OPINIÓN: Vender y comprar a través del e-commerce, una evolución que no para

Los hábitos de consumo generados por los distintos dispositivos que existen se convierten en oportunidades de ventas que no deben desaprovechar los negocios.
Si los vendedores no están preparados para que su negocio pueda tener una experiencia adecuada en las distintas pantallas estarán perdiendo cuotas del mercado.
Oportunidad  Si los vendedores no están preparados para que su negocio pueda tener una experiencia adecuada en las distintas pantallas estarán perdiendo cuotas del mercado.  (Foto: iStock by Getty Images)

Nota del editor: Ignacio Caride es director general de Mercado Libre México desde abril de 2014. Cuenta con una trayectoria de 11 años dentro de la compañía, en países como Argentina, Uruguay, Perú, Costa Rica, Chile, Ecuador, entre otros. Como experto en e-commerce, fungió como presidente de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico en 2010 y actualmente es co-fundador y miembro de la Junta Directiva de la Asociación Mexicana de Ventas Online. Las opiniones expresadas en este artículo son responsabilidad de su autor.

(Expansión)— Las compras en línea se han vuelto parte de nuestra vida cotidiana. Los ejemplos van desde reservaciones en hoteles o pasajes de avión, boletos de cine o simplemente la comida del día. Tan sólo en México, 75% de los internautas realizaron compras en línea. A nivel mundial, la consultora eMarketer Inc. estima que en 2019 las ventas en línea representan el 12.8% del retail.

Este crecimiento empuja una transformación constante que corre entre ambos extremos de la cadena de valor del comercio electrónico en el mundo: la experiencia de compra y la preparación y las herramientas con las que cuentan los vendedores.

Quizá el cambio más evidente se refiere a los hábitos de compra de los internautas que se ha gestado a partir de que una persona convive con distintos dispositivos. La evolución que comenzó con el consumo de contenidos a través de diferentes pantallas ha llegado al comercio electrónico como la tendencia que definirá las estrategias de marketing y relación con el cliente. Y es que, de acuerdo con la firma Criteo, la mitad de las transacciones en línea se realizan utilizando distintos dispositivos, es decir, el internauta puede comenzar su búsqueda en su laptop del trabajo, continuarla en una tablet y finalizar la compra en su teléfono inteligente.

En lo que al smartphone se refiere, su uso en compras online ha alcanzado 40% del total de transacciones en comercio electrónico en países con mayor grado de digitalización como Japón y Corea del Sur. En México, vemos cómo este dispositivo crece en popularidad y aceptación; ComScore reportó que sólo los cinco sitios líderes en comercio electrónico suman 15 millones 423,000 visitantes únicos en un mes a través de distintas plataformas.

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Con esta realidad, si los vendedores no están preparados para que su negocio pueda tener una experiencia adecuada en las distintas pantallas estarán perdiendo cuotas del mercado y posibles oportunidades de venta.

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En el otro extremo de la cadena de valor —del lado del vendedor—, la innovación permite que puedan tener datos y estadísticas en tiempo real. Uno de los ejemplos que brindan estos beneficios y herramientas es la aplicación Nubimetrics, la cual proporciona monitoreo e información sobre oportunidades de negocio para vendedores, a través de acceso a estadísticas disponibles en la API (Application Programming Interface). Con estos datos los vendedores pueden tomar mejores decisiones respecto al manejo de inventarios, la definición del precio de venta y su impacto en la demanda, el seguimiento a las necesidades y expectativas de sus clientes, sólo por mencionar algunas.

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La siguiente transformación, que ya ocurre en diversas plataformas de comercio electrónico y que beneficiará a los vendedores, es la evolución de aplicaciones monolíticas a plataformas abiertas. Gracias a este cambio, el vendedor podrá lograr un desarrollo autónomo de su “sitio” y la integración en una interfaz visual más agradable; así un vendedor en el Bajío o en Mérida, conocedor de las necesidades y expectativas de sus clientes, podrá modificar su ‘sitio’ para que los clientes encuentren lo que están buscando de forma más ágil, les brinden alternativas adicionales o puedan complementar su compra con artículos que también les sean de utilidad.

Todos estos cambios están convirtiéndose en algo cotidiano para quienes emplean el comercio electrónico, a tal grado que se han vuelto una nueva normalidad para los internautas. Lo que está por venir, y necesitaremos dimensionar, es el impacto de estos cambios a lo largo de la cadena de valor, esto es desde las características de la demanda —cuándo y cómo consume nuestro comprador determinados productos y servicios, cuáles son los detonantes y qué tan rápido hay que reaccionar— hasta la forma en que cada vendedor, ya sea un pequeño emprendedor, o una multinacional organiza su producción para atender esta demanda.

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