Exportación a los países árabes

Es muy probable que haya escuchado que aproximadamente el 90% de las exportaciones mexicanas tienen como destino los Estados Unidos de América.

Si se quisiera analizar la razón de esta concentración de exportaciones en un solo país se podrían encontrar respuestas fáciles y rápidas:

a) que EUA es país vecino de México.

b) que es más fácil llevar mercancía vía terrestre a una frontera cercana en lugar de cruzar océanos.

c) que es el mercado más grande de consumo en distintos productos y servicios. 

Posiblemente habrá más razones pero surge una pregunta: si México tiene tratados comerciales con 42 países, ¿por qué sólo exporta a un país?

Sin pretender dar una respuesta a esta última pregunta, se puede hacer un planteamiento sobre incursionar en el mercado árabe, el cual se desconoce en México por su lejanía.

Le comento que en una ocasión conocí al dueño del restaurante "Pancho Villa" en Dubai, Emiratos Árabes Unidos (EAU), que había venido a México para contratar cuatro mariachis, un chef y llevaba varias maletas llenas de comida mexicana enlatada. El objetivo era tener el mejor restaurante de Dubai.

¿Por qué viene hasta México?

"Porque la única embajada mexicana que hay (hace como 15 años) en la península árabe estaba en Riyad, Saudi Arabia, y que prácticamente no se tenía contacto con ella porque era muy difícil obtener visa para ingresar a dicho país". Sin estar seguro, creo que dicha embajada mexicana ya no existe.

¿Qué productos lleva?

"A los árabes les gusta mucho la comida mexicana. En los principales hoteles de EAU existen siempre restaurantes mexicanos que le ofrecen tacos (taco shell), tostadas, salsa picante, chiles, dulces y cualquier otra cosa que sea mexicana. Los "taco shell" y "nachos" los consigo en Holanda y todo lo demás me lo llevo de México".

¿Por qué cuatro mariachis y un chef?

"Los contrato por dos años y cada seis meses pueden venir de vacaciones a México para que vean a sus familias. Con cuatro mariachis se oye bien la música mexicana que siempre es alegre. El chef lo llevo para que haga platillos que no tengan en los restaurantes de mi competencia. También llevo pósters con las fotos de Pancho Villa, Zapata y Obregón para ponerlas como publicidad del restaurante".

Si tuviera un contacto en México para enviarle lo que usted necesita en su restaurante, ¿le interesaría?

"Claro que sí, porque me ahorraría gastos de viaje, tiempo y me asesoraría en cuanto a platillos, diseño del restaurante, dulces, música mexicana, además del mariachi y otras cosas".

Oportunidad

Aparentemente una buena oportunidad se presenta para alguien que quisiera distribuir comida mexicana en esta región del mundo.

Si hubiera ese alguien en México, debe conocer la cultura y costumbres de los árabes para tener una mayor comprensión del mercado:

1) En su mayoría son musulmanes o practicantes del Islam.

2) Tienen como días de descanso los jueves y viernes. Considerando que en México se descansa el sábado y domingo, sólo quedan de lunes a miércoles para hacer negocios con ellos.

3) Hay un mes en el año que tienen la festividad religiosa llamada "Ramadán", durante la cual suspenden todas las actividades relacionadas con los negocios. Es necesario verificar las fechas cada año porque cambian.

4) Debido a que generalmente su principal ingreso es por la exportación de petróleo, importan todo lo que necesitan. Sus principales proveedores son Europa, EUA y África.

5) Por motivos religiosos no pueden tomar alcohol ni carne de puerco, para que evite exportar tequila o mezcal, productos mexicanos de éxito internacional que en estos mercados no tendrían cabida. En los hoteles puede encontrar bebidas como whiskey o cerveza que son vendidas a los turistas.

6) Es importante identificar a los grandes distribuidores dentro de los países, ya que generalmente manejan una amplia gama de productos y servicios debido a sus contactos y relaciones.

7) Ya identificados los posibles distribuidores, iniciar tratos comerciales con ellos para lograr las ventas de sus productos y servicios. No es importante la experiencia que tengan en los productos o servicios que usted les ofrezca, lo que importa son sus relaciones. Es práctica común que el cliente árabe exija distribuidores locales para realizar las compras a través de ellos, ya que buscan ingresos para sus empresas.

8) Aceptan la emisión de cartas de crédito y son puntuales en sus pagos.

9) Es común encontrar europeos, americanos, egipcios y jordanos trabajando para empresas árabes, además de los mismos árabes. Las secretarias y personal no ejecutivo esta compuesto de inmigrantes de India, Pakistán y África entre otros.

10) Los árabes están acostumbrados a que los negocios se hacen entre hombres, así que procure no enviar a su mejor vendedora porque no habrá resultados. La mujer árabe se dedica al cuidado del hogar y de sus hijos y en algunos casos trabajan como maestras de escuela.

11) Por ningún motivo aceptarán alguna relación con Israel.

Aunque faltan más rubros que comentar para cubrir todas las interrogantes que una empresa mexicana tendría al incursionar en este mercado, vale la pena buscar nuevas oportunidades para los productos mexicanos, ya que en ocasiones a los EUA les "puede dar gripa" y a nosotros nos "dará pulmonía", dada la gran dependencia que se tiene de ese mercado.

*El autor es profesor en la Maestría de Negocios Internacionales FCA-UNAM y coordinador de Transporte en Pemex Gas.

Programa de Doctorado en Administración.
Universidad Anahuac México Sur.
Temas: PYMES y Competitividad
Dirigida por: Dr. Carlos Barber Kuri.