Vende tu empresa al mejor postor
¿Quieres vender tu compañía al mejor precio y en condiciones óptimas? Entonces pon orden en la casa, especialmente en las áreas contable, laboral y fiscal, y destaca los aspectos que distinguen a tu compañía de las demás.
"Es como ponerte guapa para cuando llegue el novio", dice Todd McClurkan, socio de la práctica de Transaction Services de la firma KPMG México.
20 puntos para poner guapa a tu empresa
Es necesario darle una ‘manita de gato' a la empresa para corregir las ‘pequeñas imperfecciones' y resaltar sus ventajas competitivas.
El comprador buscará sacar ventaja de cualquier detalle, en especial en los fiscales y administrativos y así pagar el menor precio posible.
"No estamos vendiendo una empresa, estamos vendiendo una oportunidad a un tercero interesado que la pueda explotar y desarrollar de manera rentable", dice Pablo Rión Santisteban, socio director del banco de inversión boutique Pablo Rión y Asociados. Por eso, recomienda, hay que destacar los value drivers del negocio: los aspectos distintivos que la diferencian de su competencia y permiten generar flujo de caja sustentable a largo plazo.
Para enfrentar el reto de vender de la mejor forma una empresa, lo mejor es buscar la asesoría de especialistas: banqueros de inversión, abogados corporativos y abogados fiscalistas, opina Miguel Alonzo, dirigente de Corporate Finance Services México (CFSM), un banco de inversión boutique especializado en fusiones y adquisiciones.
En el corto plazo, lo primero es realizar un análisis muy detallado conocido como due diligence. Aunque podría verse como un incremento en los costos de la transacción, se trata realmente de una oportunidad en el largo plazo, afirma el especialista Fernando Torres, de KPMG México.
Explica que un análisis detallado antes, durante y al cierre de la transacción permite una mayor identificación de riesgos, oportunidades y sinergias, los cuales al ser incluidos en el plan de integración se convierten en mayores beneficios futuros.
El experto añade que es necesario tomar en cuenta que en tiempos de crisis las ventas se complican aún más. Los que van a comprar realizan un escrutinio estricto por la desconfianza en la información financiera, a consecuencia de la crisis económica y escándalos empresariales.
"Los compradores están poniendo más cuidado en cada peso que invierten y están efectuando ajustes al precio de compra peso por peso", dice Torres en el estudio ‘Signos de recuperación en la compra de empresas mexicanas'.
Cuando se trata de una empresa familiar, la decisión se complica más. Los intereses de los diferentes accionistas, que también son parte de la familia, complican las negociaciones y muchas veces terminan en rompimientos que van más allá de la compañía, cuenta por su parte Alonzo.
En ese mismo sentido, Todd McClurkan señala que en México las empresas que desean vender se han retrasado en la profesionalización, dado que la mayoría son familiares y no existe una madurez suficiente del mercado.
Así, mientras las empresas compradoras son más sofisticadas y emplean todo un equipo de asesores profesionales, las firmas vendedoras salen al mercado sin las herramientas ni los conocimientos para lograr buenos acuerdos.
En la mayoría de los casos, las empresas se convierten en parte fundamental del modo de vida de sus dueños y de sus familiares, lo que influye en sus expectativas a la hora de vender, explica Gabriel Millán, socio de Serficor Partners, otro banco de inversión boutique. Por ello, "la decisión de vender los confronta con situaciones cargadas de temores, emociones y sentimientos encontrados", dice.