Cómo convertir la confrontación en negociación

Cuando una parte adopta una posición competitiva, la otra tiende a responder igual. Un buen curso de técnicas de negociación nos anima a dar un paso atrás y buscar formas de distender la situación.
Negociación  Cuando busques cursos de negociación para ti o para tu equipo, ten en cuenta que los mejores cursos de negociación fomentan tanto la colaboración como la competencia.  (Foto: Shutterstock)
Katie Shonk

(Harvard University) — En los mejores cursos de negociación, los participantes aprenden a manejar con eficacia las negociaciones que enfrentan, pero también a descubrir nuevas oportunidades de negociación que de otra manera podrían haberse perdido.

Tomando un ejemplo reciente de las noticias, la ciudad de Denver se enfrentó a un dilema cuando en 2013 el estado de Colorado legalizó la venta de marihuana, según reportó Ben Markus para la Radio Nacional Pública en el programa Weekend Edition. Por un lado, aparecieron tiendas de marihuana en todo Denver, pero había pocos lugares en los que los compradores podían fumarla legalmente: fumar marihuana en bares, restaurantes, hoteles y lugares públicos siguió siendo penado por ley.

Esa situación puso en un aprieto a los miles de turistas que acudían a los dispensarios de Denver: podían comprar la droga legalmente, pero si querían fumarla de inmediato y no tenían acceso a una casa privada, no tenían más remedio que violar la ley. No es de extrañar que el departamento de policía de Denver emitiera más de 1,000 citaciones por el consumo de marihuana en público solamente en 2014.

Después de su exitosa campaña estatal para legalizar el cannabis, los defensores de la marihuana comenzaron a movilizarse para otra pelea. Empezaron a recolectar firmas para otro plebiscito, que permitiría a los ciudadanos votar respecto a la legalización del consumo en muchos bares y restaurantes de Denver.

Sin embargo, para sorpresa de los activistas, el Consejo Municipal de Denver se acercó y les pidió que trataran de negociar una solución. El concejal que representaba la zona centro de Denver, Albus Brooks, apoyado por los propietarios de bares y restaurantes de su distrito, inició la conversación con los activistas. Las partes acordaron y los activistas retiraron su propuesta de plebiscito.

"Estábamos muy emocionados de poder trabajar juntos con la ciudad para crear una política que todos convengan como el mejor paso a seguir", dijo el activista Mason Tvert a Weekend Edition.

Por su parte, Brooks dijo que estaba a favor de reducir el fumar marihuana en y cerca de parques públicos, incluyendo los patios de juegos.

En 2016, la ciudad elaboró una nueva ordenanza, en colaboración con los defensores de la marihuana y los empresarios locales, para permitir que negocios como bares, cafés, restaurantes y estudios de yoga permitieran el consumo recreativo de la hierba, convirtiéndose en la primera ciudad de Estados Unidos en hacerlo.

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Para actualizar la ley, los negociadores debieron abordar áreas clave de preocupación, entre ellas cómo prevenir un aumento en el número de personas que conducían bajo la influencia de la marihuana si se permitía fumar en bares, restaurantes o clubes designados. Fijaron el límite de edad en 21 años para el consumo en estos lugares.

Los grupos vecinales también obtuvieron la prerrogativa de aprobar o rechazar cualquier local que buscara ofrecer áreas de consumo y tienen derecho a modificar las condiciones de las áreas de consumo. Después de la aprobación, los negocios reciben un permiso anual o temporal.

Dejando de lado las creencias y opiniones personales sobre el uso de la marihuana, esta historia subraya los beneficios de iniciar la negociación para prevenir disputas y combates antes de que escalen. Si el ayuntamiento hubiera permitido que los activistas siguieran con su iniciativa de votación, podría haber perdido el control de la naturaleza de la propuesta a consideración y, en última instancia, podría haber quedado descontento con el resultado. Pero al extender una rama de olivo, la ciudad recuperó cierto grado de control mientras también tomaba medidas para distender una relación de enfrentamiento y antagonismo.

En los sectores público y privado, cuando una parte adopta una posición competitiva, la otra tiende a responder con la misma moneda. Si un jefe de departamento intenta apropiarse de recursos clave, por ejemplo, nuestro primer instinto será apoderarnos todo lo que podamos para nuestro propio departamento.

Un buen curso de técnicas de negociación nos anima a dar un paso atrás y buscar formas de distender la situación, como lo hizo el Concejo Municipal de Denver. ¿Es posible transformar una disputa aparente en una oportunidad de negociación colaborativa?

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Cuando busques cursos de negociación para ti o para tu equipo, ten en cuenta que los mejores cursos de negociación fomentan tanto la colaboración como la competencia. La investigación demuestra que, cuando los negociadores trabajan unos con otros para satisfacer las necesidades de todas las partes involucradas, además de reclamar valor para sí mismos, lo hacen mejor que si se concentraran únicamente en competir por recursos finitos.

Cuando busques un programa de capacitación para la negociación, asegúrate de considerar las siguientes preguntas: ¿El curso promete darte oportunidades para practicar la resolución conjunta de problemas y la investigación conjunta de hechos? ¿El programa está dirigido por expertos que tienen experiencia en estudiar, observar y participar en complejas situaciones de negociación en las que una mentalidad competitiva puede ser difícil de romper? ¿El curso enseña los principios de la negociación en situaciones que tú crees que podrás adaptar a las negociaciones y a las disputas en tu carrera?

ESPECIAL: Escuela de Negocios

Si el curso de negociación que estás considerando responde afirmativamente a estas preguntas, es probable que enseñe el tipo de enfoque colaborativo en la negociación que pone fin a disputas y conduce a acuerdos de ganar-ganar.

Katie Shonk es la editora del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, en Cambridge, Mass.

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