El arte de negociar con la CFE

“Todo comienza con una disposición real de escuchar, realmente escuchar qué es lo que ellos necesitan, en dónde y cómo lo necesitan”, afirma. La directiva parece tener los dotes de una buena negociadora: ve a los ojos mientras su interlocutor habla, guarda silencio mientras el otro toma el control de la conversación y responde puntualmente a cada uno de los asuntos que se le exponen. “México necesitaba gas y nosotros podíamos dárselo”, dice cuando se le pregunta por qué la idea del proyecto, que fue anunciado en julio pasado, fue exitosa. La compañía construirá un gasoducto –por tramos marino y terrestre– para llevar gas desde la Cuenca Pérmica en Texas, en el sur de Estados Unidos, al sur de México, como continuación del gasoducto marino que previamente había construido.

El proyecto, denominado Puerta al Sureste, comenzará a construirse en el verano con miras a entrar en operaciones hacia 2025, si es que todo sale conforme a los planes. La construcción llevará prácticamente el mismo tiempo que tomó en ser negociado. Pierce no recuerda cuándo comenzaron las pláticas, pero dice que fue antes de que ella asumiera el liderazgo de la compañía en el país, en mayo de 2021. “Fue una negociación muy dura, CFE es un buen y fuerte negociador, tiene a buenas personas negociando”, señala. Lo último podría no sorprender del todo: Manuel Bartlett, director de la estatal, es bien conocido por su habilidad de salirse con la suya y su falta de conocimiento técnico del mercado eléctrico ha sido suplida por su manejo político.

Pero más allá de las habilidades de quienes se sentaron a negociar en una misma mesa, en un simple vistazo el proyecto parece ser muy conveniente para la CFE: le ha dado una participación accionaria sobre una serie de gasoductos previamente construidos por la canadiense –consolidados en Transportadora de Gas Natural de la Huasteca, una de sus filiales– y también sobre el próximo proyecto que se planea construir –podrá tener hasta el 49%.

“Hemos estado en México por 30 años, cuando tienes una negociación comercial, siempre aprendes lo que le importa a las dos partes y para CFE era muy importante salir y decir ‘somos dueños’”, señala Pierce. El acuerdo marca un modelo distinto para la estatal mexicana: anteriormente y de manera usual, los contratos que firmaban daban a sus contrapartes privadas la titularidad de los activos involucrados. En esta ocasión, el acuerdo ha sido distinto y la estatal ha pasado a ser también dueña del gasoducto. Los detalles sobre cómo se absorberá el costo–evaluado en 4,500 millones de dólares– no se han dado a conocer, pero TC Energía habría obtenido alrededor de 2,300 millones de dólares en crédito para financiar el proyecto, según una nota de la firma de abogados White & Case, que la habría asesorado.

La ubicación geográfica se habría colado como otro punto clave de la negociación: apunta hacia la región sur del país, a la que desde el discurso político más se ha buscado priorizar. El gasoducto, una continuación del Sur de Texas-Tuxpan –que corre desde Brownsville– llevará gas natural hacia Veracruz, Tabasco y Yucatán. Se pretende que este movimiento detone la incursión de nuevas industrias en los dos primeros estados, y que al tercero lo dote del combustible suficiente para las dos plantas de ciclo combinado que construye la estatal y terminar así con la cadena de apagones que, históricamente, ha vivido la península.

El proyecto quiere incrementar la actividad industrial en los estados en los que dos de los tomadores de decisiones de la política energética podrían tener un papel relevante el próximo año. Tabasco y Veracruz vivirán elecciones estatales en 2024 –a la par de la elección presidencial– y los nombres de Octavio Romero Oropeza, director de Pemex, y Rocío Nahle, titular de la Secretaría de Energía, podrían ser los que aparezcan por Morena en la boleta electoral.

Pierce repite, de manera constante, que el sur del país merece contar con electricidad confiable y que el proyecto que TC Energía lidera quiere proveerle de eso: “Será clave para la prosperidad económica y para la equidad social entre el sur y el norte en tanto que el gas dará más oportunidades para que se detone la industria. (...) Todo mundo merece tener electricidad y, en estos días, todos deberían tener la oportunidad de tener electricidad limpia, confiable y accesible. Lo que hace ese proyecto es que México pueda ofrecer eso a la gente del sureste”.

