OPINIÓN: No pierdas tiempo en los eventos tradicionales de networking

El problema básico con los eventos es que mezclan distintos motivos para los profesionales, quienes asisten por motivos diferentes.
Aprovechamiento  Muchos ejecutivos están ya planeando el asistir a otro evento de networking aunque no ha terminado aún en el que se encuentran, cuando en realidad, deberían pasar ese tiempo centrándose más en sus relaciones existentes.  (Foto: iStock)
Arseny Lepiavka

Nota del editor: Arseny Lepiavka es Ingeniero Industrial por la UNAM y Maestro en Administración de Empresas por la Universidad de Harvard. Durante sus 30 años en el sector financiero ha llevado a cabo múltiples transacciones de venta y adquisición de empresas. Es socio fundador de ZIMMA Corporate Finance. Su correo es arseny007@zimma.com.mx. Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

(Expansión) – Los grandes eventos tradicionales de networking (redes de negocios), son una especie de institución consagrada, que quitan mucho tiempo y que no necesariamente producen los resultados deseados.

Estos eventos han sido un elemento básico de desarrollo de contactos y de negocios, tanto para profesionales exitosos, como para los que aspiran a serlo, durante tanto tiempo y por inercia, que la mayoría de los asistentes potenciales no se preguntan si debe asistir, sino en cómo sacar el máximo provecho cuando asisten. En teoría, estos eventos son una de las mejores maneras de conocer gente que le ayude a desarrollar sus intereses profesionales, así como su negocio.

La realidad es que muy probablemente no estás obteniendo los resultados consistentes que buscas. Independientemente de cómo definas networking, su éxito estará directamente relacionado con tu capacidad de interactuar con personas que buscan lograr los mismos objetivos que pretendes lograr.

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El problema básico con los eventos de networking es que mezclan distintos motivos para los profesionales, quienes asisten por motivos diferentes. Todos se centran en su propia agenda personal, ya sea la firma de un nuevo cliente, dar a conocer su negocio, o llegar a tener contacto con alguien con la esperanza de desarrollar una relación mutuamente beneficiosa.

Todo el mundo está jugando un juego diferente, por lo que normalmente no se pueden determinar ganadores claros y contundentes de estos eventos. Por otra parte un problema adicional de estas situaciones, es que se encuentra compitiendo por el tiempo de la otra persona, que nortmalmente no presta mucha atención a sus comentarios.

Muchos ejecutivos están ya planeando el asistir a otro evento de networking aunque no ha terminado aún en el que se encuentran, cuando en realidad, deberían pasar ese tiempo centrándose más en sus relaciones existentes.

Mi definición de networking es, cualquier actividad que aumenta el valor de su red o el valor que usted aporta a ella. La mejor manera de hacerlo es evitar los eventos de networking tradicionales, casi por completo. Hay maneras más eficientes y eficaces de pasar su tiempo. Aquí menciono algunas de las estrategias que encuentro más eficientes:

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Sé el anfitrión de sus propios eventos

El ser anfitrión de tus propios eventos te da un control casi total sobre los asistentes, el escenario y el resultado. Es una gran manera de agregar valor a clientes y a relaciones existentes, y también puede ser una oportunidad para conocer y desarrollar relaciones con clientes potenciales.

La mayoría de los ejecutivos y empresarios luchan por encontrar el equilibrio adecuado entre el tiempo asignado a satisfacer los requerimientos del cliente y el desarrollo de nuevos negocios. Sin embargo, cuando se hace correctamente, se pueden lograr los dos objetivos al desarrollar un evento que sea altamente apreciado por el cliente.

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El objetivo principal, al planear un evento, debe ser elegir una actividad que sus clientes existentes disfrutarán. Si tú y tus mejores clientes comparten gustos similares, empieza por allí. ¿Alguno de ellos juega al golf o disfruta participando en musicales o eventos deportivos?

Mis eventos favoritos para ser anfitrión son las degustaciones de vinos. El organizar un torneo de golf o una partida de póker deberá de resultar divertido, tanto para el organizador como para los asistentes, provocando una mayor solidez en las relaciones.

