en el intento, es garantizar la salubridad de los alimentos, explica Georgel Moctezuma, investigador titular del Instituto de Investigaciones Forestales Agrícolas y Pecuarias, de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa).
Agroin deberá garantizar el abasto, la calidad y la inocuidad de sus insumos principalmente, para que se conserven hasta 18 meses y tengan calidad de exportación.
Para ello financió hasta 40% de la siembra en especie de sus agricultores. “Les dimos semillas y químicos que no dañaran el producto”, explica González. Además, Agroin fijó un precio garantizado de compra, a través de contratos.
En 2014, Agroin lanzó su marca Frida’s, que ofrece productos típicos mexicanos listos para preparar, como fruta para ponche y chiles rellenos de queso.
“Les faltan tres años para afianzarse en el mercado norteamericano”, estima Enrique López, mentor de Endeavor, quien trabajó 16 años en La Huerta y conoce a los emprendedores desde que eran estudiantes.
Agroin tomó un sector tradicional, agroindustria, y le sumó valor, dice López.
“Hacer chiles no era complicado”, añade González. “El chiste era industrializarlos”.
La empresa también de prevenirse de clientes morosos. González aprendió de sus errores del pasado. Su primer emprendimiento, México Selecto, una comercializadora y exportadora de chile, cerró cuatro años después de su creación. Las cancelaciones de pedidos, la falta de pago y una deuda de 1 millón de pesos provocaron el cierre.
Hoy investiga a sus clientes y pide referencias sobre su solvencia crediticia antes de cerrar sus pedidos.
