Neoris a la conquista del mundo

¿Neoris en Dubai? No es un acertijo sino una fórmula de negocios. A partir de este año, la consultora tecnológica de Cemex desembarcó en Emiratos Árabes Unidos, cuya capital es la ciudad de mayor crecimiento en infraestructura física y de telecomunicaciones.

Ahí, Cemex tiene 12 plantas de concreto para atender la construcción de edificios y autopistas de nueva generación. Neoris hace lo suyo; crece atendiendo a su matriz y usando su capacidad para abrir nuevos negocios.

“¿Es usted un consultor con experiencia y un individuo de armas tomar? ¿Quiere vivir en la ciudad de mayor crecimiento en el mundo y trabajar en un ambiente multicultural?” Ése es uno de los anzuelos que Neoris, a través de su subsidiaria española, lanza para reclutar talento en Dubai.

“Tenemos allá 40 consultores, contra cero que teníamos hace 12 meses”, cuenta Claudio Muruzábal, director general de Neoris. “Damos  la misma oferta de valor que en México y Estados Unidos. Tenemos presencia en industrias de telecomunicaciones. Les ayudamos a administrar los procesos de implantación de negocios”.

Neoris cumple siete años. En una encarnación anterior, como Cemtec, el departamento de Sistemas de Cemex, la firma fue ingrediente esencial de la práctica conocida como ‘Cemex Way’, con la que el gigante cementero redefinió su estructura corporativa y trazó un nuevo paradigma, empleado ahora por empresas que pagan jugosas cifras por ello.

Con más de 3,000 empleados y ventas por arriba de 250 millones de dólares anuales (esperan un crecimiento superior a 25% en 2007), Neoris consolida así los esfuerzos fraguados desde 2000, cuando Cemex anunció un portafolios de empresas de tecnología y una estrategia para generar nuevos negocios de internet.

Si bien los planes eran grandiosos (se esperaba la salida a Bolsa de CxNetworks, el paraguas con que operarían las propiedades tecnológicas de Cemex), Neoris es el único resultado visible. Según IDC, es la mayor en México y la segunda en Latinoamérica en el mercado de servicios de tecnología, con más de 200 clientes en 25 países.

Aunque la firma se mueve al ritmo que le marca Cemex (su geografía sigue la expansión de la cementera), sus directivos aseguran que la dependencia del negocio de su matriz va a la baja, a medida que crecen sus incursiones en mercados lucrativos como el de la implantación de sistemas de logística y manufactura con base en el software de la alemana SAP, así como su apuesta al mercado del outsourcing, en específico, la práctica conocida como near-shore.

“Probablemente, un tercio o más viene de nuestro negocio de SAP y de near-shore y pensamos que ese crecimiento continuará”, señala Muruzábal. “Cemex es cliente importante pero no es definitorio en la facturación; tenemos que reestructurarnos con base en sus necesidades pero también las de nuestros otros clientes principales, como Vitro, Lowe’s, Petrobras, Telefónica y Pemex”.

Al infinito...

El inicio de operaciones en Dubai es sólo una parte de la mezcla actual de Neoris. La firma busca crecer en el sur de México, empezando en el DF. “La expectativa es que, en 2008, tengamos un crecimiento mayor en el sur, así como atender nuevas olas y evoluciones en atención a Cemex”, explica Carlos Castilla, vicepresidente de Neoris para México. Sin embargo, en el itinerario de la empresa figura un desacoplamiento de la ruta que ha seguido con la cementera. “Somos parte de su estrategia de expansión pero no significa que tengamos que operar en los mismos mercados”, aclara Castilla. “Para ello hemos montado centros de desarrollo en lugares como Budapest, Buenos Aires y Rosario”. Sus servicios son considerados caros en comparación con la oferta de rivales mexicanos, indios y de EU, pero la firma es vista por sus clientes como un socio estratégico. “Nos cuestan millones, pero sus servicios en software y consultoría en negocios nos han ahorrado más”, asegura un ejecutivo de un conglomerado regio, bajo reserva de su nombre. “Seguramente pagaríamos menos a los indios o los gringos, pero la gente de Neoris habla como nosotros y están al alcance de la mano”.

Con eso se define mucho de lo que Neoris quiere hacer, sobre todo en el mercado del outsourcing y, en específico, en Monterrey, donde el nombre de Lorenzo Zambrano llega a los estados financieros de muchas empresas locales, tanto porque figura en sus consejos como porque es dueño de la consultora tecnológica con la que hacen negocios.

Es el caso de Vitro o Axtel (en ésta, la familia Zambrano es accionista), que han firmado contratos multianuales con Neoris. “Celebrados en condiciones no menos favorables que las que prevalecen en el mercado”, señala Vitro en un  reporte financiero, reconociendo la presencia de Zambrano en su directorio.

Pocos clientes, contratos grandes, parece ser el lema de Neoris. Y Castilla dice que la expansión será con base en experiencias ganadas recientemente, sobre todo en SAP y el outsourcing.

La labor de aprendizaje natural de la empresa los ha llevado a sortear con éxito los caprichos del mercado de tecnologías de la información global.

En los 90, pocos en Cemex hubieran pensado que para 2007 su área de sistemas sería socio fundamental de SAP en América Latina. Este año, Neoris fue el socio que más consultores certificó en su software para firmas de manufactura y procesos logísticos. “A fines de 2002, Neoris no tenía casi nada de SAP”, apunta Muruzábal. Pero la fuerte presencia de la firma alemana en los mercados de manufactura y logística le abrió la puerta a la consultora, que ya tenía una práctica reconocida en este nicho.

En 2003, Neoris comienza su aventura con SAP, entrenando a cientos de consultores que desarrollan soluciones en la plataforma NetWeaver, que permite a los clientes correr diferentes paquetes de software empresarial.

