Estado Natural ya tiene 50 tiendas y planea su asalto a otras cadenas con productos empacados
Sus fundadores, Arturo Goldberg y Stephanie Katz, ignoraron las críticas de ser un mercado para millennials y hoy ya hacen pruebas con grandes autoservicios para introducir su marca.
El matrimonio de Arturo Goldberg y Stephanie Katz conformó una empresa que trae un ritmo actual de crecimiento del 25% anual, de acuerdo con la compañía.(Anylú Hinojosa-Peña)
Puri Lucena
Un ‘no’ cambió la vida de Stephanie Katz y Arturo Goldberg. Vivían en Los Ángeles, donde él había estudiado su MBA y trabajaba en un fondo de private equity. La opción de regresar a México para esta pareja no estaba en el horizonte, pero cuando Goldberg salió de la oficina de sus jefes con una negativa a su solicitud de aumento de sueldo, el sueño americano se derrumbó.
Lo que era un movimiento para comenzar una familia, se transformó en una nueva determinación. “Arturo me dijo: ‘No quiero que me vuelva a pasar nunca algo así, que, de un día para el otro, alguien más pueda decidir qué pasa con mi vida’”, explica Katz. Goldberg le propuso el plan de hacer caso a su gusanillo por emprender y regresar a México.
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Estado Natural no era aún una idea. De hecho, el primer plan era más financiero: comprar tiendas de abarrotes, empaquetarlas bajo una nueva marca y hacerlas crecer. La propuesta incluía una pared de granel para ofrecer productos saludables a buen precio. Comenzaba a tomar fuerza el zero waste y, con toda la investigación sobre el tema, el matrimonio decidió pivotar y, en lugar de comprar tiendas, abrirlas. ¿El nombre? Estado Natural.
“Desde un inicio teníamos claro que no iba a ser una tienda zero waste ni una de granel. Vamos a vender a granel para reducir el desperdicio, por experiencia y por conveniencia, pero va a ser más que eso”, cuenta Katz. “Dijimos: ‘Vamos a hacer una marca realmente de alimentos saludables y compras más responsables’”.
La idea de vender a granel surgió para reducir desperdicios, pero también para ofrecer una experiencia de compra diferenciada a los consumidores.(Anylú Hinojosa-Peña)
Para Goldberg, este es el principal diferenciador frente a otras tiendas que han abierto después con un concepto también de venta a granel. “Primero va el producto, el catálogo; después, la forma de comprar”, señala. Se separan de la oferta y la experiencia de una tienda de abarrotes, pero también, por la diversidad de sus productos, del mercado. Estado Natural ofrece los productos de una despensa básica, pero, además, otros más difíciles de encontrar para hacerlos accesibles, como el azúcar de coco, la harina de nopal o el consomé vegano.
De esto hace ya casi nueve años. Y aunque en un primer momento muchos lo percibían como un mercado para millennials y dudaban de su viabilidad, Estado Natural se ha convertido hoy en una cadena de tiendas que acaba de abrir su unidad número 50 y tiene presencia en la capital del país, el Estado de México, Querétaro y Puebla, y casi 200 personas en el equipo.
Lo ha hecho con un enfoque en la experiencia completa al cliente. “No es solo el producto, es también el ambiente. Queremos que no solo sea un check a comprar mi harina, sino que cuando entres a Estado Natural todo sea una experiencia sensorial, que te sientas en casa”, agrega Goldberg. Esto incluye un programa de lealtad, Puntos Naturales, con alrededor de 250,000 personas inscritas, el Club Ahorrador, que por una cuota anual permite generar ahorros en las compras habituales, y una newsletter.
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Katz y Goldberg han creado una base fuerte de proveedores. Muchos llegaron tocando la puerta de Estado Natural para presentar sus productos. “Nos buscan muchos desarrollos nuevos que no tienen la capacidad o los recursos para salir empaquetado y llegar a un retailer. Y una buena manera de comenzar es a través de nosotros”, explica el emprendedor.
La empresa busca crear también nuevos desarrollos con sus proveedores, siguiendo las tendencias en alimentación saludable de otros mercados y tropicalizándolas al mexicano. “Con algunos trabajamos desde la primera tienda, empezaron en su cocina con una licuadora. Nuestra crema de cacahuate la hace una chava que empezó en su cocina y hoy nos surte un montón de untables”, dice Katz. “Lo bueno de hacer este tipo de relaciones comerciales es que puedo decir: ‘Hagamos una versión saludable en untable del chocolate Dubai, que ahora está muy de moda’. Y es un ir y venir de ideas hasta que llegamos a un producto listo para el lanzamiento”.
La empresa, que planea su salto a las cadenas de retail, ya cuenta con casi 200 productores, prácticamente, sin intermediarios. (Anylú Hinojosa-Peña)
Estado Natural trabaja con casi 200 productores, en muchos casos, de forma directa y eliminando intermediarios. Si antes un único proveedor les surtía todos los tipos de nueces, ahora compra de manera diferenciada, de forma que, por ejemplo, las de macadamia proceden de Veracruz. “Muy temprano nos dimos cuenta de que íbamos a tener que eliminar todos los intermediarios que no le generaban un valor extra al producto, para tener mejor calidad, pero también para ofrecer un precio más barato”, dice Katz.
Nuevas oportunidades
La empresa ha registrado en los últimos cinco años un crecimiento de alrededor del 25% anual. Salió de la pandemia con tickets promedio muy altos, aunque con menos frecuencia de compra, por la tendencia a salir menos de casa. Ahora, el actual entorno de inflación ha modificado el consumo.
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El incremento del salario mínimo y de los costos también llevó a la compañía a incrementar sus precios en los últimos dos años. El ticket promedio se ha mantenido, lo que quiere decir que el volumen de consumo ha bajado. El flujo en las tiendas se ha mantenido ayudado, de hecho, por las promociones y los programas de lealtad.
Estado Natural ya tiene presencia en la Ciudad de México y en otros tres estados, además de 200 colaboradores. (Anylú Hinojosa-Peña)
Y, ahora, apunta a nuevas aperturas en el norte del país, concretamente, en Los Cabos, pero los planes de Katz y Goldberg no están solo en sus tiendas. La empresa comienza a entrar a otros canales de venta, como supermercados o farmacias, a través de productos empaquetados bajo la marca Estado Natural. Ya tuvo su primera prueba en una de las sucursales de Costco, en la Ciudad de México. El objetivo es que la experiencia permita dar el salto a más tiendas.
La empresa ya realiza envíos con sus empaques y ha comenzado a introducirlos en sus puntos de venta. Incluso, aquellos clientes que los reutilizan para su siguiente compra obtienen un descuento. “Nos emociona esta validación de que la marca puede vivir fuera de nuestras sucursales, es para lo que hemos trabajado tanto, para crear un reconocimiento de marca y esta confianza con el cliente de productos de calidad y diferenciados”, dice Katz.
