Ganar-ganar: ¿A quién no le gusta una situación de beneficio mutuo?

(Harvard University) — En la negociación, las concesiones que estamos dispuestos a hacer en público a veces son diferentes de las que estamos dispuestos a hacer en privado.

Tomemos, por ejemplo, la declaración hecha por Rex Tillerson, el Secretario de Estado de Estados Unidos, durante su visita a China en marzo de 2017: "La relación entre Estados Unidos y China se ha basado en un acuerdo de no-conflicto, no confrontación, respeto mutuo y cooperación de beneficio mutuo".

Para muchos oídos, su lenguaje sonó neutral, exento de polémica. La referencia a la "cooperación de beneficio mutuo" (win-win cooperation, en la declaración originalmente en inglés) parece provenir directamente de una clase de negociación empresarial, y por lo tanto no es inesperada de Tillerson, que era el CEO de Exxon Mobil antes de unirse a la administración de Trump. La noción de "respeto mutuo", así como el objetivo de evitar el conflicto y la confrontación entre dos superpotencias, también parecen inocuos.

Sin embargo, para muchos expertos en temas asiáticos, el mensaje de Tillerson sobre las negociaciones de ganancia mutua fue sorpresivo, chocante.

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"El establishment estadounidense en política exterior... criticó muy duramente a Tillerson de manera casi unánime", escribió la experta en Asia Oriental D. D. Wu en la revista The Diplomat.

¿Por qué la fuerte reacción de los expertos en política? Porque para ellos la declaración sonaba familiar, y sonaba como una capitulación.

Según parece, los funcionarios chinos han utilizado expresiones como "ganar-ganar" (win-win) y "respeto mutuo" para describir su objetivo en las relaciones entre Estados Unidos y China. Laura Rosenberger, exasesora de política exterior de los presidentes George W. Bush y Barack Obama, describió la adopción por parte de Tillerson de frases usadas por el presidente Xi Jinping y otros funcionarios chinos como "casi textuales".

Para China, la "cooperación de beneficio mutuo" y el "respeto mutuo" son mucho más que meras cortesías en la negociación. Transmiten el deseo de China de que Estados Unidos respete sus "intereses centrales", escribió Simon Denyer en el Washington Post, y esos intereses centrales pueden ser discutibles, como las relaciones de China con Hong Kong, Taiwán y el Tíbet.

Es común que los diplomáticos chinos presionen por un lenguaje que comunique "avenencia, no interferencia y esferas de influencia", escribió Rosenberger. En 2009, por ejemplo, el gobierno de Obama fue muy criticado por aceptar una declaración conjunta, impulsada por China, en la que los dos países prometían "respetar los intereses centrales de cada uno". La declaración, sin querer, marcó un enfoque de no intervención hacia Beijing que, según Rosenberger, la Casa Blanca de Obama "tardó años y mucho trabajo" en corregir.

La especulación de los observadores es que las autoridades chinas presionaron a Tillerson para que dijera que la administración de Trump daba curso libre a China para que ésta persiguiera sus intereses. El riesgo es que China interpretara ese lenguaje como una luz verde para hacer movimientos agresivos, tal vez en el Mar del Sur, que los aliados estadounidenses pueden encontrar amenazantes.

En The Diplomat, sin embargo, Wu argumenta que los expertos en política exterior de Estados Unidos como Rosenberger pueden haber reaccionado de forma exagerada a la elección de Tillerson del término "ganar-ganar" o win-win. En una entrevista con la International Journal Review, Wu señala que Tillerson contó que había logrado exitosas negociaciones en el sector privado al hacer pocas declaraciones públicas sobre las conversaciones. Esa política ayudó a evitar la controversia con los funcionarios del gobierno chino con los que estaba negociando, y aparentemente condujo a situaciones reales de beneficio mutuo.

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Tillerson pudo haber visto el valor de indicar con sus palabras la capitulación para ayudar a “salvar la imagen” de su contraparte en público, concluye Wu, mientras adoptaba una postura más dura en privado. La experta menciona, por ejemplo, que Estados Unidos rechazó recientemente una solicitud de China para que se respete su zona de defensa aérea sobre el territorio que ha reivindicado como suyo en el Mar Oriental de China. Una concesión en el lenguaje (la forma) puede haber parecido relativamente intrascendente en comparación con la esencia (el fondo) de las conversaciones sostenidas con China a puertas cerradas: una potencial negociación de ganar-ganar.

En la negociación, es inteligente hacer concesiones en asuntos que te importan poco a cambio de concesiones que te importan más. Sin embargo, cuando se trata de hacer declaraciones públicas, hacer concesiones para satisfacer a tu contraparte puede ser arriesgado, al menos por tres razones.

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En primer lugar, enviar un mensaje falso o engañoso puede generar confusión y críticas. Segundo, tu contraparte puede esperar que negocies en consonancia con tus declaraciones públicas. Por último, puedes dañar tus propios intereses y tu reputación al asumir compromisos que no tienes la intención de cumplir.

Por todo ello, piensa cuidadosamente en las consecuencias antes de hacer declaraciones públicas sobre una negociación próxima o en curso que no coincidan con tu postura en privado, porque al final el resultado puede no ser un ganar-ganar.

Este artículo fue originalmente publicado en la revista Negotiation editada por el Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa, que tiene su sede en Cambridge, Mass.