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Tres estrategias ganadoras para negociar el salario

Las empresas grandes y establecidas a menudo miden a los candidatos en función de categorías laborales bien definidas con un rango de sueldo.
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Negociación Tal vez tengas que negociar tu remuneración con los reclutadores o el personal de recursos humanos en lugar de con tu futuro jefe, señalan expertos. (Foto: Elegant Solution/Shutterstock / Elegant Solution)

(Harvard University) — La cuestión de cómo negociar el salario parece preocupar a los negociadores más que cualquier otro tema, y con razón, teniendo en cuenta el impacto tan dramático que puede tener incluso un pequeño aumento salarial en los ingresos.

Los siguientes tres consejos de negociación salarial te ayudarán a conseguir más cuando negocies en un nuevo empleo.

1. No interfieras en tu propio camino

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En las negociaciones de trabajo y salario, a veces "nos interponemos en nuestro propio camino", escriben Deborah M. Kolb y Jessica L. Porter en su libro “Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains” (Jossey-Bass, 2015). Es posible que no reconozcamos oportunidades para negociar, que nos enfoquemos solo en nuestras debilidades y hagamos las primeras concesiones en nuestra mente, antes siquiera de que empiece la negociación.

Es en estos diálogos internos donde se hacen las primeras concesiones en la negociación, explican Kolb y Porter.

Lee: Cuatro formas de manejar los conflictos en el trabajo

Kolb y Porter sugieren maneras de abordar la cuestión de cómo negociar el salario. Comienza recopilando información de modo que sientas que lo que está pidiendo es defendible. Prepárate para explicar el valor que aportarías a la organización. Desarrolla alternativas a la negociación actual para aumentar tu flexibilidad en la mesa, y recuerda que las alternativas de la otra parte pueden ser menos atractivas que las tuyas.

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Además, examina tus vulnerabilidades y planea con anticipación cómo compensarlas. Por ejemplo, si una laguna en tu historial laboral te hace sentir inseguro, piensa en las cosas importantes que estaba haciendo durante ese tiempo y prepárate para compartirlas con entusiasmo.

2. Considera el contexto

Las empresas grandes y establecidas a menudo miden a los candidatos en función de categorías laborales bien definidas con un rango de sueldo. Además, tal vez tengas que negociar tu remuneración con los reclutadores o el personal de recursos humanos en lugar de con tu futuro jefe.

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En ese contexto, al determinar cómo negociar el salario, intenta investigar qué rango de salario recibiría alguien con tu educación y experiencia, y luego construye un argumento para un salario en el extremo superior de ese rango.

Si un entrevistador te pide dar una cifra, ¿cómo debes responder? En su libro “3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals” (Harvard Business Review, 2006), David Lax y James Sebenius recomiendan hacer una "oferta sin oferta", es decir, una frase que pueda anclar la discusión a tu favor sin parecer extrema.

Lee: Cómo convertir la confrontación en negociación

Supongamos que tu investigación sugiere que probablemente entres en el rango salarial de 70,000 a 80,000 dólares, pero puedes aspirar a la siguiente categoría salarial. En lugar de decir, "Creo que… merezco 80,000 dólares", mejor di "Corríjame si estoy equivocado, pero he oído que gente como yo normalmente gana de 80,000 a 90,000 dólares".

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Nota que esta declaración no es una demanda. Sin embargo, debido al poderoso impacto del "ancla" de 80,000 a 90,000 -un punto de referencia que puede o no ser relevante para la discusión- las cifras bien podrían encaminarse hacia tu meta más alta.

Ahora considera cómo puedes ajustar tu estrategia de negociación salarial en el caso de una startup que te está reclutando como su tercer empleado. Es obvio que no te canalizarán al departamento de recursos humanos, tu salario tampoco estará determinado por las escalas salariales existentes. En este contexto, es posible que tenga más libertad para estructurar un paquete remunerativo creativo que incluya opciones sobre acciones.

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3. Adapta tu estilo para el máximo éxito

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Las diferencias individuales en el estilo de negociación determinan cómo negociar el salario y qué conseguimos, tal como advierten Michelle Marks de la Universidad George Mason y Crystal Harold de la Universidad Temple en un estudio publicado en el Journal of Organizational Behavior.

Las investigadoras encuestaron a 149 empleados profesionales que habían sido contratados en los últimos tres años, les preguntaron sobre sus negociaciones para su trabajo actual, incluyendo sus actitudes hacia la negociación y el riesgo, sus estrategias de negociación y resultados, así como su nivel de satisfacción con el proceso de negociación para esos empleos.

Identificaron cinco tipos de estrategias de negociación: 1) colaborativa, esto es, participar en la resolución del problema para lograr el mejor resultado posible para ambas partes; 2) competitiva, o tratar de maximizar los propios resultados sin pensar en los demás; 3) complaciente, o anteponer las preocupaciones de la otra parte; 4) transigente, o tratar de alcanzar el punto medio; y 5) esquiva, o evitar de plano la negociación.

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ESPECIAL: Escuela de Negocios

Independientemente del poder que tenían los candidatos en la mesa, la elección de la estrategia de negociación resultó ser el factor decisivo para determinar una negociación salarial efectiva. Aquellos que optaron por negociar el salario, en lugar de aceptar la oferta sobre la mesa, aumentaron su sueldo inicial en 5,000 dólares promedio, principalmente usando estrategias competitivas y colaborativas.

Aquellos que se comportaron competitivamente obtuvieron mejores resultados que los que se centraron en la colaboración, pero los negociadores colaborativos estaban más satisfechos que los negociadores competitivos con el proceso de negociación. Por el contrario, las estrategias complacientes y transigentes no tuvieron relación con ganancias salariales.

Las autoras del estudio concluyen que vale la pena negociar asertivamente un aumento salarial. También animan a los empleadores a reconocer que dar a los empleados margen para negociar su salario inicial puede ayudar a crear una plantilla más satisfecha y productiva.

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Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa.

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