Para el éxito, ´coquetea´ con un socio

Las compañías más exitosas dejan atrás los abismos para establecer sociedades estratégicas y crecer.

Ideas que crecen y crecen

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confianza negocio trato acuerdo saludo 1  (Foto: Photos to Go)

Las grandes multinacionales de hoy, alguna vez fueron sólo pequeñas empresas que en cierto momento supieron ver que la clave de su expansión hacia futuro radicaba en integrar alianzas, un tema fundamental en el mundo contemporáneo de los negocios.

Algunos ejemplos del desarrollo de empresas basado en asociaciones son los pactos entre James Gamble y William Procter para crear la firma de productos de consumo Procter&Gamble; Edward Mead Johnson y Robert Wood Johnson, quienes integraron la farmacéutica Johnson&Johnson; así como William Hewlett y David Packard, que dieron luz a la empresa de equipos de cómputo Hewlett Packard.

Estas multinacionales son empresas que innovaron en su tiempo, pero sobre todo, que consiguieron alianzas que las hicieron crecer.

Intuitivamente, sus fundadores usaron las ventajas complementarias de sus respectivos socios para crear una oportunidad de mercado.

Ésa es una máxima que, hoy por hoy, se enseña en las escuelas de negocios, explica Nora Cárdenas, tutora empresarial del modelo de incubación de negocios del Tec de Monterrey.

La experiencia de mercado es básica

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escalera-dinero-crecimiento-dedos  (Foto: Jupiter Images)

Especialista en proyectos sobre oportunidades comerciales, Nora Cárdenas explica que tanto grandes como pequeñas empresas parten del mismo principio para elegir a sus socios de negocio: la experiencia en el mercado. Considera que el contexto actual obliga a buscar enriquecerse a través de alianzas con socios que aporten capital o expertise en determinados nichos, incluso, jugadores pequeños que, a su vez, requieren acompañamiento de quien tenga aplomo y solidez probados.

Los niveles de alianza van desde los que utilizan el modelo de ‘asociados' para sus proveedores y distribuidores, hasta aquellos que se asocian con su competencia en los llamados joint ventures o empresas conjuntas.

Por generaciones, las compañías habían construido abismos entre ellos y su competidores; en la actualidad, las compañías más exitosas levantan puentes, explica Mark Stevens, director de la consultora estadounidense de mercadotecnia MSCO.

Tendencias hacia la colaboración

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Bill Gates  (Foto: Archivo)

Las empresas de tecnología entienden cómo consolidar sus ecosistemas para facilitar el uso de su oferta y generar necesidades de consumo, dicen Karl Michael Popp y Ralf Meyer, en su libro Ganancias de los ecosistemas de software, publicado el año pasado.

Los autores ejemplican con casos como la Red de Socios de Microsoft, una comunidad mundial que satisface las necesidades de 640,000 socios, a través de quienes la firma llega a y 160 millones de usuarios en el mundo.

La fórmula es sencilla, da oportunidades para que sus socios desarrollen y expandan su propio negocio.

Además crea comunidades que conectan a sus socios entre sí, y es por medio de estas redes que ayudan a los usuarios a encontrar a los socios adecuados que les proveerán de soluciones en su localidad.

Este esquema permite que Microsoft venda más de 75% de sus soluciones de tecnología y servicio a sus consumidores finales.

Expandiendo la red

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textil-jupiter  (Foto: Jupiter Images)

Hace 52 años Joseph Shivers inventó el spandex, conocido como licra, una fibra elástica capaz de combinarse con los tejidos para hacerlos ajustables. Hoy es propiedad de Invista. En la actualidad, cualquiera puede fabricar textiles con este elastano.  Los consumidores usan como genérico la palabra ‘licra'. Sin embargo, la sobrevivencia de la marca original no está en riesgo, explica Serge Vigouroux, vicepresidente mundial de Marketing en Invista.

La compañía desarrolló un programa de capacitación y certificación para proveedores para mantener la viabilidad del negocio y garantizar la calidad de sus nuevas aplicaciones.

"Uno de nuestros diferenciadores es el soporte técnico que damos a nuestros clientes, porque el spandex puede ser un producto muy difícil de incorporar a una tela", dice Vigouroux. "Nuestro modelo de negocio implica trabajar con marcas y distribuidores, que para ellos se traduce en acceso a la marca y a la innovación que les permitirá diferenciarse de su propia competencia".

Patricia García, gerente de Mercadotecnia de Vicky Form, explica que tener un sello de marca como Lycra es una buena mancuerna. "El usar la fibra supervisada por Lycra nos da un control de calidad a nivel mundial". Esto se ha traducido en un impacto positivo de ventas.

