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La negociación basada en principios, donde los intereses son lo importante

En una negociación basada en principios, los negociadores trabajan para lidiar con las cuestiones emocionales y de personalidad por separado de las cuestiones en juego.
Negociación basada en principios
Negociación basada en principios Los negociadores van más allá de esas posiciones rígidas e intentan identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, sus deseos y sus motivaciones.

(Harvard University) - Los negociadores inexpertos, e incluso los experimentados, tienden a asumir que tienen que elegir entre dos estrategias principales: negociar de una manera dura y exigente o de una manera blanda y complaciente.

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Pero hay una tercera mejor forma de negociar, una que no radica en la dureza o la complacencia, pero que mejorará la probabilidad de cumplir los objetivos de la negociación. En su texto central sobre la materia, "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" (Penguin, 1991, traducido como “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder), Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton del Harvard Negotiation Project promueven la "negociación basada en principios" o la "negociación basada en méritos", que ellos diseñaron "para producir resultados de manera eficiente y cordial".

Los cuatro elementos de la negociación basada en principios

En "Obtenga el sí", Fisher, Ury y Patton describen los cuatro elementos torales de la negociación basada en principios. Al aprender estos elementos puedes mejorar significativamente tus habilidades de negociación.

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1. Separa a las personas del problema

Las emociones pueden interferir en los asuntos sustantivos en una negociación y complicarlos. En una negociación basada en principios, los negociadores trabajan para lidiar con las cuestiones emocionales y de personalidad por separado de las cuestiones en juego. Por ejemplo, si dos jefes de departamento están enzarzados en una acalorada batalla por los recursos, ellos o sus líderes confrontarán las fuertes emociones subyacentes a su disputa a través de la escucha activa y otras técnicas de comunicación. El objetivo no es ganar una negociación, sino llegar a una mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte.

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2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones

Los negociadores a menudo pierden tiempo discutiendo sobre quién debería tener razón o tratando de encontrar un punto de compromiso. En la negociación basada en principios, los negociadores van más allá de esas posiciones rígidas e intentan identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, sus deseos y sus motivaciones.

Imagina que dos hermanos no pueden ponerse de acuerdo sobre dónde celebrar la fiesta de aniversario de sus padres. Uno quiere hacerlo en un restaurante, mientras que el otro quiere celebrarla en su casa. Solo pueden avanzar cuando identifican sus intereses más profundos: el primero no tiene mucho tiempo para dedicar a la preparación, mientras que al otro le preocupa el costo. Comprendiendo los intereses del otro, hacen algo de investigación y deciden organizar la fiesta en un restaurante relativamente económico. Este tipo de negociación basada en los intereses puede ofrecer soluciones para ambas partes.

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3. Inventa opciones en beneficio mutuo

Los negociadores a menudo se conforman con el primer acuerdo al que llegan, aliviados de haber alcanzado un resultado con el que ambas partes transigen . En la negociación basada en principios, los negociadores dedican tiempo a la lluvia de ideas para barajar una amplia gama de opciones posibles antes de elegir la mejor. Las opciones se refieren a cualquier opción disponible que las partes puedan considerar para satisfacer sus intereses, incluidas las condiciones, contingencias y concesiones. Por ejemplo, imagina una negociación laboral donde el candidato valora un salario más alto, mientras que la empresa que contrata está preocupada por tener su plantilla de personal completa. Si es así, el solicitante de empleo podría estar dispuesto a hacer una concesión en los días de vacaciones a cambio de la promesa de un salario más alto.

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4. Insiste en usar criterios objetivos

En la negociación es frecuente que las partes discutan sobre cuáles hechos o datos son los correctos. Es probable que este tipo de discusión termine en un callejón sin salida o en un compromiso ineficiente. ¿Una mejor manera? En la negociación basada en principios, los negociadores se basan en criterios objetivos para resolver sus diferencias. Por ejemplo, podrían estar de acuerdo en ajustarse a estándares como el valor de mercado, la opinión de expertos, el protocolo de la industria o la legislación. Es importante que las partes acuerden de antemano qué criterios objetivos consultarán y acepten acatar el resultado.

No olvides tu AMAN

Las partes involucradas en la negociación basada en principios deben recordar que su objetivo no es llegar a un acuerdo. Más bien, su objetivo es llegar a un acuerdo que les beneficie más que su alternativa mejor a un acuerdo negociado, o AMAN, según el libro "Obtenga el sí". Los negociadores deben evaluar su AMAN y trabajar para mejorarla durante su preparación y a lo largo de la negociación.

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Cuanto más fuerte sea tu AMAN, más puedes pedir en tu negociación actual. Por ejemplo, un cazador de casas podría negociar dos o más casas simultáneamente mientras hace un plan de respaldo para disponer de una vivienda si esos acuerdos no cuajan. Si tú y tu contraparte en la negociación han explorado a fondo sus intereses y opciones, no hay nada reprochable en abandonar un acuerdo que no satisface tus intereses tanto como tu AMAN; de hecho, es lo que debes hacer.

Este artículo se publicó por primera vez en el boletín Negotiation del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.

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