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SOS: networking para antisociales

La creación de redes profesionales de contacto permite ampliar las posibilidades de negocio. Y sí, también es para personas introvertidas.
Networking
Contactos. Algunas empresas, como en el caso de Llorente&Cuenca, buscan que cada uno de los líderes de las áreas de especialidad pertenezca a una red profesional.

CIUDAD DE MÉXICO (Expansión) - Dos veces al mes, el CEO y siete banqueros de inversión de una importante firma de private equity en Estados Unidos tienen una llamada de entrenamiento en networking. Durante 30 minutos, reciben asesoría individual de Michael Goldberg, fundador de la consultora KnockOut Networking, para preparar estrategias antes y después de asistir a un evento. A un año de esas sesiones, no sólo la productividad y la confianza de los miembros del equipo han mejorado, sino que también se ha duplicado la generación de oportunidades de negocio para la compañía.

“El networking consiste en aprender a crear y generar conexiones de colaboración para ayudarse unos a otros”, sostiene en entrevista Michael Goldberg, orador TED y especialista en el tema con más de 18 años de experiencia. “Con la asesoría, buscamos pasar de un enfoque reactivo de cómo acercarse a las personas, a uno proactivo donde todos ganen”, explica.

El networking se ha convertido en uno de los conceptos más influyentes de las últimas décadas. Desde mediados del siglo pasado, el mundo de los negocios dejó de hablar exclusivamente de ganancias y retornos de inversión para comenzar a abordar las relaciones humanas. Numerosos estudios han demostrado que las habilidades cognitivas no son suficientes para el éxito de un individuo o una empresa, se requiere el desarrollo de las habilidades sociales, conocidas como soft skills o habilidades blandas.

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El estudio del economista estadounidense James Heckman What Grades and Achievement Tests Measure, publicado en 2016, reveló que el cociente intelectual (IQ, por sus siglas en inglés) sólo influye alrededor de 1 o 2% en el crecimiento de una persona. Otro análisis de la fundación británica Sutton Trust, enfocada en promover la movilidad social en Reino Unido, encontró que las personas extremadamente extrovertidas tenían 25% de oportunidad de conseguir un mejor trabajo que las que no lo eran.

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“La vida misma es un evento de networking”, dice Devora Zack, profesora de la Universidad de Cornell y autora del libro Networking for People Who Hate Networking’. “No sólo es recolectar tarjetas en un lugar con meseros y mesas, es una herramienta de conexión y relaciones mutuas significativas y beneficiosas”, afirma.

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¿Networking para todos?

En un mundo aparentemente diseñado para individuos extrovertidos, ¿hay cabida para aquéllos cuya personalidad es naturalmente introvertida? Especialistas consultados coinciden en que el networking es una habilidad que todos pueden desarrollar, sin importar la personalidad de los individuos. La razón, destaca Angélica de la Vega, directora de la firma ADV Comunicación Independiente, es que todos tenemos cierta tendencia a vincularnos. “Es parte de la sociabilidad que nos distingue como humanos”, apunta.

Zack, quien ha estudiado el comportamiento de diferentes tipos de personalidades durante más de 25 años y ha ofrecido consultoría en el tema en empresas como Delta y Deloitte, enfatiza la importancia de que los individuos introvertidos reconozcan y respeten sus características para generar conexiones más profundas. “Se trata de crear con tus fortalezas, en vez de pelear con ellas, sin importar si eres introvertido o extrovertido”, apunta. Para ellos, continúa, hay técnicas como preparar o formular preguntas con anticipación antes de conocer a la persona de su interés.

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El desarrollo de buenas habilidades de networking no sólo beneficia la carrera personal de un individuo, sino que también mejora la productividad de una empresa, ya que, según Rogelio Blanco, director general de Llorente&Cuenca México, comparte la responsabilidad de que todos los miembros de un equipo puedan atraer nuevos negocios, no sólo los ejecutivos senior o directivos de la compañía.

“Las empresas deben reconocer que es mejor tener equipos fuertes que estrellas solitarias”, dice Jorge Llaguno Sañudo, profesor del área académica de Factor Humano y director académico del Executive MBA del Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE). “Los equipos sólidos te dan victorias continuas en el tiempo. Las estrellas son victorias grandes, pero se van con el tiempo”.

Las estrategias son varias. En Llorente&Cuenca, por ejemplo, se busca que cada uno de los líderes de las áreas de especialidad pertenezca a una red profesional. Con esto, afirma Blanco, no sólo crecen como profesionales, sino que contribuyen a mapear oportunidades en el sector y favorecen el negocio.

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En el IPADE, por otro lado, existe la figura de “preceptor”, cuya labor es apoyar al desarrollo de las personas. “La idea del networking no puede ser vista como efecto utilitarista, porque eso la demerita y provoca el efecto contrario”, continúa Llaguno. “Aproximarse al networking debe ser una cuestión de sobrevivencia personal. Se trata de acercarse a las personas porque reconozco que son valiosas y quiero enriquecerme con ellas”, concluye el especialista.

Tips para tímidos

Los especialistas consultados ofrecen sus consejos de networking para introvertidos.
Conciencia. Empezar a generar redes de contactos es como aprender a nadar. Nadie nace sabiendo. “La persona debe ser consciente de que es algo que quiere y está dispuesto a trabajar”, opina Rogelio Blanco.

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Diseño. Es preciso elaborar un plan de acción que respete las características de personalidad del individuo. “Las personas brillan más cuando son auténticas por ellas mismas”, dice Zack.

Menos es más. En vez de hablar a 10 personas en un evento, se recomienda crear una conversación más profunda con una o dos personas.

Expandir conexiones en la era digital. “Las herramientas digitales ayudan a llegar a nichos que antes eran más difíciles de alcanzar”, afirma de la Vega.

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Follow-up. “La manera en cómo medimos si alguien es exitoso o no es lo que pasa después de que conocemos a la persona. Como cualquier relación, hay que cuidarla”, dice Goldberg.

NOTA DEL EDITOR: Este reportaje se publicó originalmente en la edición de la revista Expansión CEO (1237, 1 de agosto).

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