En una negociación, ¿cuál es la mejor manera de asegurar y exigir más dinero?

(Harvard University) — En una negociación, ¿cuál es la mejor manera de asegurar y exigir más dinero? Muchos negociadores profesionales recomendarían tácticas de negociación dura, como pedirle a la otra parte que revele sus ganancias, mantenerse firme en el precio y amenazar con irse.

Sin embargo, los grandes negociadores reconocen que las estrategias de regateo pueden hacer que no ganes tanto dinero como podrías o, como se dice coloquialmente, lo dejes sobre la mesa. Para mejorar tus resultados económicos en la negociación, vale la pena buscar formas de colaborar además de competir.

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En 1986, los investigadores Dean G. Pruitt y Jeffrey Z. Rubin descubrieron que los negociadores a menudo no logran resultados mutuamente beneficiosos que están fácilmente a su alcance. Incluso cuando hay problemas compatibles sobre la mesa, muchos negociadores no logran capitalizar resultados que satisfarían a ambas partes.

nullPara las empresas, las fallas en la negociación conducen a costosas huelgas, conflictos y resultados insatisfactorios. Para las personas, las fallas en la negociación nos hacen dejar valor sobre la mesa e irnos con menos dinero y otros recursos.

La incapacidad para cooperar y participar en la resolución creativa de problemas se encuentra en el corazón de la frecuente tendencia de dejar dinero sobre la mesa de negociaciones. ¿Por qué los negociadores a menudo se enfocan en competir en lugar de colaborar?

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Normalmente, los negociadores llegan a la mesa con la suposición de que el pastel de los recursos es fijo, es decir, de tamaño invariable. Según el profesor Max H. Bazerman de la Escuela de Negocios de Harvard, esta mentalidad del “pastel fijo” nos lleva a ver la mayoría de las situaciones competitivas bajo el simple prisma de ganar-perder.

Es cierto que el pastel de los recursos es limitado en algunas negociaciones. Si el precio es realmente el único problema sobre la mesa, tú y tu contraparte no tendrán más remedio que regatear sobre quién consigue el mejor acuerdo, la tajada más grande del pastel. Cuando compras una joya en un bazar, por ejemplo, es difícil identificar y sumar otros problemas además del precio a la discusión.

Sin embargo, en la mayoría de las negociaciones, incluso en la negociación comercial, es posible discutir muchos otros asuntos además del precio, como la entrega, el servicio, el financiamiento, las bonificaciones y las relaciones.

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Cuando hayas identificado una variedad de problemas, puedes avanzar para identificar las compensaciones, contrapartidas y concesiones que se pueden hacer entre los problemas para dar a cada parte más de lo que desea.

Por ejemplo, si valoras la entrega puntual por encima de todo lo demás, puedes negociar un precio más alto para un producto ofreciendo garantías de entrega. De igual forma, al negociar una sociedad comercial, si tu contraparte tiene menos efectivo para invertir, puedes negociar una mayor participación en la sociedad a cambio de aportar más fondos.

Cuando nos movemos más allá de la mentalidad del pastel fijo, evitamos la necesidad de hacer costosas concesiones capitalizando lo que cada parte valora más. Los grandes negociadores entienden que cuantos más temas agreguen a la negociación, más dinero podrán ganar. En la mayoría de las negociaciones, no es cierto aquello de "lo que es bueno para ellos es malo para mí" y viceversa. Cuando vemos los defectos en esta actitud de ganar-perder, abrimos nuevas posibilidades para crear y reclamar valor.

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El contexto de las negociaciones salariales es un campo en la cual los negociadores suelen asumir que cualquier ganancia lograda será a costa de la otra parte. Sin embargo, cuando empiezas a considerar las "negociaciones salariales" como "negociaciones laborales", queda claro que no es necesario que sea así.

Piensa en los innumerables temas que puedes agregar a la discusión cuando estés en medio de una negociación laboral. Al negociar el salario, ¿qué intercambio podrías hacer para obtener una oferta más alta? Tal vez podrías ofrecer responsabilidades adicionales, hacer concesiones sobre los beneficios o buscar otras formas de agregar valor al empleador. Tu empleador, por su parte, estará feliz de aceptar una contrapartida que no le genere pérdidas financieras netas a la empresa.

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En las negociaciones salariales, los mejores negociadores comparten información y hacen preguntas. Cuanta más información puedas proporcionar acerca de lo que tú valoras, sin revelar tus ganancias, mejor equipados estarán tú y la otra parte para identificar nuevos problemas para discutir. Cuantas más preguntas hagas, más aprenderás sobre lo que la otra parte valora.

Este tipo de intercambio de información te colocará en una buena posición para reclamar tanto dinero y otros valores como sea posible.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.