Ventas por e-commerce : ¿expansión acelerada?

Para el cierre de 2018, en América Latina se pronostican ventas a través del e-commerce por cerca de 100,000 millones de dólares, de acuerdo con la consultora IDC. De esta cifra, según el estudio, México aproximadamente generará el 12.3% de las ventas por comercio electrónico en la región, (cerca de 12,000 millones de dólares), situándose solo por detrás de Brasil que constituye el 45% de las mismas. En comparación, Estados Unidos sumó ventas de 453,460 millones de dólares durante 2017 y proyecta un crecimiento de +10% para cuando concluya este año.

Es evidente que el crecimiento del e-commerce sigue siendo exponencial aún en economías desarrolladas y digitalizadas, por lo que el panorama para México es que continúe esa tendencia progresiva por muchos años más, hasta que se convierta en un must tanto para las compañías como para los consumidores.

Ante esta coyuntura, las empresas deberán preguntarse de qué forma deberán adoptar la tendencia y si ya tienen ventas en e-commerce, revisar el modelo para ajustarlo, fortalecerlo y potencializarlo. Además, definitivamente, los empresarios tienen que conocer las estrategias o situaciones que harán que el proyecto fracase o genere resultados mediocres, para así evitarlas. Entre ellas se encuentran:

1. Cuando el comercio electrónico no es visto como un proyecto de inversión. En estos casos se percibe como un gasto, algo que le resta a la empresa, en vez de sumar. Por esa razón no existen parámetros de medición, indicadores, ni una rentabilidad sobre la inversión ya que originalmente era un gasto. Sin embargo, un área de e-commerce requiere inversiones activas y constantes, por lo que debe de generar resultados.

2. Cuando no es operado como un área estratégica. De la mano del punto anterior, generalmente se utiliza personal que trabaja en áreas offline de la empresa, que no son expertos en e-commerce y que, conjuntamente, tienen otras funciones en su día a día. No obstante, el área de comercio electrónico debe contar con personal altamente especializado y capacitado, así como desarrollar, de manera paralela a la empresa, una cadena de suministro, proveedores, aliados estratégicos y socios que le permita crecer de forma independiente al negocio offline. Se debe de potencializar uno con el otro, no obstaculizarse ni burocratizarse.

3. Cuando se utiliza sólo para posicionarse o para "estar presente". Si una empresa decide lanzar un e-commerce porque su competencia ya lo hizo o está por hacerlo, es mejor que pare totalmente el proyecto y se siente a analizar si realmente es el momento y el camino a seguir. Si es viable, habrá que estructurar y preparar toda la estrategia, proyecto de inversión y áreas funcionales que ejecutarán estas labores. Uno de los peores errores es lanzar las áreas de e-commerce de manera forzada y acelerada, pues generalmente acaban por saturar a los directivos, justificar la falta de resultados al propio modelo "fallido" y tardar demasiado en volver a pensar en el modelo.

Por otro lado, los puntos más importantes que se considerarán para una estrategia de e-commerce incluyen el análisis de las macro-tendencias a nivel global para implementarlas y ejecutarlas desde ahora, como las siguientes:

a) UX y UI. La experiencia de la interfaz es vital para que un consumidor o una empresa compre lo que se está ofertando. La permanencia en plataformas de e-commerce se reduce exponencialmente cada día por parte de los usuarios, lo que ha convertido en todo un reto poder captar y mantener a los compradores en el sitio. Invertir en esto es vital para evitar que la competencia "robe" a los potenciales consumidores que ya navegan en el sitio.

b) Fintech. Entre los medios y formas de pago que la evolucionada industria de las Fintech genera constantemente, el e-commerce deberá de tener cada vez más opciones y formas de pago, que sean adecuadas para el usuario (potencial consumidor) y que ayuden a incrementar el porcentaje de ventas.

c) Marketing digital. Es el combustible del comercio electrónico pues genera la mayoría de los potenciales consumidores. En diferentes plataformas y redes existen cada vez más herramientas y estrategias por lo que es indispensable unificarlas y ligarlas al e-commerce, para que exista sintonía y se alineen los objetivos con los resultados obtenidos. Sin una estrategia de Marketing digital perfectamente bien implementada, el resto del negocio simplemente dejará de funcionar.

d) Capacitación constante. Los desarrollos tecnológicos suceden todos los días y tienen una aplicación global inmediata, por lo que el personal que opere el área de e-commerce deberá actualizarse al menos una vez al trimestre, para no quedar rezagados frente a competidores que activamente invierten en su formación. Diplomados, especialidades, webinars o cursos in-company son necesarios para permanecer competitivos y, por ello, la capacitación deberá formar parte del propio proyecto de inversión del área de e-commerce.

Siendo el comercio electrónico creciente una de las oportunidades más significativas para las empresas, Expansión, junto con la Universidad Anáhuac y Collective Minds, ha lanzado la séptima generación del Diplomado de E-commerce que comienza el próximo 7 de septiembre. El diplomado está dirigido a empresarios, directivos y gerentes, así como empresas y startups de reciente creación, que requieren asesoría de expertos en distintas áreas de especialidad y conocimientos prácticos aplicables a sus negocios para implementar o potencializar un área de e-commerce .

Expansión es socio de la Universidad Anáhuac en este proyecto.