Los señores de la guerra virtual

Sostengo un rifle de asalto AK-47 contra mi hombro, apunto y disparo. La detonación es ensordecedora y la retracción es tan fuerte como la coz de un caballo.

“Lo hiciste bien pero, generalmente, los tiradores son entrenados para herir, no para matar” me dice Ashok Atluri, presidente de Zen Technologies, una empresa ubicada en Hyderabad al sur de la India. En la pantalla del simulador Zen Advanced Weapons el hombre al que le disparé está tendido inerte. 

No se trata de un videojuego, el AK-47 modificado suena y cocea igual que el rifle que disparé hace 16 años en una fiesta organizada por el Comando Aéreo Oriental de la India. Pero a diferencia de aquella vez, cuando nadie me explicó cómo usarla, el simulador Zen es ambos: arma e instructor.

Mi segundo disparo falló el blanco. Con ayuda de un rayo láser el simulador Zen me indica por qué al mover el arma la bala modificó su trayectoria. “Esa es la utilidad del simulador” afirma Atluri, quien parece más un contador que un fabricante de simuladores de armas. Este hombre, junto con A. Kishore Dutt y M. Ravi Kumar han conseguido que Zen Technologies sea el líder proveedor de simuladores de armas avanzadas, granadas de mano, armas cortas y simuladores de conducción para las fuerzas federales de la India y la policía estatal.  

La compañía ha sido rentable desde 1999, un año antes de que cotizara en la bolsa de valores de Bombay. Zen también ha repartido beneficios los últimos cuatro años y registró una tasa de crecimiento anual compuesta de 38% desde el 2003. En el último año reportó una utilidad neta de 1.8 millones de dólares (mdd) en ingresos por 5.8 mdd.

Estas cifras pueden seguir aumentando: el gobierno de la India es el décimo con mayor gasto militar en el mundo y está modernizando su arsenal de la era soviética. Malasia también ha empezado a comprar los productos de Zen Technologies, y la empresa piensa entrar en África y el Medio Oriente. Los ejércitos de estas regiones, decididos a actualizar sus equipos, están interesados en simuladores eficaces y baratos. 

La clave del éxito de la empresa India es que sus cinco productos ofertados son de la misma calidad pero sustancialmente más baratos que aquellos fabricados por sus competidores, como Amcoram en Israel y Advanced Interactive Systems y Fats Inc. en EU. Además, sus productos han ganado popularidad gracias al sistema modular que cambia fácilmente de un idioma a otro. Las aplicaciones simulan diferentes tipos de guerra, desde asaltos frontales a operaciones de fuerzas especiales.

Curiosamente, los fundadores de Zen no son militares, se iniciaron en el negocio del software a medida para redes. Pero en 1990 unos antiguos clientes que pertenecían al ejército los convencieron de apuntar hacia metas más altas.  

“Hablaban de la falta de campos de tiro, del costo de las municiones y de las lesiones que se hacían los reclutas nuevos cuando practicaban, fue entonces cuando nos dimos cuenta de que ese era un buen negocio” admite Atluri.

El primer producto de la compañía fue el Small Arms Training Simulator, el primer simulador por computadora manufacturado en la India, cuando estuvo terminado en 1993, fundaron oficialmente Zen Technologies. Aunque el nombre “Zen” no parezca oportuno para un fabricante de simuladores de armamento, fue idea de Atluri, quien practica la meditación y, mientras buscaban un nombre para la empresa, leía un libro titulado “Zen en las artes marciales.” 

A pesar de que el primer simulador fue diseñado específicamente para la policía y el ejército indios, les tomó tres años vender la primera unidad. A las agencias de seguridad les gustaba, pero no tenían dinero para comprarlo. Algunos estados indios tenían simuladores comprados a otras compañías, pero el entrenamiento armamentístico no estaba en su presupuesto.

Cuando presentaron su primer producto a lo largo del país, muchos clientes potenciales ni siquiera sabían lo que era un simulador. “Muchos creían que era un ‘estimulador’, y parecía que estábamos promocionando artículos para adultos” bromea Atluri. Sin perder de vista el valor comercial de su proyecto, Zen obsequió una unidad a la Academia Nacional de Policía de la India. La táctica dio resultado, los oficiales de Nueva Deli estaban tan impresionados que compraron un simulador en 1996, y pronto otras fuerzas de seguridad hicieron lo mismo. 

Hoy, Zen ha vendido sus simuladores a casi todas las fuerzas de seguridad de los 28 estados indios, así como a una decena de fuerzas policíacas federales. Incluso ganaron clientes de otras empresas, quienes les pedían actualizar los simuladores comprados a competidores extranjeros.

Una de las razones que los ha colocado en la cima de ventas es que Zen puede fabricar simuladores más económicos. El talento de los programadores indios se paga barato, y la empresa mantiene un archivo de aplicaciones que puede usarse en diferentes simuladores. Eso ahorra tiempo y costos.  

Asimismo, la empresa puede lanzar al mercado un producto nuevo en un lapso de 6 a 9 meses. Como consecuencia, el Advanced Weapons Simulator se vende a un precio 50% menor al de un producto similar de la competencia. El Simulador de Conducción y Entrenamiento de Zen cuesta cerca de 150 mil dólares, muchísimo menos que el millón de dólares que pide una fábrica francesa por el suyo.

Las librerías o archivos de software reutilizable que Zen posee -su capital intelectual- eleva el valor de la empresa más allá de su actual capitalización de mercado, que asciende a 12.2 mdd, afirma Aman Thakur, gerente financiero en Kanav Capital.  

“Fats Inc., una empresa que fabrica un único producto que compite con el simulador Advanced Weapons de Zen, fue adquirida por 114 mdd” explica Thakur. El problema de Zen es que su red de ventas todavía está en desarrollo y aún no tienen los contactos apropiados con clientes potenciales alrededor del mundo, lo que llevaría a un aumento de sus ventas. Pero si echamos un vistazo al mapa, donde cada año hay más y más zonas en conflicto, parece que Zen aún puede crecer.