Ambas aerolíneas también tuvieron un incremento del gasto promedio por pasajero en el segmento de ingresos por servicios adicionales. En el caso de Volaris, el desembolso por pasajero alcanzó una media de 785 pesos –53% más que en 2019–, mientras que el pasajero de Viva Aerobus gastó un promedio de 540 pesos en servicios complementarios, un 12% más respecto a 2019.
Para Jonathan Félix, analista de Verum Calificadora de Valores, el incremento de ingresos en este segmento responde a una estrategia de personalización de las ventas estimulada por bajas tarifas, que ha sido característica de ambas compañías.
“Primero que nada es un tema de modelo de negocio. Las low-cost buscan vender lo más barato posible el boleto base, y personalizar el vuelo cobrando servicios adicionales”, explica.
Más allá del upgrade de asientos y del avance de otros segmentos, como el de carga aérea, las propias aerolíneas señalan que el potencial de este canal de ingresos tiene que ver con la introducción de nuevos productos, que principalmente buscan dar solución a algunas preocupaciones de volar en medio de la pandemia, como el cambio de vuelos y temas médicos.
[Los ingresos por servicios adicionales] aumentaron debido al lanzamiento de nuevos productos y a la consolidación de los ya existentes, como ‘Más Flexibilidad’, ‘Combo Negocios’ y ‘Combo Salud’
Volaris, en su reporte del segundo trimestre de 2021.
Los ingresos por servicios adicionales representan para Volaris 42% de sus ventas operativas, mientras que para Viva Aerobus concentran 40% de los ingresos totales, lo que habla de su estrategia inclinada a aprovechar este canal de ventas. Para otras aerolíneas, como Aeroméxico, los ingresos complementarios representan entre 7% y 8% de las ventas totales.
Este resultado constata la adecuada ejecución de los esfuerzos orientados a estimular la demanda, a través de tarifas altamente competitivas y un fuerte enfoque a servicios complementarios (elemento central de nuestro modelo de ultra bajo costo)
Viva Aerobus, reporte del segundo trimestre de 2021.
“Aeroméxico es una aerolínea de servicio completo, por lo que ya otorga estos servicios desde su tarifa base, aunque la han ido personalizando”, refiere Félix. “Es un reto saber cómo sacar fruto de estos ingresos, e incentivar que haya más pasajeros es una manera de hacerlo”.
Para la segunda mitad del año, las expectativas son positivas para las dos aerolíneas low-cost. De acuerdo con un análisis de Grupo Financiero Banorte, el tráfico de pasajeros de Volaris de 2021 apunta a un crecimiento de 8.5%, respecto a 2019; mientras los ingresos por servicios adicionales por pasajero tendrían un alza de 21.6%.
“Con ello, anticipamos un incremento anual en los ingresos totales de 89.6% (+25.4% vs. estimado previo) a 42,011 millones [de pesos]”, indica en un reporte.
Para Félix, la tendencia al alza de los ingresos complementarios llevará a superar los ingresos por tarifas.
“Se ve una tendencia hacia arriba. Pero va a terminar cuando lleguen a 60%; porque ya desde hace años hay una dinámica al alza en los otros ingresos”, considera el analista de Verum Calificadora de Valores.
