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Nuestras Historias

Maxcom se transforma como proveedor 'boutique' de telecomunicaciones

Lauro Cantú, CEO de Maxcom, redefine la compañía para atender a clientes de tipo empresarial y dejar de lado los residenciales.
Menos clientes, más valor.
Menos clientes, más valor. La empresa busca más clientes de perfil corporativo y ya no tiene en sus planes agregar a su red a clientes residenciales, de los cuales vendió una porción a Megacable. (Foto: cofotoisme/Getty Images/iStockphoto)

Lauro Cantú, director general de Maxcom, cumple en octubre un año al frente de la firma mexicana de telecomunicaciones, con 21 años de operación. Su llegada a la empresa representa el tercer cambio en la dirección de la compañía en los últimos cuatro años, y hasta ahora destaca por su decisión de detener la captación de suscriptores residenciales y enfocar sus esfuerzos en conseguir clientes empresariales y de gobierno.

En su primera entrevista al frente de Maxcom, Cantú comparte su estrategia y su opinión sobre el impacto de la reforma de telecomunicaciones en la compañía que encabeza.

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Expansión: ¿Cuál es su plan para llevar a Maxcom del servicio residencial al empresarial?

Lauro Cantú: Gran parte de mi responsabilidad está enfocada en acelerar la transformación que ya se venía dando en Maxcom. Nuestra forma de trabajar es plantear una evolución de todas aquellas inversiones que se realizaron en los últimos tres años, que han sido en tecnologías de punta, de vanguardia, en digitalización de nuestros servicios sobre red.

Y la idea es tomar ventaja de todas esas inversiones y monetizarlas de forma eficiente, enfocando los esfuerzos de la compañía hacia un mercado de mayor valor para los empleados, accionistas y clientes. En este caso, es el mercado empresarial al que estamos enfocando 100% nuestras pilas.

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E: ¿Por qué decidieron abandonar la idea de captar clientes residenciales?

LC: Maxcom tiene más de 20 años en el mercado, y creo que fue pionera en su momento al ofrecer servicios de doble play y triple play, e, incluso, lanzó cuádruple play (telefonía fija, móvil, internet y televisión de paga). En su momento, fue una muy buena estrategia, pero los elementos con los cuales se desplegó no fueron evolucionando en el tiempo, de una manera rentable.

¿A qué me refiero? Estamos llegando a la casa del suscriptor con tecnología basada en cobre, que tiene muchas limitantes que nos hacen poco competitivos en este crecimiento residencial frente a compañías con las que competimos, como izzi, Totalplay y Megacable, que utilizan servicios coaxiales o de fibra óptica. Por eso, ahora estamos en esta transformación acelerada, con un plan 100% empresarial. Por ejemplo, acabamos de liberar Soriana Móvil, uno de los servicios más rápidos que tenemos en el país.

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E: ¿Cómo pretende captar estos clientes empresariales?

LC: Queremos trabajar con las principales empresas del país, que es otro de los cambios que estamos haciendo. En el pasado estábamos muy enfocados en el mercado pyme, pero hemos detectado que nuestras zonas de cobertura y nuestras capacidades de red nos permiten tener acceso a clientes de mayor tamaño. Tenemos algunos de los grandes jugadores del sector financiero –Banorte, HSBC, Scotiabank–, de retail, del mismo gobierno.

E: ¿Qué otras cosas decidió cambiar en Maxcom?

LC: El programa de transformación empieza con un nuevo enfoque: ser una compañía boutique, muy especializada en servicios de vanguardia, en transporte de contenidos –voz, datos, internet, gaming, video–, y que juega en el mundo de las plataformas digitales. Esto ha sido lo más importante en la transformación, el tema cultural, de liderazgo, de foco. Pero, obviamente, eso no es lo único. De nada sirve una visión si no tenemos una transformación tecnológica, que hoy estamos definiendo.

E: En cuanto a la deuda, ¿cómo les ha impactado la subida del dólar?

LC: La estrategia de transformación acelerada tiene varios frentes: uno es el operativo, que era poner la empresa en una mejor salud operativa; dos, el enfoque de mercado, cosa que estamos logrando poco a poco; y tres, la reconfiguración financiera. Estas tres son brutalmente importantes. No concibo una compañía de telecomunicaciones que no opere de manera eficiente, y es gran parte de la filosofía que estamos implementando. Lo más importante es poner saludable a la empresa.

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E: ¿Qué opina de la reforma de telecomunicaciones?

LC: Ha habido muchos beneficios para el usuario de la telefonía, pero, para muchos de los proveedores, se ha convertido en un gran problema. Aquellas compañías que no lograron dar el brinco de mover sus servicios de voz a servicios de valor agregado, definitivamente, la pasamos mal. Maxcom tenía gran parte de sus servicios basados en la voz nacional e internacional (y la reforma eliminó el cobro de llamadas de larga distancia). Por eso, mi estrategia a largo plazo, hablo de 2020, es poder tener un balance mucho más saludable de servicios de voz con servicios de datos. Cada vez más, el que se hace diferente por servicio es el que va logrando ganar un poquito las batallas.

E: ¿La llegada de nuevos competidores tras la reforma se lo pone más difícil?

LC: Creo que la reforma, en general, beneficia a la industria y genera un ambiente competitivo mucho más estable. Tienes pros y contras, pero pienso que nos beneficia. La entrada de AT&T vino a hacer mucho ruido en el mercado, la consolidación de Televisa, definitivamente, nos quitó muchos competidores muy buenos. Los movimientos que se han dado nos han permitido irnos acomodando en el marco competitivo en México.

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