En contraste con los inmuebles promedio, las ventas de propiedades de superlujo “nunca se paran, porque los inversionistas quieren que su dinero se siga moviendo”, dice Zulema Uribe, gerente de la oficina de Monterrey de Sotheby’s International Realty, casa de subastas y bienes raíces de lujo líder a nivel global.
La razón, es que la decisión de comprar una propiedad de este tipo se basa en el estilo de vida o los objetivos de inversión, más que en la necesidad.
5 básicos para vender en el mercado de lujo
1. Determina el precio correcto
Esto se logra a través de un avalúo u opinión de valor en el que se ponderan las características de la residencia como la antigüedad, el estado de conservación, el tipo de materiales, el diseño y la ubicación.
La idea es tomar este avalúo como una referencia de precio y matizarlo con la información que tienes sobre tu inmueble para lograr que la relación calidad-precio sea la adecuada.
2. Apóyate en los que saben
Cada actividad económica tiene su nicho de especialidad y el mercado inmobiliario no es la excepción. El segmento de superlujo es considerado incluso como una especialidad dentro de la asesoría inmobiliaria, por lo que es recomendable contactar a una agencia especializada en este mercado para apoyarte en la venta.
Estas agencias cuentan con una red global de inversionistas, conocen el mercado meta, y tienen la experiencia y el personal capacitado para negociar con este tipo de clientes y asesorar a los propietarios, incluso sobre cuál es el mejor momento para vender una propiedad, que de acuerdo con Uribe suele ser durante el último cuatrimestre del año.
Otra de las ventajas de acercarte con una agencia especializada es que tendrás la seguridad de que tus datos personales estarán en buenas manos.
3. Elige el mejor canal de comunicación
Los medios para llegar al cliente potencial son clave en la venta de un inmueble de esta categoría. “A estas casas no se les puede poner un letrero, no se pueden publicar en un periódico ni en avisos de ocasión, porque eso expondría a los propietarios", asegura Zulema Uribe.
Lo más recomendable es anunciar tu propiedad en un portal especializado.
4. Fotografías y videos de alta calidad
Uribe recomienda contratar un fotógrafo profesional. También aconseja invertir en la toma de un video en HD que muestre todas las áreas de la propiedad.
Además, aconseja hacer tomas por la mañana, la tarde y la noche, pues este tipo de propiedades generalmente tienen atractivas vistas, y es común que los clientes compren propiedades por esta cualidad.
Las áreas que más destacan en una propiedad son las cocinas y los exteriores, por lo que es ideal hacer énfasis en estos espacios.
5. La primera impresión cuenta
Opta por una decoración neutra, sin fotografías ni artículos personales o religiosos, con áreas iluminadas, limpias y sin mascotas, ayudará al cliente a visualizarse en ella. Apóyate en empresas especializadas en home staging, quienes se encargarán de preparar la casa para su venta.
