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La pelea por el dinero de los más ricos en México

El crecimiento de la banca que gestiona esas fortunas en el país duplica el del resto del mundo; Banamex y Bancomer lideran este nicho, y las firmas extranjeras compiten por una oportunidad.
El segmento de la población en México con un patrimonio por arriba de los 30 mdd podría ser el más grande en América Latina. (Foto: iStock by Getty Images)
corrupción, directivos, tentados, pulso expansión 500 (Foto: iStock by Getty Images)

La banca que maneja las fortunas de los más ricos en México crece tres veces más que el Producto Interno Bruto y es un nicho que apenas empieza a crecer, por lo que las grandes firmas internacionales aumentan la competencia por ganar un pedazo del mercado liderado por BBVA Bancomer y Banamex.

El dinero que manejan la banca patrimonial y la privada en México crece entre 10 y 15% al año, según datos proporcionados por BBVA Bancomer, Banamex y Santander, los tres bancos más importantes del país (no existen cifras totales de la industria). En Estados Unidos y el resto del mundo, sólo aumenta 5% en promedio.

La banca patrimonial atiende personas con capital de inversión de 100,000 a 1 millón de dólares (mdd). La banca privada a personas con 1 millón a 30 mdd. Este último grupo tiene además un segmento conocido como ultra high-net-worth con patrimonio superior a 30 mdd.

Cerca de 45% de la población mexicana es pobre. Sin embargo, casi 13% forma parte del reducido grupo de mexicanos que ganan más de 1 millón de pesos anuales , según el INEGI. Y los millonarios de México tienen cada vez más dinero.

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“En México, la población de este segmento (de más de 30 millones de dólares) podría ser la mayor población que se tenga en Latinoamérica superando incluso a Brasil”, dice el banquero de BBVA Bancomer, Miguel Ángel Vargas, a la revista Expansión en su edición del 22 de mayo de 2015. Vargas se especializa en el segmento ultra high-net-worth.

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Pocas opciones

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La banca patrimonial dio sus primeros pasos en el país hace 30 años. Antes, los millonarios mexicanos preferían colocar su dinero en bancos que operaban fuera, dice Manuel Torroella, director ejecutivo de Asesoría Patrimonial de Monex.

Las entidades extranjeras tenían un abanico más amplio de  opciones para invertir y lograr buenos rendimientos.

En México, por el contrario, las posibilidades eran limitadas. Por años, las instituciones sólo ofrecieron instrumentos como pagarés bancarios. “Decían que faltaba cultura financiera, pero lo que faltaban eran oportunidades de inversión”, asegura Javier Díez Jenkin, director de Banca Patrimonial y Privada de BBVA Bancomer.

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Banamex fue una de las primeras instituciones en el país en crear una familia de fondos de inversión exclusivos para la banca patrimonial, pero no había muchos más ejemplos, según Jaime Larrea, director ejecutivo de Banca Privada y Banca Patrimonial de este grupo.

La situación cambió poco a poco, a medida que la banca extranjera se instalaba en México o  compraba instituciones bancarias nacionales.

Los mexicanos comenzaron a invertir su dinero en su país de origen en mayor cantidad en la última década. Las condiciones macroeconómicas estables, la buena relación comercial con Estados Unidos y la solidez del sistema financiero —que no sucumbió a la crisis de 2008— ayudaron a captar capitales. El sector amplió su oferta de instrumentos de inversión.

Uno de los ejemplos más notables fue la creación en 2003 del Sistema Internacional de Cotizaciones de la Bolsa mexicana, un mecanismo que da a los inversionistas la posibilidad de comprar acciones o deuda de empresas extranjeras que no salieron al mercado de México y cotizan en los de Nueva York, Londres o Berlín.

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La llegada de instrumentos de inversión más sofisticados contribuyó a desarrollar la banca patrimonial y la privada en el país.

Un mercado nuevo

Los analistas coinciden en que el sector en México está apenas empezando a crecer, y muchos de los bancos aún deben educar a  los dueños del dinero sobre las ventajas de este tipo de banca.

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“La cultura financiera en México es todavía, en general, baja, y la aversión al riesgo es enorme”, opina Gustavo Lozano, director general en México del fondo de inversión Pioneer Investments, que opera en 28 países. “Eso lo explicas porque la burra no era arisca, a nuestros papás los borraron del mapa varias veces (por las crisis) y no se les olvida”.

Pese a ello, dice que la tendencia está cambiando. “Tienes esta base creciente de la población activa que está ahorrando, está empezando a invertir (...). Realmente, estás empezando a ver que el ahorrador mexicano empieza a decir: ‘Bueno, pues órale, salgo a Bolsa’”.

Pioneer Investments llegó a México en 2012 para aprovechar esta situación. Su primera acción fue firmar un acuerdo con BBVA Bancomer para asesorar al banco en la gestión de un fondo, destinado a los clientes de la banca patrimonial y de la privada, que invierte en el Nasdaq, el mercado de Nueva York especializado en empresas de tecnología.

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“El ahorro interno de México ha crecido enormemente —afirma Lozano—. Claramente, en México había que estar”.

Lee: Los superricos son 30 billones más ricos que hace un año

El banco brasileño de inversión BTG Pactual, uno de los mayores de América Latina, inició operaciones en México en 2014. La empresa sólo ofrece productos a inversionistas institucionales, como Afores y fondos, pero en el futuro planea dar servicios en las áreas que cubre la banca patrimonial. Expansión pidió entrevista con un ejecutivo de BTG Pactual, pero no estuvo disponible.

