¿Cómo generar más efectivo en tu negocio?

La última estimación del Fondo Monetario Internacional (FMI) apunta a una caída de 3% en la economía global para el final del año, lo que representa 30 veces la caída que se reportó durante la crisis financiera internacional del 2008, de la cual muchas industrias y países se continúan recuperando.

Como asesor de negocios he platicado con muchos emprendedores que piensan que podrán recuperar sus ventas a partir de que se levanten las medidas de confinamiento, pero no será así. Debemos estar preparados para lo peor, si salimos antes de esto será una gran noticia, mientras tanto debemos tener disciplina y centrarnos en conservar y aumentar nuestras fuentes de efectivo: el oxígeno de todas las empresas. Aquí te dejo una serie de lecciones que te ayudarán para lograrlo:

Comunícate con tus clientes. No eres el único en situación de crisis, por lo que es un buen momento para estar en constante comunicación con tus clientes y pedir su apoyo. En mi caso, cada semana contacto personalmente a mis clientes con deudas por cobrar para explicarles mi situación. Eso me ha ayudado a reducir mis cuentas por cobrar en un 50%.

Diversifica tu mercado. Si la situación global no es favorecedora, el panorama para Latinoamérica es todavía más sombrío: la ONU consideró que esta región vivirá la mayor recesión económica de su historia, con un retroceso del 5.4% para el primer año. Las fluctuaciones de la moneda y su hundimiento del 25% en los últimos meses han provocado caídas en los ingresos de las empresas, por lo que no puedes estar a las expectativas del mercado, debes poner tu mira en mercados extranjeros para generar ingresos en dólares y con ello conseguir estabilidad. Si lo que ofreces tiene un mercado, entrar a nuevos no será complicado.

Policía del flujo de efectivo. Debes involucrarte como nunca antes con tu flujo de efectivo, no se lo dejes únicamente a tu departamento de finanzas. Cuenta con reportes a diario para saber cómo se mueve tu efectivo, qué ha cambiado y con cuánto cuentas. Entender en este nivel tus finanzas te ayudará a asegurar un flujo de caja de por lo menos 6 meses, pues quienes no tengan esto en caja, tendrán dificultades para enfrentar la crisis.

Reduce gastos dramáticamente. En esta época no es posible tener dominio sobre tus ventas, pero puedes controlar tus gastos al buscar todas las opciones que te permitan reducirlos. Una estrategia es negociar y poner todos los contratos en variables, así tus gastos fijos serán equivalentes a tus ventas generadas; si aumentan tus gastos, es porque se incrementaron tus ventas.

Tal vez tengas clientes o productos que te hacen perder más de lo que te ayudan a ganar, utiliza la regla del 80/20, donde el 20% del esfuerzo te da el 80% de resultados, enfócate en eso que te da mayor margen y elimina lo que no.

Otra estrategia es que canceles las tarjetas de crédito de la compañía en donde tengas cargos automáticos, al momento de hacerlo tus proveedores te contactarán inmediatamente, por lo que debes estar listo para renegociar. Al mismo tiempo te desharás de pequeños gastos que tal vez no tenías contemplados.

Haz eficientes tu ciclo y sub ciclos de efectivo. Me refiero al tiempo que tarda cada dólar o peso gastado en volver a ti. Mejora y haz más eficiente cada uno, analízalos a profundidad y habla con tu equipo para eliminar errores. Te impresionarás de lo que saben por estar en la primera línea de batalla. Con ciclos más cortos y eficientes en ventas, producción, entrega y cobro, tu efectivo volverá más rápido a ti.

Reducir precios es una peligrosa decisión. Bajarlos es fácil, pero regresar al precio original podría generar conflictos con tus clientes. Hay otras formas en que puedes apoyar a tus clientes al incrementar el valor de tus productos y servicios sin afectar tus entradas de efectivo.

Conoce a fondo tus clientes. Con un análisis detallado que te permita saber en qué tipo de industrias se encuentran, cuáles son sus necesidades actuales y cómo los puedes ayudar. Esto te permitirá saber a quiénes les irá bien y si tendrán el flujo para pagarte, pues, por más que queramos ayudar a todos, habrá industrias más afectadas que otras.

Recurre a préstamos. En otras circunstancias aconsejaría reconsiderar pedir un préstamo —dependiendo de la etapa de crecimiento de la empresa—, por lo que no debe ser tu primera opción. Con la situación actual los bancos están tomando muchas precauciones, por lo que debes demostrar que estás generando el suficiente flujo. Al momento de solicitarlo considera que al banco no le importa tu rentabilidad, sino tu generación de flujo de efectivo.

Busca inversionistas. Además de los préstamos, los inversionistas serán de gran ayuda para contar con el efectivo necesario. Para ellos, aumentar su portafolio les ayuda a reducir riesgos y diversificar sus opciones de capital. Si no lo necesitas hoy es el mejor momento para buscarlos, así iniciarás la conversación en un tiempo de estabilidad y no habrás esperado a una emergencia.

Contempla las adquisiciones. En los próximos años veremos la posibilidad de adquirir empresas o activos a un gran precio pues muchos emprendedores dependen hoy de fondos para mantenerse. Tus esfuerzos por mantener un flujo de caja de efectivo te dará el capital necesario —o tenerlo cerca— para hacer adquisiciones.

Es comprensible que estés preocupado por la supervivencia de tu empresa pero no necesitas optimismo que te ciegue de la realidad. En todo caso como líder de negocio lo que debería preocuparte más es cómo aprovecharás y te apalancarás de la crisis para salir fortalecido.

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Daniel Marcos es un emprendedor en serie, asesor de negocios experto en escalamiento y orador internacional. Daniel es CEO y fundador de Growth Institute, es CEO mundial de ExO Education, así como embajador de Singularity University en Austin Texas. Certificado en la metodología Scaling Up, Daniel ha liderado programas de desarrollo para proveedores como Grupo Modelo, Alsea, Coppel, Walmart, Starbucks, Televisa y Endeavor. Como orador, ha compartido escenario con líderes de pensamiento de clase mundial como Peter Diamandis, Guy Kawasaki, Richard Branson, Salim Ismail, Verne Harnish, entre otros. Fue parte de la lista “30 en sus 30" por la revista Expansión México.