“Son unos fanáticos de la eficiencia”, comenta Claudia Cortés, vocera de SAP en Miami, donde Neoris tiene su oficina principal. “Nunca dejan de hacernos propuestas para atacar los mercados donde se mueven”.

Estar con SAP permite a Neoris posicionarse para otra transición, la de la banca. De acuerdo con Castilla, se negocian contratos con “bancos españoles que están replaneando su estrategia de logística” en áreas que van desde la administración de flujos de efectivo hasta el transporte y las refacciones para sus cajeros automáticos. “Es una nueva ola de eficiencia de la que queremos sacar ventaja”, dice.

Que nos echen el león

La relación con SAP ha acelerado el paso que Neoris ya había tomado en el mercado near-shore. Datamonitor señala que, a nivel global, esta industria tiene un potencial de mercado de 400,000 millones de dólares y desde México firmas como Sofftek y Neoris compiten contra gigantes tecnológicos de India.

El near-shore es una práctica con la que se ofrecen servicios como desarrollo de software a la medida, centros de atención y soporte, así como la gestión de aplicaciones, como manejo nóminas o gastos corporativos de los clientes.

Según Stephanie Moore, vicepresidenta de Investigación de Forrester Research, los servicios de outsourcing desde México le pueden bajar hasta 30% de los gastos en este rubro a las empresas contratantes. “La cercanía es fundamental pues se reducen gastos asociados, como comunicaciones, viajes de ejecutivos e implementación de programas”, dice.

“El hecho de trabajar con SAP nos hace una empresa muy atractiva para el near-shore”, asegura Carlos Castilla. Para él, el hecho de que participen empresas indias como Infosys o Tata Consulting (que recién ganó un contrato de más de 200 millones de dólares del IMSS) validan la apuesta a ese mercado. El ejecutivo apunta que mientras las firmas indias se especializan en cubrir el mercado de aplicaciones financieras, Neoris pretende hacer valer su autoridad en manufactura y logística.

“Como empresa, tenemos mejor posición que las firmas indias y como país, los clientes de EU deberían olvidarse de India”, considera Castilla. Y aquí hace sonar la condición regiomontana. “No hablamos el mismo idioma; de hecho, los indios tienen el inglés como lengua oficial, pero culturalmente estamos más cercanos y geográficamente, ni se diga”.

 Con cuatro centros de desarrollo (en Monterrey, dos en Argentina y Rumania), los 1,000 ingenieros de Neoris operan como una unidad de servicios integrada, lo cual suena como música para sus clientes en América, Europa y  Medio Oriente.

La presencia global de Neoris le permite jugar con las dinámicas y los cambios de mercado. Por ejemplo, según la consultora de negocios AT Kearney, la empresa se expandió en Rosario, Argentina, en parte para atender cuentas de clientes de EU que antes atendía desde México o Miami.

Cuando las compañías estadounidenses buscaban soluciones para atender el mercado hispano, la opción evidente era México. Pero el mercado exige menores costos y márgenes operativos con mayor eficiencia, por lo que una base de trabajadores que van ganando experiencia y horas de vuelo en el difícil mercado de los servicios de tecnología, exige mejores condiciones. Así, los proveedores tienen dos opciones, abrir negocio en otros lugares o especializar y vender mejor su base de consultores.

“Neoris aplicó ambas”, apunta Scott Wilson, confundador de Brown-Wilson, la consultora autora del BlackBook, un ranking de los proveedores de servicios de tecnología en el mundo. Ahí se reconoce a Neoris en el lugar 34 del Top 50. A decir de Wilson, Neoris conjugó su nombre con las demandas del mercado, por lo que se espera que acapare una buena cantidad de negocios.

Sin crisis de identidad

La comunicación corporativa de Neoris la identifica como una empresa consultora de Cemex basada en Miami. Por ese hecho, muchos la consideran estadounidense. En un mundo en el que los negocios y el dinero carecen de raíces, Muruzábal y Castilla apelan al carácter regional de la compañía y dicen que su compromiso está fincado en México.

“A pesar de que tenemos presencia en EU, Europa, América Latina, Medio Oriente y el norte de África, nuestros orígenes y nuestro compromiso siguen siendo con México”, afirma Muruzábal. “Desde aquí podemos hacer mucho por nuestro mercado global”.

Ese compromiso los hace enfrentarse con una dura realidad: la de encontrar recursos intelectuales que les permitan mantenerse y ganar mercado. Por sus planes de formación de ingenieros, Neoris recibe fondos de programas de fomento, como México-IT y Fidesoftware, de la Secretaría de Economía. Así abrió un centro de desarrollo en Culiacán, con Tec Milenio, donde ya hay integrados 100 desarrolladores.

“Encontrar talento es nuestro mayor problema”, cuenta Castilla, quien describe los esfuerzos de la empresa por relacionarse con universidades como Tec Milenio o la del Valle de México. El esfuerzo paga, ya que la rotación de Neoris es de 5%, contra un promedio de 25% de las firmas indias.

En este contexto de rivalidad tecnológica, Neoris parece seguir el camino que Navi Radjou, vicepresidente de Análisis de Forrester, define como el de las Organizaciones Globales Adaptables (OGA). De acuerdo con el especialista en estructuras comerciales, la única forma en que las compañías globales pueden sobrevivir es siendo flexibles, eficientes y abiertas a exponer sus redes de talento. “El futuro será el de las empresas supereficientes”, sostiene Nadjou. “Las redes de conocimiento que generen serán su seguro contra el fracaso”.

Con una estructura global afianzada en el talento, Neoris parece haber entendido su papel; las transiciones tecnológicas serán sólo nuevas oportunidades de adaptarse.