Rotoplas encuentra la fórmula para tapar sus 'goteras' en Brasil

En la empresa mexicana Rotoplas, fabricante de los famosos tinacos para agua, estaban al tanto del riesgo de colocar todos sus huevos en una misma canasta. Por eso, cuando salió a la Bolsa Mexicana de Valores en 2014, alertó a sus potenciales inversionistas de que la mitad de sus ventas dependía del gobierno, y en particular del de Brasil, un país que por entonces representaba 42% de sus ingresos totales.

“Una disminución en las ventas a órganos y dependencias del gobierno de Brasil, así como una disminución en el consumo de los principales clientes de la compañía (...), podrían tener un efecto adverso en las actividades, la condición financiera y los resultados de operación”, mencionó la empresa en ese momento, en su prospecto de colocación en los mercados.

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El riesgo se hizo realidad. La crisis política —con la salida de la presidenta Dilma Rousseff— y la crisis económica, que provocó el recorte a programas de gobierno en el país sudamericano, afectaron las operaciones de la empresa en Brasil. Rotoplas tuvo que reaccionar e instaurar algunas medidas, como la relocalización de plantas, pero no fue suficiente. Sus ventas en Brasil cayeron 64% en 2016, y pasaron a representar sólo 7.6% del total.

Esas acciones empezaron a dar resultado el año pasado. “En Brasil, nuestro equipo de gestión tomó medidas para ajustar el modelo de negocio al actual nivel de ventas y costos, para minimizar el impacto negativo (...). Al final de 2016, comenzamos a ver reactivaciones de contratos y fuimos capaces de recaudar más del 50% de las cuentas por cobrar”, explicó Carlos Rojas, presidente ejecutivo de la compañía, en una reunión con analistas a principios de 2017. (La empresa declinó la petición de entrevista de Expansión.)

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Prever lo que sucedió en Brasil, y lo que ahora vive Venezuela, es sumamente complicado, pero no imposible, destaca Óscar Silva, socio líder del área Global Strategy en KPMG.

“Hay señales macroeconómicas que te dejan ver que los países están incrementando su riesgo. En Brasil no fue sorpresivo, se venía hablando del tema desde las Olimpiadas y la crisis inmobiliaria”.

Por eso, afrontar una crisis como la de Brasil le dejó lecciones a Rotoplas, pues la empresa redujo sustancialmente sus ventas al gobierno, que pasaron a representar menos de 5% del total al cierre de 2016.

La firma no detuvo su internacionalización tras la crisis en el país sudamericano. Por el contrario, buscó oportunidades en otros lugares de Latinoamérica con fuerte crecimiento, como Chile. Además, mantuvo su desarrollo en Estados Unidos y realizó una adquisición en Canadá.
“En los siguientes años, estimamos que este canal de ventas represente menos del 10% de las ventas consolidadas de la compañía”, mencionó Carlos Rojas en su conferencia con los analistas.

Rotoplas, aparte de los convencionales contenedores de agua que se ubican encima de las casas con el logotipo de su marca, de color negro o beige, ofrece otros 16 productos de soluciones de agua. Por ejemplo, la firma también vende sistemas de captación que pueden almacenar de 5,000 a 16,000 litros de agua de lluvia, plantas de tratamiento, tanques industriales y bebederos para escuelas o para las empresas ganaderas.

Explorar nuevos mercados

Brasil era la principal apuesta de Rotoplas fuera de México, pero no la única. La compañía fabricante de sistemas de almacenamiento y transporte de agua tiene presencia en 12 países de Latinoamérica, más Estados Unidos, desde 2015, y Canadá, donde entró este año al comprar parte de una firma de ese país.

En la región hay países con buenas oportunidades de crecimiento, poder adquisitivo y un sistema regulatorio similar al de México, dice Alejandro Pérez-Serrano, socio corporativo de Baker & McKenzie. Esto hace más sencillo que las empresas mexicanas puedan tener éxito en su expansión geográfica, añade.

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Rotoplas aprovechó estas oportunidades mediante la adquisición de firmas en Argentina y Chile, pero también en Canadá, en las cuales invirtió 793 millones de pesos. Las compras no fueron sólo de empresas, sino también de centros de investigación para el reciclaje de agua.

De acuerdo con los expertos de KPMG y Baker & McKenzie, entrar a nuevos países mediante la adquisición de firmas ya establecidas permite reducir riesgos, aprovechar el conocimiento que tienen del mercado y acordar estrategias de salida que no afecten a ninguna de ambas partes.

En Chile, Rotoplas compró una participación minoritaria en el centro de innovación e investigación Advanced Innovation Center, que desarrolla sistemas de purificación de agua.

En Argentina se hizo con Talsar, una empresa dedicada a la producción de calentadores de agua. Y en Canadá adquirió una participación mayoritaria en la firma de desarrollo de sistemas de tratamiento y reciclaje de agua Sanzfield Technologies.

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Los centros de innovación le permiten a la empresa contar con algo que pocas veces es considerado durante los procesos de internacionalización: derechos de propiedad intelectual. Dados los diferentes sistemas regulatorios de cada país, registrar tecnologías y mantener la propiedad intelectual de productos y procesos se vuelve complejo, explica Pérez-Serrano, de Baker & McKenzie.

Como resultado de sus recientes adquisiciones, la parte internacional de la compañía, al margen de México y Brasil, duplicó su importancia en Rotoplas: de ser 11% de sus ingresos en 2014, pasó a 27.7% al cierre de 2016. Además, actualmente es el área de la empresa con las mayores tasas de crecimiento.

La apuesta por Estados Unidos

Otra de las apuestas más fuertes en el exterior para la empresa fabricante de tinacos es Estados Unidos, donde ve un mercado potencial de cerca de 1,000 millones de dólares.

Con esto en mente, la compañía espera que 30% de sus ventas provenga de ese país en 2019.

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Rotoplas tiene ahora tres plantas en Estados Unidos, donde su principal mercado es California, un estado con problemas de sequía y abastecimiento de agua. Su estrategia es proveer a los clientes de servicios integrales de agua, como potabilización, reciclaje y plantas de tratamiento. “El incremento en la demanda de soluciones para satisfacer la escasez prolongada y la necesidad de agua potable en los Estados Unidos –y específicamente en los estados en los que opera–, representan una atractiva oportunidad de mercado”, mencionó la empresa en su prospecto de colocación a Bolsa.

En ese entonces, la salida a Bolsa se realizó con el propósito de expandir sus operaciones en Estados Unidos y continuar con su plan de adquisiciones en Latinoamérica. La estrategia ha dado resultado: a la fecha, la empresa ha invertido allí 3,100 millones de pesos, cerca del 77% de los recursos que levantó en la Bolsa. Con ello, Estados Unidos puede hacer olvidar el mal trago brasileño.