10 técnicas para superar el miedo a vender

Si al ofrecer tu producto o servicio bajas la mirada, hablas bajito, te duele el estómago y te sudan las manos  quizá tengas un problema conductual que debes atender antes de que impacte negativamente en tu negocio.

Estas actitudes tienen su origen en la falta de seguridad y baja autoestima de las personas que en muchos casos pueden tener su raíz en un problema de la infancia, comentó la master coach de 360 Speakers, Rosa María Moreno.

La timidez puede ser resultado de no haber vivido durante la niñez en un contexto que permitiera la libre opinión o expresión, dijo la experta. Pero en todo caso un experto puede ayudar a encontrar las razones que hay detrás y cómo combatirlas.

Por lo pronto, expertos en negocios comparten algunas técnicas para enfrentar esos miedos y cerrar con éxito una venta.

1. Concéntrate en resolver un problema

Si llegas con un cliente pensando en la comisión que ganarás si logras esa venta, seguro tendrás estrés y un fuerte dolor de estómago. Debes pensar en cómo tu producto o servicio le ayudará a resolver sus necesidades para comunicárselo. “Recuerda que vender es ayudar a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra”, comentó el coach de negocios de Business Coaching Firm, Arturo Chávez.

2. Elabora un mensaje breve

Las oportunidades de conocer a un cliente están a la orden del día: en el elevador, en un cocktail, una junta o en la calle. Para cautivarlo, formula un mensaje sobre los beneficios de tu producto. "Puedes hacer un video o una presentación breve que se reproduzca desde tu celular o una tablet”, recomendó Rosa María Moreno. No olvides tus tarjetas de presentación.

3. Empodérate con una frase

Antes de visitar a un cliente o un grupo de clientes repite internamente una frase que te dé fortaleza y te haga sentir seguro. “Incluso puedes escuchar una canción que te inspire tranquilidad o valentía”, dijo Arturo Chávez.

4. No le vendas tu producto a cualquiera

Selecciona mentalmente a tu prospecto de cliente, no gastes saliva ni esfuerzo en vano. Ya que lo hayas encontrado, preséntate brevemente y pídele que te regale dos minutos para presentarle tu idea, comentó la experta de 360 Spekears.

5. Prepárate para los cuestionamientos

Ante todo, nunca, y por más nervioso que te encuentres, deberás mentir sobre el producto o las condiciones comerciales que ofrece, recomendó el académico especialista en mercadotecnia y expresión oral de la Universidad Tecnológica de México (UNITEC), Guillermo Hinojosa.

6. Nada es personal

Si tu cliente responde con un “no me interesa”, “no lo necesito”, “está muy caro”, “no pienso cambiar de proveedor”, “déjeme pensarlo”, no lo tomes como algo personal, por más grosero, sarcástico o indiferente que sea, dijo Hinojosa.

7. Evita distractores

Si tu cita de negocios es en un restaurante, evita que tu cliente tenga la vista hacia la salida o a una ventana para que no se distraiga, míralo siempre a los ojos y no cruces los brazos, recomendó el experto Business Coaching Firm. Hablar y moverte como lo hace tu cliente sin que parezca mímica te ayudará a generar su empatía, agregó Hinojosa.

8. Vístete adecuado para la ocasión

En una cita de ventas los hombres deben vestir traje y corbata, zapatos boleados y estar perfectamente aseados. A las mujeres se les recomienda usar trajes sastre y una mascada al cuello. “Su cabello deberá estar recogido dejándole el rostro libre”, dijo Rosa María Moreno.

9. Ten presencia en el escenario

Al hacer una exposición de tu producto frente a un grupo, si eres hombre, ponte en posición de firmes con las manos en los costados y los pies abiertos a la altura de las caderas y si eres mujer con un pie frente al otro a la altura del arco, recomendó Rosa María Moreno.

La postura refleja que estás seguro de ti mismo y que tienes pasión por lo que haces, dijo la socia directora de la firma de comunicación estratégica de Narvaes Group, Leticia Narváez.

10. Modula tu voz

En una plática sin emoción ni altibajos en el tono de tu voz corres el riesgo de aburrir a tu interlocutor, comentó la coach de 360 Speakers. Habla de manera clara, sin ser rebuscado o ambiguo. No utilices expresiones como “creo” o “voy a tratar”. Por el contrario, usa las frases “estoy confiado”, “puedo”, “pienso que”, dijo Leticia Narváez.