Las 3 claves del éxito de Italika en México

Italika, la división de motocicletas de Grupo Salinas, domina el mercado mexicano desde hace 10 años. Desde entonces ha logrado mantener una participación de entre 50% y 70%. Este es el secreto de su éxito.

1. Al alcance de todos

En México se venden entre 700,000 y 800,000 motos y motonetas al año, según cálculos de fabricantes y comercializadores. Desde modelos de alto desempeño que superan los 200,000 pesos, hasta motonetas de baja cilindrada, utilizadas principalmente como vehículos de trabajo. Este último es el negocio de Italika desde 2002.

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La marca mexicana se ha enfocado en el segmento de entrada con unos 40 modelos diferentes, que van de los 13,000 a los 50,000 pesos. “Entramos a un segmento competido, con una oferta muy agresiva de precio”, dijo Roberto Martín del Campo, director de mercadotecnia de Italika.

Para poder competir, Italika diseñó un modelo de negocio que combina ensamble local con la importación de todos los componentes desde Asia. Este sistema de manufactura es la segunda clave de su éxito.

2. Hecho en México... pero con componentes asiáticos

La marca mexicana tiene una red de 30 proveedores en China, Taiwán e India y un equipo de 20 ingenieros mexicanos en China, encargados de vigilar la calidad de los componentes que llegan a la ensambladora que la firma opera en Toluca, Estado de México. Allí, 2,000 empleados ensamblan unas 500,000 unidades al año.

Aunque la firma ha tratado de desarrollar proveedores locales, el costo de los componentes es más competitivo en Asia.

"Cuando comparas los 17 millones de unidades que se producen y consumen allá cada año, contra las 700,000 unidades que se comercializan en el mercado mexicano, ves que aún estamos lejos de poder tener esa economía de escala”, dijo Alberto Tanus, director general de Italika.

Cuando arrancó la planta en 2008, Italika intentó desarrollar proveedores locales. "Buscamos apoyos a nivel gubernamental para que hubiera apoyos a proveedores locales. Sin embargo, no se logró por economías de escalas", comentó Tanus.

El margen que tienen los fabricantes de motocicletas está mucho más castigado que el que obtienen las armadoras de autos. Los ingresos de BMW por la venta de sus autos en 2015 fueron 42 veces mayores a los obtenidos por sus motos, según datos de su informe anual.

"Importar componentes de Asia les permite a los fabricantes mantenerse competitivos”, dice Manuel Valencia, especialista en negocios internacionales del Tecnológico de Monterrey.

3. Italika hasta en la sopa

La marca mexicana vende sus modelos en 300 puntos de venta, entre concesionarios propios, Liverpool y tiendas Elektra, estás últimas también propiedad de Grupo Salinas.

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Su alcance es incluso mayor al que tienen las marcas de autos, que en promedio manejan 100 concesionarios.

La combinación de un precio bajo, con un modelo de manufactura eficiente y una amplia red de puntos de venta le han permitido dominar el mercado durante una década.

Ahora, la firma prepara su incursión en nuevos segmentos. “Nos dimos cuenta de que cuando nuestros clientes querían probar otro tipo de productos (con más equipamiento o potencia) tenían que mirar otras marcas”, dijo Tanus.

Italika ya decidió lanzar una línea de motos deportivas, con modelos de 300 y 600 centímetros cúbicos, y otra de motos eléctricas.