HP hace una apuesta millonaria

Sobrecarga de información. Es el gran dilema que satura las arterias de las redes informáticas de muchas empresas. Diario se escriben más de 87,000 millones de correos electrónicos y no se trata de spam. Son documentos que registran el día a día de cada empresa, pues 85% de la comunicación en los negocios se da vía correo electrónico, asegura Thomas Hogan, vicepresidente de la división de Software de Hewlett-Packard (HP).

El ‘tsunami’ diario de datos significa un gran gasto para las compañías. “Ésa es un área en la que HP se enfocará en los próximos años”, facilitando la gestión de la información, explica.

El mercado de software es la tierra prometida para las empresas de tecnología y HP quiere llegarle pronto al negocio (que tiene ventas por 330,000 mdd anuales a nivel mundial, de acuerdo con analistas de la firma de investigación Select) y que es dominado por IBM. HP busca sacar ventaja de su estructura de servicios integrales, con su músculo financiero de 91,700 mdd anuales en ventas globales.

Las empresas invierten en infraestructura, hardware y redes, y buscan complementar con software. Ahí es donde HP figura como una oferta más, pero primero debe conseguir que, cuando vean sus iniciales, los consumidores no sólo piensen en computadoras e impresoras, sino que perciban la fuerza de la marca: HP Software.

La expansión de la marca conquista cada vez más territorios, como el latinoamericano –un mercado emergente atractivo para los proveedores–, donde la venta de software crece 50% al año, señala IDC, una consultora del mercado de tecnología. Esto es porque las empresas en la región han tenido que armarse de soluciones informáticas que les permitan cumplir con legislaciones internacionales y locales, que les exigen respaldar toda su información de negocios.

“La división de software de HP en Latinoamérica crece entre 20 y 30% anualmente”, indica Hogan. “Esto es el doble de los objetivos globales”. La compañía registra incrementos globales de entre 10 y 15%.

Compra y vencerás

Hoy en día, las inversiones de las empresas están dirigidas a facilitar el acceso a los datos corporativos, incrementar la seguridad y buscar la eficiencia en los procesos de negocios, revela una encuesta de Select.

HP vio la oportunidad de este nicho y no tardó en actualizarse. Al querer hacer crecer su negocio rápidamente, se percató de los huecos que tenía en tecnología y tuvo dos opciones: desarrollar el software o comprarlo. Se inclinó por la segunda.

Como cazador tras su presa, invirtió más de 7,000 mdd en la adquisición de firmas de software. La clave fue aprovechar su propia fuerza de hardware para implementar aplicaciones de software, señala Gilberto Romero, analista de la consultora Select.

Además se impone el tamaño de la empresa, que en 2005 ejecutó la mayor fusión en la industria de las tecnologías de información, al comprar Compaq por 15,000 mdd.

La segunda mayor inversión de HP fue Mercury, por la que pagó 4,500 millones. Con ella, la firma tomó fuerza en el área de software de administración de sistemas y le ofreció a las empresas justo lo que buscaban, un mejor manejo de los resultados de sus negocios.

IDC estima que el costo anual para las compañías por las amenazas de seguridad es de cerca de 60,000 mdd. Con esa enorme oportunidad de mercado, HP compró SpiDynamics, líder global en aplicaciones de seguridad para proteger sus portafolios.

La firma siguió de compras y para completar la oferta de servicios se adjudicó Opsware por 1,600 mdd.

De esa forma, HP vio el área “como su máquina de crecimiento”, asegura Hogan. Con ello se cumple la promesa que Mark Hurd, director general, hizo hace unos meses. “No hay fronteras para el negocio, ningún nicho nos será desconocido”, advirtió en una reunión con inversionistas.

Territorio virgen

El mercado de software empresarial en México vale 1,200 mdd, tres veces menos que el brasileño, estiman analistas de tecnología.

“México no tiene la cultura de invertir en software empaquetado, siguen concentradas en el desarrollo interno”, explica Romero, de Select.

Las razones eran que el software que llegaba estaba poco tropicalizado. Pero la tendencia está cambiando y las compañías se han dado cuenta de que mantener un desarrollo interno es más costoso que comprar software.

Con todo, las ventas de software empaquetado en México han tenido crecimientos anuales superiores a 10% y para este año se espera un aumento de 12%, más de cuatro veces el cálculo para la economía, según estimados de Select. De ahí que el mercado llame la atención de los proveedores.

La expansión apenas empieza. Aunque HP esté ganando cada vez más participación, el segmento mexicano está por debajo del potencial de crecimiento, comparado con países como Brasil y Argentina, ya que debería estar creciendo en más de 20%.

Para fomentar la cultura de la compra de software empaquetado, HP sabe que tiene que echar a andar herramientas de mercadotecnia. “El problema es llevarle el mensaje a las 50,000 empresas que están por abajo de las grandes y que pudieran ser potenciales compradores, sobre todo cuando estamos en una industria donde no hay una tendencia de mercadotecnia masiva”, puntualiza Romero, de Select.

Estrategias de conquista

HP nunca ha sido pensado como un negocio de software, lo que representa un gran reto de posicionamiento, independientemente de que su división crece de manera considerable; sin embargo, la firma prepara una estrategia para transmitir el valor de la marca HP Software, según David Gee, vicepresidente de Mercadotecnia de la empresa.

Luego de consolidar todas las líneas de producto en una sola marca, Gee volteó a ver a su clientela, conformada por organizaciones empresariales, y se preguntó si verdaderamente sabían lo que era HP Software.

“¿Realmente le estamos hablando a nuestros clientes sobre nuestro negocio de software? La prueba real sería si nuestros consumidores (…) saben que tenemos un negocio de software y entienden el valor que éste puede darle a sus negocios”, se cuestiona Gee.

No satisfechos con el lugar que ocupan en el mercado de software (el sexto a nivel mundial), la empresa lanzó una campaña publicitaria para comunicar las ventajas de la nueva marca.

Un producto holístico

HP Software es la única marca, aparte de IBM, que ofrece un software integral, ahora mejor conocido como ‘soluciones’. “El término está de moda”, comenta Romero, de Select. “Las empresas venden el hardware con el software que requiere y ofrecen  servicios de implementación y desarrollo”, agrega.

En el campo de batalla, HP suele aliarse con Microsoft, para ofrecer un software que mejora el manejo de los ambientes basados en Windows y que le da la oportunidad a los clientes de trabajar con cualquier conjunto heterogéneo de aplicaciones.

“Los consumidores necesitan manejar su ambiente completo (…) No sólo tener  la habilidad para trabajar con cada uno individualmente, sino lograr administrarlo holísticamente y es ahí donde HP añade mucho valor a un producto de Microsoft”, asegura Hogan.

Los objetivos de HP son mejorar la eficacia, la velocidad y la agilidad de las aplicaciones y reducir el riesgo de amenazas de seguridad, debido a que en la mayoría de los casos las tecnologías de información ya no sólo apoyan el negocio, sino que son el negocio. Además, busca concentrarse en el área de inteligencia de negocios, para ofrecer a la industria un banco de datos premium.

Aunque requiera de ciertas alianzas para robustecer su portafolio, HP seguirá buscando a la competencia, pero no para llegar a acuerdos de intercambio, sino para absorberlas. Frente a una IBM que defiende su trono a capa y espada, HP lanza el reto de liderar el mercado en tamaño, marca y valor agregado.

“No vamos a parpadear, no vamos a echarnos para atrás, la compañía está muy comprometida y seguirán viendo una HP activa en el mercado”, ofrece el vicepresidente de la firma.