La odisea para exportar de México a Asia

Nota del editor: Esta nota fue publicada originalmente en la edición 1215 del 15 de julio de la revista Expansión CEO.

CIUDAD DE MÉXICO (Expansión) - Manta Bay, una empresa mexicana productora y exportadora de camarón, envió 1,000 toneladas de ese producto a China en el último año y la meta es duplicar ese monto en el corto plazo.

Venderle a China no fue fácil, ni rápido. Del primer contacto con ese país, al primer envío directo desde México pasaron tres años.

“Se estudió el mercado con empresas en Ecuador que ya exportaban a China. Se hicieron cambios en la granja de cultivo, en la planta y adecuaciones para la presentación del producto”, cuenta David Castro, director de Manta Bay.

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Los países de Asia son una alternativa para diversificar los destinos de las exportaciones mexicanas, pero la concentración de las ventas en el mercado estadounidense ha dejado servicios logísticos escasos y caros para llevar carga a Asia, además de restricciones arancelarias y fitozoosanitarias en China, comenta Enrique Dussel Peters, coordinador del Centro de Estudios China-México.

“Tus exportaciones a Asia no van a suceder de la noche a la mañana, necesitas ir tejiendo tus contactos, tus clientes, hacerte de confianza para aumentar tu producción y venta de productos allá”, dice César Buenrostro, socio de Comercio Internacional y Aduanas de KPMG.

Otros temas a considerar son los gastos previos, conocer las diferencias culturales, el idioma, los horarios y la forma de hacer negocios.

“No existen servicios logísticos para enviar muestras de productos congelados o fríos de México a China, entonces para que los clientes potenciales probaran nuestro producto, los invitamos a México. En vez de gastar 1,000 dólares por el envío de muestras, se gastaron 4,000 dólares por viáticos”, dice el ejecutivo de Manta Bay.

Superar estas barreras genera recompensas. En Asia existe una clase media y alta creciente, pero exigente. Los productos que se colocan en países como China y Japón pueden venderse a un precio mayor que en Estados Unidos.

Un kilo de camarón se vende entre 7 y 8 dólares en China; esto es de 50 centavos de dólar a un dólar más que los precios en Estados Unidos, de acuerdo con el director de Manta Bay.

Otra opción

El presidente Donald Trump y sus amenazas de salirse del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) hicieron ver a los mexicanos que no deben depender del mercado estadounidense.

“Asia es de los mercados que más crecimiento tiene. En Medio Oriente hay recursos y tienen producciones limitadas por condiciones geográficas y climáticas. Tenemos que aprovechar las ventajas que tenemos y atacar esos mercados”, comenta Fernando Ruiz, director del Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior.

En 2016, las exportaciones de México a Asia crecieron 15.7%. En el periodo enero-mayo de 2017, éstas aumentaron 45.8%, en comparación con el mismo lapso del año pasado, según datos del Banco de México.

China, Japón, Corea del Sur e India son las naciones que concentran las exportaciones de México al continente asiático, pero, hay países, como Israel que están incrementando la demanda de bienes y servicios.

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Entre los productos que ya se envían a dichos países están el aceite de girasol, cerveza de malta, chocolate, tequila, mezcal, salsas preparadas, semillas de ajonjolí, café tostado, aguacate y frutas. También hay una demanda de madera en bruto, autos, circuitos electrónicos y pantallas, detalla información de la Secretaría de Economía.

“Japón tiene un tratado comercial con México y eso ha ayudado a incrementar las exportaciones de productos a ese país. Tener un acuerdo con Corea del Sur sería bastante provechoso”, dice el socio de KPMG.

Con India no hay tratado y, pese a ello, hay envíos importantes de productos agroalimentarios, como limón y cerveza.

Además, existe una sinergia importante con México en la cadena de suministro de la industria tecnológica. También hay oportunidades para proveer a la industria cinematográfica en India, una de las más grandes del mundo, cuenta Ashwani Kumar, representante comercial de la embajada de India en México.

Consejos

Si tienes en la mira exportar al mercado asiático, considera estas recomendaciones de Manta Bay y KPMG.

Idioma
Para negociar se aconseja hablar en inglés. Por lo general, los potenciales clientes en Asia tienen traductores como empleados que los acompañan a rondas de negocios.

Apoyo
Contactar asociaciones en el extranjero y en México, privadas o públicas, como ProMéxico, ANIERM, Jetro, COMCE, incluso embajadas en México.

Socios
Es fundamental tener socios comerciales en Asia con la capacidad para distribuir los productos, que puedan asesorar sobre los gustos y preferencias del mercado. Se puede aprender de proveedores con experiencia.

Largo plazo
Exportar a Asia no será sencillo. Los expertos aconsejan plantearse la meta de lograrlo en un plazo de tres a cuatro años. La experiencia en otros países siempre aporta.

Grandes detalles
Previo a negociaciones se pueden usar las aplicaciones WhatsApp y WeChat, como herramientas que facilitarán la comunicación con los clientes. También hay que considerar las diferencias de horarios.

Investigación previa
Antes de cerrar cualquier acuerdo o enviar mercancía, es importante investigar al cliente potencial con sus propios proveedores. Hay empresas en México que se dedican a hacer este tipo de investigaciones.