Cadenas de capacitación

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queso  La Quesería ha triplicado su personal desde que estuvo en el programa de capacitación de Walmart. ✓  (Foto: Especial)

Walmart tiene un programa especial para ayudar a sus proveedores a establecerse y expanderse en el mercado; de ese modo cuida la calidad y variedad de sus productos. El 60% de sus proveedores son pequeñas y medianas empresas, a las que apoya con capacitación y planes de crecimiento. "Son precisamente nuestros proveedores pymes los que les dan variedad y novedad a nuestras tiendas", explica Antonio Ocaranza, director de Comunicación Corporativa de la cadena.

Sin embargo, muchos de estos proveedores no están preparados para entrar a grandes cadenas de autoservicios.

Vía su portal de internet, Walmart informa los requisitos para calificar como proveedor y solamente cuando éstos se cumplen, el sistema genera una cita. Si no es así, el aspirante es canalizado a programas de capcitación para cubrir sus deficiencias, antes de aplicar nuevamente.

Desde 2007, La Quesería se integró a este programa; pasó de 45 empleados a 150 y tiene previsto ampliar su cobertura del DF a otros estados.

"Nos han desarrollado como sus proveedores para hacer crecer nuestras capacidades y poder hacer un negocio sostenible con ellos", comenta Alejandro Ramírez, director general de la marca.

Un socio para comerse al mundo

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walmart  Antonio Ocaranza, director de comunicación corporativa de Walmart México, valora a sus proveedores pymes, pues son los que dan variedad y novedad a sus tiendas. ✓  (Foto: Especial)

Para consolidar alianzas estratégicas de negocio se debe considerar la experiencia que el posible socio tiene en el mercado o en la innovación de un producto, su solvencia y su desarrollo tecnológico. Guy Kawasaki, quien fuera director de Evangelización en Apple, simplemente recomienda preguntarle a una mujer. "Los hombres tienen un defecto genético: el deseo de asociarse sin considerar practicidad o implicaciones de largo plazo", escribe en su blog este experto en nuevas tecnologías y mercadotecnia.

"Una mujer, en cambio, será más perspicaz respecto del sentido de la alianza", agrega. Más allá de la reflexión de género, el experto coincide en que los socios de negocio serán exitosos cuando, al combinar sus talentos, acentúen sus fortalezas.

"Es muy difícil comerte el mundo tú solito", dice Alejandro Migoya, director de GlobalMap.

Hace 10 años, este emprendedor desarrolló un algoritmo cartográfico que le permitió aliarse con una empresa estadounidense especializada en levantamiento de información geográfica.

Este binomio resultó ser el principal proveedora de mapas para el Ejército de Estados Unidos, durante la Guerra del Golfo. "Necesitas unir fuerzas con quien complemente tus ideas y hacer sinergias", aconseja.

Decálogo para elegir socio

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ejecutivos, gráfica, números, análisis, junta  (Foto: Photos to go)

1. Amigos vs. socios: Se recomienda elegir socios que estén igualmente comprometidos con el negocio y entre quienes exista confianza mutua.
2. Socios o asociados: Los socios comparten recursos, competencias y riesgos, mientras que los asociados son un vínculo con el mercado que permite ampliar su cobertura.

3. Experiencia de mercado y de negocio. Hay que enfocarse en lo que mejor se sabe hacer y asociarse para lo demás.

4. Innovación de producto y desarrollo tecnológico. Las estrategias de innovación implican crear estrategias de crecimiento.

5. Capitales. A los pequeños emprendedores se les aconseja que sus posibles socios sean capaces de compartir responsabilidad financiera.

6. Estructura de negocio. Reglas claras del juego para entrar y salir de la sociedad.

7. Riesgo compartido. Las empresas competitivas deben abandonar su ‘zona de confort' para buscar nuevos nichos de mercado.

8. Alianza vertical o complementaria. Los proveedores son eventualmente socios en la cadena de suministro, mientras que los competidores son potencialmente socios que pueden fortalecer el modelo y la capacidad del negocio.

9. Redes dinámicas. Para mercados estables, las alianzas entre pocos socios. Para mercados con ciclos cortos de vida, las redes de alianzas son idóneas.

10. Aliarse para ganar. La forma menos atractiva de intentar ganar en un contexto global es pensar que puedes tomarlo todo por ti mismo.

Fuentes: Nora Cárdenas, Tec de Monterrey; Guy Kawasaki, especialista en nuevas tecnologías y marketing; Darrell Zahorsky, autor de 'Los secretos de la mente millonaria' Yoshino Michael y Rangan U. Srinivasa, autores de 'Alianzas estratégicas: Una aproximación de emprendedores a la globalización'.