El fraude de Madoff desata desconfianza

Los inversionistas de Bernard Madoff no son los únicos que sufren los daños de este fraude épico. Una nube de sospechas se estacionó sobre la industria de la planeación financiera, obligando incluso a los veteranos en la industria a ajustar sus prácticas de negocios y reasegurar a sus clientes más dudosos.

"Justo después de dicho escándalo, la gente no sabe en quién confiar", dijo Michael Garry, quien maneja su propia empresa de gestión de bienestar en Newton, Pensilvania.

Para Roger Balser, socio de Balser Wealth Management en Avon, Ohio, el desastre de Madoff desató una avalancha de demandas.

Poco después de que el escándalo estallara, Balser se reunió con los representantes de una empresa que le había enviado clientes en el pasado. Los contadores, a quienes Balser conocía desde hacía algún tiempo, lo interrogaron durante una hora y media para saber por qué los activos de sus clientes estaban protegidos para él.

"Expliqué que lo único que podía hacer era ejecutar los acuerdos y tomar cuotas administrativas de sus cuentas después de haber notificado al custodio por escrito", dijo Balser. "Los costos por acción fueron firmes en que terminara la práctica de tener acceso a la cuenta del cliente para retirar las cuotas administrativas".

Ahora la empresa de Balser cobra a sus clientes cada trimestre y espera el envío de un cheque para pagar sus cuotas. Ha sido todo un fastidio para la pequeña compañía, absorbiendo horas administrativas y gastos.

La catástrofe de Madoff es peor cerca del epicentro del fraude. "Atendemos a una gran cantidad de clientes selectos en el norte y ya hemos sentido los efectos de Bernie en nuestro campo", dijo Benjamin Chafitz, socio de The Signature Group of Companies en Garden City, Nueva York. Ha visto cómo los clientes afectados por las pérdidas de Madoff cambian de casa, cancelan sus seguros y cambian su estilo de vida.

"En cuanto a las inversiones, se nos ha cuestionado como nunca antes para saber quiénes son los custodios y dónde están invertidos sus activos", dijo Chafitz. "En la junta, los clientes están reconsiderando su relación con sus consejeros. Ya no es apropiado ser amigos, ahora deben ser capaces de demostrar que tienen las ideas, recursos y personal para lograr los objetivos del cliente".

Nuevo escepticismo

Asustados por los crímenes de Madoff, algunos clientes buscan seguridad en nombres reconocidos.

Hace poco tiempo, Garry se reunió con un prospecto recomendado por un viejo cliente suyo. Después de hablar por teléfono, siguieron hablando de una consulta con la que Garry se sintió muy bien, pero el cliente potencial prefirió irse con un planeador financiero de Morgan Stanley. Su razón fue que un amigo le había dicho que evitara relacionarse con empresas pequeñas después de lo ocurrido con Madoff.

"No creo que sea un buen consejo porque Madoff no era una empresa pequeña, y fue capaz de cometer el fraude porque era un asesor de inversión y corredor, al igual que las otras grandes compañías de correduría", dijo Garry. "El problema para mí y para otros que están en mi lugar es que la gente no está segura de en quién pueden confiar, y suelen irse con los nombres que ya han escuchado, como Merrill Lynch y Smith Barney".

Los clientes son más escépticos que nunca, según Ron Reuven, presidente ejecutivo de Reuven Enterprises en Nueva York.

"Parece que hace sólo un año, esta misma gente no sabía que podían ocurrir estas fallas, y ahora se cuestionan todo lo que piensan", dijo.

Cuando busca nuevos negocios, tiene que lidiar con el hecho de que los clientes no quieren hacer negocios con un gestor de inversiones que no está en su mejor estado, e irán a buscar a los asesores más exitosos. Pero si presentan un plan para lograr rendimientos por encima del promedio, los clientes dudarán y pensarán que se trata de otro fraude al estilo del de Madoff.

La culpa de esta desconfianza no se debe sólo a Madoff, dijo Balser. Si los reguladores de la industria hicieran un mejor trabajo ejerciendo mayor control sobre los operadores malos, los clientes no necesitarían estar tan a la defensiva.

"La Comisión de Valores y Mercados, junto con el gobierno, no han hecho un buen trabajo para advertir sobre las señales", dijo.

El control de los daños

No todo es blanco o negro, dijo Paul Tran, presidente de Focal Point Financial & Insurance Services en Monrovia, California. Él cree que la combinación del fraude de Madoff, junto con la sacudida económica, creó nuevas oportunidades para los mejores gestores monetarios.

Cuando salieron a la luz las acciones de Madoff, Tran entró en acción. Su equipo llamó a los clientes para explicarles por qué los inversionistas de Madoff habían caído y por qué ellos no iban a correr con la misma suerte. También aprovecharon la oportunidad para revisar cómo les iba a los clientes durante la recesión.

"Esa parte es crucial, pues la gente habla de sus balances y de la economía más que de cualquier otra cosa, y si la gente escucha que sus asesores financieros tomaron medidas para aislaros del fraude y hacer lo correcto, podrán esperar llamadas de recomendación", dijo Tran. "Aunque los balances de sus cuentas cayeron junto con la recesión, las malas noticias casi siempre son mejores que las noticias inciertas. Todo está en la comunicación".

Joseph Sarappo, dueño de Retirement Planning Specialists, en Filadelfia, cree que esto es sólo un recubrimiento para este año de fraudes financieros. "Con las noticias de Madoff y de otros fraudes, había un sentimiento de duda entre los inversionistas, sobre todo entre aquellos que estaban por retirarse", dijo. "Como resultado, la mayoría de los gestores de bienestar les dirán que han mejorado la comunicación con sus clientes".

A largo plazo, este año de acciones molestas podría ser benéfico para los gestores independientes, según Seth Asher Rabinowitz, vicepresidente de relaciones de inversión en Silicon Associates en Beverly Hills, California. Dice que "esto hace que los clientes de los gestores de bienestar de prestigio consideren darnos una oportunidad".