Mi banco me consiente

¿Le molesta hacer fila en el banco?, ¿le gustaría hablar con un ejecutivo que entendiera su situación?, ¿cree que no recibe asesoría suficiente para obtener buenos rendimientos en su inversión?

Si la respuesta es sí, los banqueros quisieran volver a hablar con usted. Hay una nueva oleada de bancos privados que compiten por la clase media y le ofrecen un servicio como de médico personal o mayordomo, y ahora piden cifras iniciales menores a 1 millón de pesos, el umbral que antes se acostumbraba.

En lugar de que el cliente arme sus propias soluciones, los bancos patrimoniales o privados ofrecen orientarlo para cumplir sus metas. En lugar de que pague comisiones en cada uno de los productos podría desembolsar una comisión única.

En esta nueva oleada están Credit Suisse, que acaba de abrir su banca patrimonial en México, HSBC, con su marca Premier, y BBVA-Bancomer, con las redes de banca patrimonial y privada. Hay un gran nicho de mercado, de mexicanos que pueden tener un patrimonio de más de 200,000 pesos, que no ha sido atendido todavía, reconoce Jaime Álvarez, líder de banca patrimonial y privada de BBVA-Bancomer.

El cliente sólo tendría que hablar con el banquero personal para comentarle cuáles son sus planes y prioridades. En lugar de buscar una inversión con determinado rendimiento, deberá definir si quiere pagar la escuela de los hijos o ahorrar para el retiro, explica Jorge Rodríguez, director de Banca Patrimonial de Credit Suisse. “Lo que hoy necesitan los clientes es alguien que los asesore, les tome la mano y les ayude a cruzar la calle”, comenta.

Queremos ser “estrategas para la vida”, dice Jaime Álvarez. Y Juan Musi, director de Banca Patrimonial de Prudential Financial, comenta que este tipo de servicios es para los clientes que ya quieren un asiento en primera clase.

No hay una respuesta única para determinar los costos de esta banca de primera. Pueden obtenerse menores comisiones por la inversión o tarjetas que den más premios. En HSBC Premier se cobra una comisión de 250 pesos mensuales, a quien tenga un monto de inversión inferior a 500,000 pesos. Después, el cobro desaparece.

La apuesta es que el costo será menor que si el cliente hiciera todas las cosas por sí mismo. Musi recomienda estar pendientes de dos tendencias: el abuso de transacciones y que el banquero empuje productos que el cliente no necesita. En estas operaciones podrían cobrarle las ‘atenciones’.

Según Álvarez, ya no hay mucha diferencia entre los productos de las diversas instituciones, así que el valor agregado deberá ser el servicio.

Por ejemplo, BBVA-Bancomer y Credit Suisse ofrecen cursos para sensibilizar a los hijos de los clientes en el tema financiero. Humberto Romero, director de HSBC Premier, explica que se trata de ayudar al cliente a conocerse a sí mismo, establecer sus metas y escoger las herramientas adecuadas.

Los clientes pueden resistirse a dejar todas sus cuentas en manos de un solo asesor, porque éste puede estar interesado en venderles productos del mismo banco.

“Debes confiar en tu abogado, en el padre de la iglesia, el médico o tu mamá” igual que en el asesor financiero, dice Rodríguez.