Redes

Al invitar a tus clientes o socios estratégicos, indícales que la invitación es para ellos y para un invitado (esto es clave). Pídeles que traigan a alguien que disfrute de la actividad de su evento. Y recuerda que durante este evento no se tratará de hacer un “pitch” de venta. Se trata de construir sobre conexiones existentes y sobre relaciones potencialmente nuevas.

Si no terminas con un solo cliente nuevo, tus clientes actuales habrán pasado una jornada agradable, habrán conocido a gente interesante y habrán compartido la experiencia con la persona que invitaron - todo gracias a ti.

Doble cita

Una cita doble, en el sentido profesional del networking, es como uno de los acontecimientos antes mencionados, pero en una escala más pequeña. La próxima vez que tengas cuatro entradas para un evento, invita a un cliente actual, una conexión o un socio estratégico. Pídale que traiga a alguien que él piensa que tú “debes“ de conocer y haz lo mismo.

Piensa en todas las formas en que esto podría ser un éxito. En el peor de los casos, profundizarás tus relaciones existentes. En el mejor de los casos, tú y tu cliente o socio estratégico tendrán la oportunidad de entrar en contacto con un cliente potencial ideal, que probablemente no habrían conocido de otra manera.

Reconexión con los lazos dormidos

Esta estrategia está diseñada para que pueda realizar un seguimiento con profesionales de tu red con los que no se haya tenido contacto recientemente. Las personas que caen en esta categoría son: excompañeros de clase, excompañeros de trabajo, o cualquier contacto de un trabajo anterior (por nombrar algunos ).

Como autor y profesor de Wharton, Adam Grant ha indicado que, estos lazos “dormidos”, pueden resultar más valiosos que tus relaciones actuales. Tú y tus contactos actuales probablemente se encuentran en los mismos círculos sociales y por eso probablemente conocen en una gran medida a las mismas personas.

Sin embargo, tus lazos latentes o dormidos probablemente tendrán relaciones y conocimientos únicos en comparación con tu red actual. A diferencia de los totalmente extraños, los lazos dormidos son más fáciles de conectar de una manera significativa, dado su antecedente compartido.

Una forma fácil de poner esto en acción es aprovechando tus datos de CRM o LinkedIn. Ordena tus relaciones de acuerdo al último contacto con ellas o por la fecha de último intercambio de emails. Un poco de investigación es necesaria en este punto, de modo que asegúrate de que las personas con las que se vuelve a conectar se encuentren actualmente en una situación que es relevante para la tuya.

Comienza enviando un correo electrónico corto preguntándoles cómo están, mencionando algo específico que alguna vez hayan tenido en común. Para aquellos que responden favorablemente, invítalos a tener una llamada de 15 minutos para ponerse al día.

El uso de estas estrategias te permitirá profundizar las relaciones existentes, mientras conoces nuevas. La implementación de cualquiera o de todas ellas será mucho más productiva - y más divertida - que someterse a otro evento ineficaz e ineficiente de networking.

Un caso de éxito

Hace unos años tuve un cliente, en el sector de bebidas y alimentos, con un producto de marca propia que, en vez de invertir millones de dólares en desarrollar su marca, lo que hizo fue ser creativo y seguir los principios de esta redacción.

Una vez al año juntaba, en una ciudad cercana a la frontera con México, a los seis escritores especializados, de las revistas mas afamadas de Estados Unidos. Los transportaba, en avión privado, a la ciudad en donde se encontraba su planta, los hospedaba en un hotel de lujo y a la mañana siguiente los recogía en una camioneta perfectamente equipada. Los llevaba a hacer un tour de la planta, en donde les organizaba una exquisita comida, en donde ellos degustaban los productos del cliente, así como algunos de la competencia, para poder compararlos.

Al día siguiente los volaba a Los Cabos, también en avión privado, los hospedaba en un hotel de lujo por dos noches y al tercer día los regresaba a la ciudad de donde habían salido.

Al cabo de cuatro años la marca de nuestro cliente se encontraba sólidamente establecida en los Estados Unidos, situación que permitió la venta de la empresa a un múltiplo muy superior al que se hubiera alcanzado, si no se hubiese tenido este reconocimiento de marca, sin haber invertido grandes sumas de dinero.

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