Además, entidades de inversión como Crédit Suisse, UBS, JPMorgan y Morgan Stanley tienen ejecutivos en México para captar y atender a los millonarios del país. Expansión buscó a sus responsables, pero no obtuvo respuesta.

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Las mexicanas crecen

La gran banca mexicana —en su mayoría, filiales de grupos extranjeros— también crece en estos segmentos del mercado.

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La operación de la banca patrimonial y de la privada ya le representa 10% de sus ingresos totales a BBVA Bancomer y 3.1% a Banamex. Santander no compartió sus cifras. BBVA Bancomer tiene 55,000 clientes en la banca patrimonial, atendidos por cerca de 400 ejecutivos, y 7,000 en la privada, aconsejados por unas 80 personas.

Los activos que maneja el banco en estos segmentos alcanzan unos 40,000 mdd. Sólo siete banqueros gestionan el nicho ultra high-networth, donde trabaja Vargas. “Este segmento podría representar (...) hasta 40% del PIB mundial —dice Vargas—. En población, se dice que hay, de éstos, alrededor de 200,000 personas”.

El crecimiento de este grupo en el negocio se debe a la mayor educación financiera de los inversionistas, según Díez Jenkin, de BBVA Bancomer.

“En la antigüedad, los clientes de banca privada eran manejados (...) por la banca comercial. Si tú tenías un muy buen rancho aguacatero en Michoacán, más bien eras atendido por una oficina de algún banco normal en esa zona”, explica.

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“Pero nuestros clientes están empezando a ver que las posibilidades en las bancas patrimoniales y privadas son mucho mayores que en las redes comerciales (...). La banca privada nuestra, en los últimos tres años, dobleteó su tamaño”.

Banamex, por su lado, tiene 64,000 clientes: 60,000 en banca patrimonial y 4,000 en banca privada. El total de los activos financieros que custodia el grupo en estos dos segmentos suma más de 27,000 mdd.

En esta entidad, unos 400 ejecutivos atienden la banca patrimonial, mientras que 60 banqueros se encargan de la privada. Cada uno visita a unos cinco o 10 clientes a la semana, explica Héctor Torres, director de Banca Patrimonial en la división Metro-Norte de Banamex, con 30 años en el negocio.

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Banquero, amigo y psicológo

La atención personalizada es una de las principales características de este tipo de negocio. Las labores de los ejecutivos incluyen asesorar a los clientes en temas personales, coinciden los entrevistados.

 Díez Jenkin dice que BBVA Bancomer ofrece también un menú “no financiero”, con soluciones en materia de salud, de esparcimiento y educación. Así, el ejecutivo bancario puede ayudar al millonario a escoger las mejores escuelas en el extranjero para sus hijos.

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 “Tienes que estar en todo, no nada más en el dinero. Tienes que estar en la familia”, explica.

“Si tú ayudas a una persona a decidir dónde mandar a su hijo a estudiar, a lo mejor está más agradecido por eso que porque le des la tasa ponderada del Cete (Certificado de la Tesorería). Y eso aparte lo pueden dar muchos, pero lo otro, casi nadie lo puede dar”.

Los ricos también lloran

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Las inversiones de la banca patrimonial y de la privada, que suelen emplear instrumentos complejos, tienen más riesgo que los productos corrientes de la banca comercial.

Hay aspectos de la economía que son impredecibles y pueden perjudicar a los clientes de estas entidades, señala Jaime Larrea, de Banamex. “¿Quién iba a decir que el petróleo iba a bajar y que el dólar iba a subir?”.

Entre 2008 y 2013, el regulador del sector financiero, la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) impuso 1,174 sanciones a las entidades financieras por un monto total de casi 1,000 millones de pesos.

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En muchos casos, la infracción de las empresas es no ofrecer al cliente la información suficiente para que pudiera tomar decisiones adecuadas de inversión.

“A un inversionista sofisticado le puedes vender un producto con mayor nivel o grado de riesgo, siempre y cuando estén entendiendo el riesgo que están asumiendo”, dice Paola Fragoso, directora general de Supervisión de Conducta de Participantes del Mercado de la CNBV.

El regulador emitió este año varias circulares para regular la conducta de los actores financieros. “Cuando llega la crisis en 2008, lo que nos dimos cuenta en ese momento es que, efectivamente, hubo ciertos abusos”, dice Jorge Palacios, vicepresidente de la CNBV.

“No se reconocía, realmente, la necesidad de los clientes de recibir asesoría adecuada y de que las entidades fueran responsables por la asesoría o servicio que prestaban”.

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Por eso, el regulador estableció reglas de defensa del consumidor acordes con los estándares internacionales, explica Palacios.

Los banqueros reconocen el riesgo de su actividad. “Desgraciadamente, contamos con una amplia experiencia de clientes que han invertido en instituciones financieras sin valorarlas adecuadamente y que han perdido todo su patrimonio”, dice Sánchez de Pazos, de Santander.

Algunos clientes de la banca patrimonial quedan deslumbrados por la publicidad de algunas instituciones que prometen rendimientos por arriba del promedio mercado, sin analizar las consecuencias, agrega Torres, de Banamex.

“Tú, como asesor, tienes el compromiso y la obligación de decir a tus clientes que los rendimientos de 15% o más no existen”.

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