7 secretos de ventas en tu trabajo

La Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) estimó que el siguiente año el desempleo en México podría alcanzar una tasa de 6.9% , pese a que prevé un crecimiento de la economía doméstica de 2.5% en 2010, debido al rezago entre la reactivación financiera y el empleo.

Si bien el panorama es incierto, tu desenvolvimiento profesional no debe depender de cifras, sino de un plan de acción que te ayude a convertirte en el ‘titán' de tu área, cual sea el puesto que ocupes. Y es aquí donde entran las ventas.

Alejandro Pagliari, en su libro El vendedor elegantemente irresistible, menciona que el trato más importante no se realiza con un cliente o prospecto, sino "con la venta llamada tú". La habilidad que tengas para promover entre otros tus habilidades y cualidades "es lo más importante para el éxito a largo plazo".

Por eso, a continuación encontrarás 10 tips que especialistas en el área de comercialización sugieren para mejorar tu desempeño y, con ello, seguir en la ‘mira' de tu jefe (aún con los temidos recortes laborales).

1. ¿En línea con la empresa? Un estudio hecho por la compañía Avon, en España, revela que en el proceso de reclutar a un vendedor que ayude a cumplir, acertadamente, los objetivos comerciales, se invierte al menos un 30% de sus recursos. Es una prioridad contar con empleados "afines" a los propósitos de la organización y que ayuden a diferenciar el negocio.

Tip: Si aún no lo haces, averigua los objetivos que son vitales para el área en que fuiste contratado y luego responde a la pregunta ¿cuál es el costo-beneficio de que ocupe este puesto?, ¿qué ventajas diferenciales me ha dado mi experiencia (frente a otros que buscan esta plaza)? Una vez identificadas esas características trabaja, diariamente, en alinearlas a la misión de la organización. Incluso, si encuentras opciones para cumplir, de mejor manera, esos objetivos, busca la manera de comentarlo con tus superiores, indica Alfredo Trujillo, Country Master Franchise de México de Sales Partner.

2. ¿Quieres ser líder? Una investigación realizada por Hay Group, empresa de consultoría en administración, señala que uno de los factores decisivos para elegir al líder del equipo de ventas son los resultados reportados por quienes lo rodean. Nada más lógico, si esa persona será una especie de ‘guía'.

Tip: Para convertirte en la cabeza de tu equipo, o que te sigan eligiendo para nuevos proyectos, hay que reunir cualidades (más de tipo personal). Seguro estás pensando que con ‘las palancas' este consejo se pierde, pero lo cierto es que sensibilizarse a lo que sucede a tu alrededor siempre deja una buena imagen. Date a la tarea de conocer, a detalle, al resto de tus compañeros; tener habilidad para transmitirles mensajes, y negociar entre diversos tipos de personalidades, afirma Carlos Cuevas Bernes, profesor del departamento de mercadotecnia y asesor en ventas de la incubadora del Tec de Monterrey, ciudad de México.

3. Apuesta por la fidelidad. En toda organización hay una especie de ‘código de honor', aunque no esté escrito, son reglas establecidas en común y con las cuales opera esa área, por ejemplo llegar a tiempo a las reuniones.

Tip: Esfuérzate por cumplir esas normas, no sólo para ganar empatía, sino para que quienes te rodean sepan que te interesa estar en un ambiente laboral favorable. Si quedaron en una junta a las 8:00 sé puntual, ¿acaso es agradable que quien vive a dos horas llegue a tiempo, y quien está cerca del lugar de trabajo sea impuntual? , indica Alfredo Trujillo. Generalmente, forman parte de ese ‘código', hechos como ayudar a otros compañeros en su trabajo.

4. Dale un giro con coaching. Debido a que la persona, en su labor cotidiana, se enfrenta a emociones humanas (y esto sucede con frecuencia en las ventas) debe entrenarse para entenderlas y hacer más completo y enriquecido su trabajo, sugiere Jorge Peralta García, director del Centro Panamericano de Investigación e Innovación (CEPii) de la Universidad Panamericana.

Tip: No estaría de más invertir en un curso de coaching orientado a crear nuevas herramientas para cumplir metas, y mejorar tu desarrollo personal en el ámbito donde te desenvuelves.

5. ¡Entrénate! Estimaciones de JPCRD Consulting, firma de consultoría en ventas y mercadotecnia, apuntan que un 70% de las compañías no brinda ningún entrenamiento, porque la organización asume que el personal tiene experiencia y no necesita otros conocimientos o los puede adquirir "así por que sí" en el camino.

Tip: No dejes tu crecimiento profesional a la ‘suerte', si la compañía no invierte frecuentemente en su gente, pero te interesa hacer carrera ahí y colocarte en otras posiciones, destina parte de tu salario a capacitarte, con cierta regularidad . Busca entrenamientos que cubran ‘tres ejes': las necesidades de tu empresa, nuevos conocimientos y temas de crecimiento personal, recomiendan los especialistas.

6. El arte de negociar. En términos de ventas, aún cuando el cliente acepta ciertos servicios, hay que establecer con él los términos de la venta. Lo mismo sucede en el ámbito laboral; sea para proponer un nuevo proyecto o pedir permiso para tomar un diplomado, debes prepararte para los ‘acuerdos' que tu jefe proponga y llegar a un buen consenso. 

Tip: Adelantarte a lo que tu jefe pueda decir o preguntar sobre la petición que realizas, da una ventaja importante en la negociación. Un punto al que no respondas puede echar ‘abajo' el tiempo invertido en esa reunión. Practica lo que vas a decir (si quieres delante de un espejo) para evaluar tu expresión y lenguaje corporal, y pídele a alguien más que asuma el papel de jefe y te cuestione sobre el tema, aconseja Ángel Moraleda, autor de Cierre esa venta.

7. Nuevos horizontes. La crisis económica ha modificado las formas de contratación, así que no asumas que la prioridad máxima es "llenar por llenar una vacante" . La única forma de asegurar tu permanencia, es monitorear lo que sucede en la empresa y fuera de ella, y anticiparte, puntualizan los entrevistados.

Tip: Dedica un tiempo a averiguar qué planes tiene la empresa para tu puesto y área, así matarás -como dice la expresión- "dos pájaros de un tiro": primero, tendrás espacio para diseñar estrategias que justifiquen tu presencia en ese lugar y, segundo, le demuestras a la empresa que estás interesado en comprender su situación actual.