Derriba estos tres mitos para vender en China

¿Hacer negocios con China está en chino? Para Adrián Cisneros, director de Chevaya; para empezar hay que eliminar estereotipos.
China  Ciudades atractivas. Shanghai y Beijing son de interés para penetrar productos mexicanos como las berries y el tequila.  (Foto: iStock)
Circe González
Ciudad de México -

A grandes empresas como Bimbo, Interceramic, y Softtek les tomó más de 10 años ingresar al mercado de China y uno de los pasos que tuvieron que enfrentar fue la paciencia.

La economía del dragón tiene un alto grado de exigencia por parte de los consumidores; además, sus gustos y poder adquisitivo cambian de un sitio a otro.

La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) indica que hacia 2030, la economía liderada por Xi Jinping aumentará su clase media emergente, lo que marcará un cambio importante en la demanda global de bienes duraderos, salud, educación y turismo.

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Adrián Cisneros, director general de Chevaya, firma de asesoría para internacionalizar empresas mexicanas en la región Asia-Pacífico, comenta que los empresarios mexicanos poseen distintas ideas sobre lo complicado que es exportar hacia ese lado del mundo, las cuales se alimentan de estereotipos relacionados con la cultura china y la asimetría con el mundo occidental.

Para derribar esos estereotipos, el experto recomienda iniciar con un plan de expansión, de diversificación, orientado a satisfacer una necesidad en específico y de manera sostenible.

Cisneros considera estos tres mitos que debes derribar si tu interés es llegar al que se convierte en el mercado más grande del mundo en el que berries, tequila y mezcal ya forman parte de las compras de consumidores chinos.

Lo exótico garantiza el éxito

Al momento de ofrecer lo diferente puede ser un gacho de atracción, pero no necesariamente es un golpe de éxito perdurable que garantice la demanda de tu producto.

Lo netamente mexicano se piensa que se vende por si mismo, pero el comprador chino tiene ya un nivel mayor de exigencia.

"Lo ideal es saber realmente qué tan competitivo es lo que produces”, dice Cisneros en entrevista.

Un informe de la Unidad de Inteligencia de The Economist indica que la clase media del país asiático aumentará de 100 a 500 millones de personas en la próxima década.

Cisneros explica que a medida de que el poder adquisitivo de los chinos se eleva, el grado de exigencia también lo hace, aunque los perfiles de los consumidores son todo un mosaico de distinciones.

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Hablar inglés, la vía más fácil para comunicarse

Cerrar una negociación con un empresario chino no es una tarea tan sencilla y el dominio del inglés no es una garantía de tener una comunicación efectiva con él.

El director general de Chevaya subraya que este mito más que derribarse debe combatirse con una acción preventiva: realizar una tarea de investigación para saber con quién o quiénes tratarás, es decir, conocer a profundidad a tu interlocutor, así como lo que le interesa de tu producto, con el objetivo de maximizar esa información.

No está por demás conocer un poco más sobre el chino mandarín, o bien, contratar a un intérprete.

Dan Harris, abogado en la firma Harris Bricken, orientada en soluciones legales para internacionalización de compañías, dice que la falta de sensibilidad cultural puede incluso conducir al fracaso una negociación con empresarios chinos.

“Las relaciones interpersonales son de gran importancia para ellos, mientras te encuentras en una negociación usualmente su ‘sí’ equivale a un ‘tal vez’, su ‘quizá’ es ‘no’ y su ‘no’ es ‘olvídalo’”.

El e-commerce es la vitrina para acceder

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Muy al estilo Amazon, en China existen plataformas como Taobao para comercializar productos en línea y se piensa que poniendo una fotografía del producto y una descripción es un primer paso para llegar a ese mercado asiático, pero aquí el principal inconveniente que surge es la desconfianza por parte del consumidor chino, pues al hacer compras opta por empresas registradas.

“Hoy es una tendencia vender online pero si no tienes un nombre ya establecido o no eres una empresa constituida legalmente, los compradores en China no te conocen y pasas desapercibido”.

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