4 pasos para ganar una negociación

El negociador latinoamericano es, básicamente, un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos, describe Enrique Ogliastri en el artículo ‘El estilo negociador de los latinoamericanos. Una investigación cualitativa’. Ésta puede ser una causa de conflicto, explica Carlos Flores, presidente de la International Coach Federation (ICF) Capítulo México, pues no definir plazos y términos en una negociación puede despertar el enojo de una de las partes.

1. Planeación

La negociación inicia con la preparación, indica Carlos Flores. En esta etapa se definen los pasos que se seguirán a fin de llegar a buen puerto. Para ello, los especialistas recomiendan:

Identificación del objetivo de la negociación. Fany Eisenberg, académica del Instituto Tecnológico de Monterrey (ITESM) y experta en negociación y manejo de conflictos, asegura que el objetivo es la parte fundamental de la negociación. Éste, indica, debe ser flexible y con límites claros, que permitan maniobrar durante la negociación.

Conocimiento de la otra parte. ¿Qué objetivos puede tener? ¿Hasta dónde llega su poder de decisión? ¿Qué situaciones podrían provocar conflictos? Investigar todos estos detalles ayudarán a tener un proceso de negociación más controlado.

Visualización de escenarios. Pensar en lo peor podría no ser malo, dice Martín Nava, especialista en negociación e inteligencia emocional afiliado a la American Management Association capítulo México (Amamex). Esperar algo catastrófico prepara a la mente para enfrentar una situación extrema sin una carga emocional.

2. Presentación

En esta etapa es necesario poner atención en varios aspectos y llevar a la práctica el trabajo realizado durante la planeación.

Presentación de la propuesta. Debe cubrir tres características, de acuerdo con el Programa de Desarrollo de Naciones Unidas (UNDP): ser condicionante, no requerir de adornos ni de explicaciones y ser tan completa que no despierte dudas en la otra parte.

Cuidar del lenguaje no verbal. “Lo necesario es siempre tener una presencia de confianza, hacer un apretón de manos firme, pero sin sacudir al otro”, explica Carlos Flores. Fany Eisenberg comenta que sentarse al lado del oponente y no frente a él da un mensaje de alianza y no de desafío.

Constante observación del oponente. El lenguaje no verbal de la otra parte y elementos como el volumen o el tono de voz, indica Martín Nava, son señales de que la negociación está aumentando su nivel de tensión.

3. Conflicto
En una negociación dos componentes se ponen en juego, explica Martín Nava, la situación misma y la carga emocional. Cuando se combinan con un ambiente de tensión, puede darse lugar al conflicto.

Técnicas de manejo de la tensión. Analizar la situación con el oponente, etiquetar el estado emocional en el que se encuentra y buscar un árbitro son algunas de las recomendaciones que brinda Fany Eisenberg para manejar un ambiente tenso.

Técnicas del manejo del conflicto. La académica del ITESM comenta que técnicas como hacerse responsable de la situación y no atacar al oponente o mostrar interés en sus necesidades reducen el conflicto.

Retirada. Cuando los niveles de tensión y conflicto hacen imposible mantener el objetivo de la negociación, lo ideal es tomarse un “tiempo fuera” para calmarse y recuperar el enfoque, expresan los tres especialistas entrevistados.

4. Resolución

Se considera que una negociación es exitosa cuando ambas partes alcanzan su objetivo, afirman Eisenberg, Flores y Nava, pero, ¿cuál es la estrategia para conseguirlo?

Ganar-ganar. Un objetivo flexible y una propuesta con margen permitirán que ambas partes ganen; ya sea total o parcialmente, lo importante es que los dos alcancen su objetivo. Si una parte se siente engañada, la negociación fracaso, pues actualmente, destaca Nava, casi todas las negociaciones se realizan a largo plazo.

Conocer los propios límites y desarrollar la inteligencia emocional son otras de las recomendaciones que dan los especialista. De cualquier forma, buscar el bienestar de ambas partes siempre será la fórmula de la victoria.

Este artículo se publicó en la edición 1190 de la revista Expansión. Adquiere esta revista o suscríbete a nuestra edición digital en iOS o Android .