Las compañías antisociales no son ‘cool’

Detrás de muchas de las marcas de ropa que compramos en tiendas en todo el mundo, hay una compañía que pocos conocen: Li & Fung. Esta empresa, con base en China, maneja una cadena de suministro global para la industria de la vestimenta, que incluye más de 10,000 socios de negocios.

No sólo impresionan la escala y la diversidad de esta red; si le preguntamos a los socios de negocios de Li & Fung por qué son parte de ella, la principal razón de su oferta es que aprenden más rápido, en comparación con la forma en la que lo habrían hecho por su cuenta o como parte de cualquier otra red. Li & Fung entiende que ayudar a sus socios de negocios a mejorar es clave para crear una ventaja sustentable en una industria extremadamente competitiva.

Dos hermanos, Victor y William Fung, se hicieron cargo del negocio familiar a mediados de los 70 y comenzaron a transformarlo en un organizador sofisticado de una enorme red global de compañías. Li & Fung ha disfrutado de una historia sostenida de crecimiento de dígitos dobles en un negocio de crecimiento lento.

La transformación de la compañía proviene, en gran parte, de su decisión de contratar a una serie de ex gestores de plantas de manufactura de ropa. Esta gente podía caminar 15 minutos por una fábrica y decirte exactamente qué podría hacer la planta, aunque el gestor dijera lo contrario.

Con esta estrategia, Li & Fung construyó confianza y lanzó un proceso de aprendizaje con sus socios potenciales por dos razones críticas. El socio prospectivo Li & Fung se dio cuenta de que la persona sentada del otro lado de la mesa tenía un entendimiento profundo de sus operaciones, por lo que tenían que jugar limpio con ellos. El socio prospectivo también comenzó a ver que había una oportunidad para aprender de alguien que había visto varias operaciones de manufactura distintas y quizás podría ofrecer una visión interesante para mejorar su propio juego de operaciones.

La red de socios de negocios de Li & Fung representa un ejemplo ideal de un ecosistema de negocios dinámico, un conjunto de compañías donde los distintos jugadores se ayudan entre sí para mejorar más rápido trabajando juntos. Estos ecosistemas toman ventaja de las fuerzas y habilidades de muchas compañías para apoyar las iniciativas de negocios de otros organizadores y participantes. En lugar de tratar los recursos de estas compañías como una mezcla, los organizadores de estos ecosistemas se dedican a encontrar formas de ayudar a los participantes a aprender -más rápido- que pueden mejorar de forma consistente su desempeño y aumentar el valor de sus recursos.

Aunque muchos ejecutivos comprenden que pueden hacer más con menos conectándose con otras compañías, nuestros socios de negocios suelen vernos sólo a través de los abogados y de los desarrolladores de negocios, que saben muy poco de los aspectos operacionales de los negocios con los que tienen que lidiar. Esto se debe a que, con frecuencia, tomamos una visión estática de los recursos disponibles de nuestros socios. Con una visión estática, el problema se vuelve rápidamente quién obtiene qué trozo del pastel existente, y de ahí la necesidad de que los negociadores hábiles se aseguren de que obtengamos lo más posible.

Ecosistemas de negocios estáticos y dinámicos

Los ecosistemas estáticos son el tipo de colaboración de negocios más común, pero no suelen tomar una ventaja completa del potencial de los participantes. Los ejecutivos establecen estos ecosistemas cuando se dan cuenta del valor de conectarse con terceras partes. Eso está bien, pero así se supone que los beneficios potenciales de crear una relación son finitos: son lo que son y la única tarea es encontrarlos y tomar ventaja de ellos. 

Claro que, incluso para estos ecosistemas limitados para trabajar, todos los participantes deben encontrar cierto valor en su participación, como el acceso a productos o servicios complementarios o información valiosa.

Los ecosistemas estáticos suelen estar organizados de forma central y de locución, en donde los participantes mantienen comunicación bilateral con el organizador pero tienen poco contacto con otros participantes en la misma comunidad.

El organizador invierte poco tiempo y esfuerzo en el desarrollo de las capacidades de los participantes. Como resultado, cualquier información en este tipo de ecosistema es un pensamiento buscado por los participantes individuales que trabajan aislados.

Incluso el método popular de crowdsourcing opera como un ecosistema estático. Beneficia al organizador mucho más que los colaboradores. Por ejemplo, Netflix fue, por mucho, el principal beneficiario de su concurso por obtener un mejor algoritmo de recomendación por parte de sus clientes.

Pero con los ecosistemas dinámicos, a medida que más socios intercambian información y aprenden uno de otro , el valor total que puede entregarse al mercado crece a un ritmo mucho más rápido, creando un pastel económico de expansión más veloz que puede ser distribuido entre los participantes. En ese tipo de mundo hay menos batallas sobre quién recibe qué porción del pastel. Mientras más aprendan los participantes unos de otros, más confiarán en ellos, expandiendo el círculo virtuoso.

Los ecosistemas estáticos suelen fomentar una visión de ‘suma cero' del mundo: si ganas, yo pierdo. Esta visión no fomenta la confianza y mina los esfuerzos para mantener la colaboración viva.

Cómo crear un ecosistema de negocios dinámico

Puedes empezar con un ecosistema estático convencional y tomar pasos incrementales para crear confianza y oportunidades de aprendizaje. Li & Fung comenzó hace 100 años como un ecosistema casamentero convencional: Li & Fung presentaba a un diseñador de ropa occidental con un fabricante chino, se llevaba una comisión y dejaba en mano de las dos partes involucradas el encontrar formas de colaboración.

Quizás al principio un paso modesto era presentar a gestores de líneas de operación de ambas partes y pedirles que crearan iniciativas de mejoramiento de desempeño, no sólo reducciones de costos, para poder buscar esos objetivos juntos.

A medida que desarrollas tus propios ecosistemas de negocios, piensa en ti mismo como si fueras el anfitrión de una fiesta muy emocionante. Los huéspedes iniciales, si son astutos y llamativos, facilitarán la atracción de otros. Pero no termina aquí: debes presentar a los invitados que puedan aprender uno del otro, y quienes puedan plantearse preguntas interesantes para comenzar una conversación. Los ecosistemas dinámicos son como este tipo de fiestas: requieren mucho más trabajo pero las recompensas pueden ser fenomenales.