Asuntos como el nearshoring, la transición energética y, sobre todo, la migración, dice Pierce, ayudan a completar el rompecabezas detrás del sí al proyecto. El gobierno federal espera, según explica, que si la industria se detona en el sur del país, entonces se contenga –en cierta medida– la ola migratoria del sur mexicano y Centroamérica hacia Estados Unidos, uno de los grandes temas detrás de las estrechas y polémicas negociaciones con la administración estadounidense. “Es una prioridad para esta administración, esperamos que lo sea también para la siguiente y lo es también para los estadounidenses y canadienses. Los problemas que tenemos son los mismos, esto ayuda a responder la pregunta de cómo llegamos ahí”.

La discusión que precedió

Era 2019, apenas habían pasado unos meses desde la toma de posesión presidencial y las advertencias comenzaban a tornarse en hechos. El gobierno de López Obrador inició con la cancelación de subastas eléctricas y de las rondas petroleras, pero de pronto un grupo se convirtió en el blanco de la disputa: las compañías que firmaron contratos para la construcción de gasoductos durante el sexenio pasado, entre ellas, TC Energía, que tenía dos proyectos involucrados, quizás el más ambicioso de ellos, el gasoducto marino Texas-Tuxpan.

El gobierno decía que estos contratos habían sido “excesivos y leoninos”, término este último que protagonizó el debate público. La administración de Enrique Peña Nieto había desembolsado una serie de pagos por la ejecución de una cláusula de fuerza mayor –que obliga al gobierno a pagar cuando los proyectos están detenidos por causas sociales, ambientales o políticas– y los acuerdos incluían una tarifa que aumentaba con el tiempo. Y entonces en los titulares el nombre de TC Energía (en esa época, TransCanadá) apareció de manera constante.

El gobierno abrió algunas demandas preliminares ante tribunales internacionales en contra de las constructoras de los gasoductos, incluida TC Energía, que recibió una solicitud por el marino Sur de Texas-Tuxpan, que se adjudicó en una asociación con IEnova –ahora Sempra Energy–. Pero la negociación fue productiva, las compañías no debieron enfrentarse ante un proceso de arbitraje internacional y en agosto de aquel año se anunció un acuerdo que, según el gobierno, significó ahorros por 4,500 millones de dólares. Pese al pacto, a la par, se abrieron otros dos procesos de arbitraje internacional contra la canadiense: la administración quería modificar algunas cláusulas de los gasoductos Tuxpan-Tula y Tula-Villa de Reyes. Las demandas siguieron vigentes hasta hace unos meses.

La directiva recuerda el episodio como un aprendizaje de lo que esta administración quería escuchar y la forma en la que negocia. Dice que las compañías –incluidas otras, como IEnova y Carso– podrían haber tomado una postura similar a las que conforman el mercado eléctrico y resolver los desacuerdos en tribunales, pero sabían que sus activos no hacen competencia a la estatal, sino que le prestan un servicio, y que habría una forma de evitar el costoso proceso internacional.

“La relación con ninguno de mis clientes ha sido mejor después de un arbitraje”, dice. “Lo que se vio de todas las empresas fue una voluntad para entender qué es importante para este gobierno y qué es importante para nosotros. Todos estamos aquí para un largo plazo, nuestros activos estarán aquí en el subsuelo para proveer gas por décadas y décadas, y entonces, cuando se trata de una relación estratégica, tú quieres encontrar una manera de resolver estos problemas. (...) La industria entera vino a la mesa para negociar”.

La firma del proyecto Puerta al Sureste es un símil de un punto final a esta disputa: como parte del acuerdo, el gobierno cesó los dos arbitrajes abiertos previamente y dio su visto bueno para que se retome la construcción del ducto Tuxpan-Tula –que se detuvo en 2017 por problemas con las comunidades– con un cambio en el trazo original.

Jennifer Pierce no revela quién fue el primero en sentarse a la mesa: si la estatal CFE tuvo la idea de un gasoducto para llevar combustible al sur o si la empresa que dirige fue la que tocó la puerta, pero asegura que no fueron los únicos en presentar una oferta, pero sí los que más convencieron.

Al final de la entrevista, en un edificio de Polanco, hace una comparación ingeniosa: dice que la relación entre TC Energía y la estatal es mucho más fuerte que al inicio del sexenio, pero que es como un matrimonio, en el que la decisión de casarse es más sencilla que la ejecución que precede: “Nosotros recién nos casamos y ahora lo que intentaremos hacer, y la analogía puede ser un poco extraña, es completar los gasoductos y construir un proyecto multimillonario de clase mundial”.