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Agroin enchila a Estados Unidos y hace crecer su negocio

Desde su fundación tuvo ventas exitosas, pese a un punto ciego que hacía peligrar su futuro; la comercializadora de chiles poblanos entendió que debía diversificar sus clientes y sus productos.
Manuel González fundo Agroin en el 2009. (Foto: Jorge Luna)
agroin emprendedor (Foto: Jorge Luna)

Cuando Manuel González asistió a una mentoría de una aceleradora de empresas se dio cuenta del peligro. El modelo de negocios de su comercializadora de chiles poblanos precocidos congelados Agroin era un error: tenía un solo producto y un solo cliente. Decidió entonces entrar al mercado estadounidense y crear una marca de productos típicos mexicanos listos para preparar.

Hoy la venta y distribución de chiles, a través de su cliente La Huerta, representa sólo 55% de sus ingresos de la firma. Otro 42% proviene de  la venta de alimentos semipreparados en el canal restaurantero de Estados Unidos y el 3% restante resulta de Frida’s, su marca de alimentos congelados que nació en 2014 y distribuye en supermercados de California.

En 2009, Manuel González veía con gusto cómo las ventas de Agroin se cuadruplicaban a sólo cuatro
años de haber fundado la empresa. Todo parecía marchar bien. Vendía el total de su producción a La Huerta.

La empresa de González es un spin-off del negocio de su familia, que desde hace más de 100 años cultiva chile poblano, y de los hijos del fundador de La Huerta, José y Ricardo Arteaga Barba.

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Agroin, con sede en Aguascalientes fue fundada en diciembre de 2005 con una inversión inicial de 600,000 pesos. Cuenta con 185 empleados.

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El reto de diversificar

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En 2010, unos amigos invitaron a González a una mentoría de la aceleradora de empresas Endeavor. Ahí, Luis Cabrera, gerente de la región del Bajío , les hizo ver el error de su modelo de negocios.

Operar con un solo producto y un solo cliente podía perjudicar la rentabilidad de la empresa a largo plazo. “Teníamos todos los huevos en una canasta”, reconoce González.

Endeavor aceptó a Agroin con una condición: diversificar la cartera de clientes y la de productos. Los emprendedores tomaron el reto, aunque sabían que no podían dirigirse a los supermercados, pues eso los pondría a competir con su único cliente.

Los cuatro emprendedores comenzaron a asistir a exposiciones y ferias alimentarias para conocer nuevas tendencias. Así, encontraron que los restaurantes mexicanos en Estados Unidos eran una alternativa.
Este canal tuvo ventas de 36,000 millones de dólares en 2014, y crecerá casi 5% por año, según la firma de investigación de mercados IbisWorld.

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El camino para consolidarse

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El mayor reto para ingresar a Estados Unidos, y no fracasar en el intento, es garantizar la salubridad de los alimentos, explica Georgel Moctezuma, investigador titular del Instituto de Investigaciones Forestales Agrícolas y Pecuarias, de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa).

Agroin deberá garantizar el abasto, la calidad y la inocuidad de sus insumos principalmente, para que se conserven hasta 18 meses y tengan calidad de exportación.

Para ello financió hasta 40% de la siembra en especie de sus agricultores. “Les dimos semillas y químicos que no dañaran el producto”, explica González. Además, Agroin fijó un precio garantizado de compra, a través de contratos.

En 2014, Agroin lanzó su marca Frida’s, que ofrece productos típicos mexicanos listos para preparar, como fruta para ponche y chiles rellenos de queso.

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“Les faltan tres años para afianzarse en el mercado norteamericano”, estima Enrique López, mentor de Endeavor, quien trabajó 16 años en La Huerta y conoce a los emprendedores desde que eran estudiantes.

Agroin tomó un sector tradicional, agroindustria, y le sumó valor, dice López.

“Hacer chiles no era complicado”, añade González. “El chiste era industrializarlos”.

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La empresa también de prevenirse de clientes morosos. González aprendió de sus errores del pasado. Su primer emprendimiento, México Selecto, una comercializadora y exportadora de chile, cerró cuatro años después de su creación. Las cancelaciones de pedidos, la falta de pago y una deuda de 1 millón de pesos provocaron el cierre.

Hoy investiga a sus clientes y pide referencias sobre su solvencia crediticia antes de cerrar sus pedidos.

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