Cómo negociar con personas rígidas
Si algo destacó en el primer día de la renegociación del TLCAN fue la actitud del representante comercial de Estados Unidos. Durante su pronunciamiento, Robert Lighthizer insistió en reducir el déficit comercial con México y hacer cambios profundos al tratado. Estas posturas, según especialistas, reflejan que Lighthizer es un negociador rígido, que difícilmente permitirá cuestionamientos o escuchará otros puntos de vista.
“Por el estilo de liderazgo que tiene el presidente Donald Trump y el grupo que está manejando la negociación, quieren verse duros, golpear primero y después negociar”, afirma Pepe Villacís, coach de corporativos y dueños de negocios.
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Emiliano Villavicencio, académico de la Facultad de Humanidades y Ciencias Sociales de la Universidad La Salle, considera que las actitudes de los negociadores rígidos reflejan estructuras de pensamiento muy delimitadas que, en algún punto de la discusión, pueden traducirse en acciones violentas o de descalificación.
En las negociaciones, las posturas rígidas son comunes. Los negociadores poco flexibles aparecen tanto en el plano internacional como en los ambientes laboral o de negocios. Pero concertar con ellos tampoco es una tarea imposible, los especialistas recomiendan seguir las siguientes recomendaciones para llegar a buenos acuerdos:
Averiguación previa
El académico de La Salle sugiere investigar lo más posible a la persona con la que se va a negociar para tratar de conocer sus intereses y su técnica de negociación.
“Esto es como el boxeo, antes de subir a la plataforma debemos estudiar y conocer al contrincante”, explica Villavicencio. “Hay que conocerlo en su estrategia, sus combinaciones y si es diestro o zurdo”.
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Expresa planteamientos
El coach con 15 años de experiencia recomienda expresar, de una manera clara, qué es lo que se pretende lograr con la negociación. “El silencio puede ser una estrategia de negociación, pero hay un punto en el cual hace falta establecer qué es lo que quiere”, afirma Villacís.
No al combate
Las personas con una estructura de personalidad rígida difícilmente permiten cuestionamientos a su ideología. Ante una postura aparentemente contradictoria de la contraparte, estos negociadores establecen barreras, impiden que la comunicación fluya y la inflexibilidad se fortalece. No contradigas, propón.
Postura estratégica
Escuchar es una de las claves para alcanzar buenos acuerdos con negociadores rígidos. Esto permitirá entender la estructura de pensamiento y la lógica de la estrategia de la contraparte.
“Es como conocer el terreno enemigo para entonces atacar la trinchera, pero no desde el campo opositor sino desde el propio terreno del enemigo”, explica Villavicencio. “No se trata de proponer las cosas siendo ajenos a la ideología de la persona rígida, sino desde las propias propuestas de él”.
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Sin enojos
En estos procesos de negociación es muy fácil engancharse con enojos o problemas personales. “En la negociación hay que separar a las personas del problema, una cosa es lo que se está negociando y otra cosa son las personas”, recomienda Villacís.
