Cómo y por qué negocian los verdaderos líderes

Los candidatos a puestos de liderazgo deben centrarse en negociar lo que necesitan para tener éxito en el trabajo, incluyendo una función y responsabilidades claras.
Función y responsabilidades  Una vez contratados, los líderes deben seguir negociando su papel en la organización a través de discusiones continuas con otros miembros.  (Foto: iStock)
Katie Shonk

(Harvard University) — Piensa en el típico líder, seguramente pensarás en alguien audaz, decisivo, visionario, asertivo y carismático. Ahora piensa en el tipo de acciones que un líder así realiza regularmente. Delegar, tomar decisiones verticales y por lo demás ejercer el poder nos vienen a la mente.

¿Cuál es el comportamiento que no suele figurar al principio de lista cuando pensamos en cualidades de liderazgo? La negociación. Sin embargo, la negociación es una habilidad de liderazgo crucial, escribe Jeswald Salacuse, profesor de la Universidad de Tufts, en su libro Real Leaders Negotiate! Gaining, Using and Keeping the Power to Lead Through Negotiation (“Los verdaderos líderes negocian” de la editorial Palgrave Macmillan, 2017). Los líderes inteligentes negocian, no solo con clientes externos, proveedores y acreedores, sino también dentro de su organización, con sus pares y subordinados.

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En particular, los líderes y aspirantes a líderes pueden utilizar la negociación para mejorar sus habilidades de liderazgo en tres fases de sus carreras, escribe Salacuse.

La primera de ellas es alcanzar primero una posición de liderazgo. Los aspirantes a líderes a menudo se equivocan al asumir que sus negociaciones laborales tienen que ver nada más con negociar su salario, prestaciones y otros beneficios.

Pero incluso antes de que consigan el trabajo, los candidatos a puestos de liderazgo deben centrarse en negociar lo que necesitan para tener éxito en el trabajo, incluyendo una función y responsabilidades claras, la autoridad para tomar decisiones y la aprobación de otros líderes clave.

Una vez contratados, los líderes deben seguir negociando su papel en la organización a través de discusiones continuas con otros miembros.

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La segunda fase es promover los intereses de la organización y de sus miembros. Con mucha frecuencia, escribe Salacuse, los líderes se centran en determinar lo que ellos pueden aportar a una compañía en lugar de lo que la compañía necesita de ellos.

Y la tercera es el arte de resistir las amenazas y negociar con eficacia una salida. Cuando su posición de liderazgo es cuestionada, los líderes pueden aprovechar las habilidades y estrategias de negociación para mantener y fortalecer su poder. Si eso resulta imposible o indeseable, necesitan negociar la mejor salida posible de su cargo.

Siete funciones básicas del liderazgo

En su libro, Salacuse describe las siete tareas fundamentales que los líderes deben cumplir en el trabajo, cada una requiere, desde luego, la negociación por parte de los líderes:

1. Dirección

Los miembros de una organización buscan dirección de sus líderes, pero esto no significa que la visión de la organización y las metas de liderazgo sean dictadas desde arriba hacia abajo. Más bien, los líderes se involucran en negociaciones elaboradas con otros líderes para fijar metas, y luego deben negociar con los miembros para asegurar su participación en la configuración de la misión de la organización.

2. Integración

Los líderes enfrentan la tarea de integrar a las personas que dirigen en una organización o comunidad cohesiva. El duro trabajo de unir a personas con diferentes intereses y antecedentes en torno a la causa común de mejorar la organización requiere una sustancial dosis de resolución de problemas y negociación de los líderes.

3. Gestión de conflictos

El conflicto es inevitable en las organizaciones, y cuando estalla, los empleados esperan que sus líderes lo resuelvan. Los líderes pueden usar técnicas probadas de resolución de conflictos, incluyendo el arbitraje y la mediación, para ayudar a que las partes en conflicto negocien un fin mutuamente satisfactorio para su disputa.

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4. Educación

Para llevar a cabo el trabajo de la organización, los miembros requieren conocimientos y habilidades. En lugar de dar órdenes, los líderes más eficaces educan, entrenan, guían y asesoran a quienes dirigen, escribe Salacuse. Los líderes a menudo deben usar las habilidades de negociación para encontrar un proceso formativo que los miembros acepten, particularmente cuando los miembros sienten que no necesitan orientación.

5. Motivación

Los miembros de la organización recurren a sus líderes para motivación y estímulo. Para determinar qué incentivos serán más motivadores para los empleados, los líderes podrían participar en un proceso de negociación con ellos.

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6. Representación

Los líderes constantemente representan a sus organizaciones en negociaciones externas, ya sea con clientes, socios potenciales, sindicatos, la junta directiva, etc. Como agentes de sus organizaciones, los líderes deben asegurarse de que los acuerdos que alcancen sean aceptados internamente. En consecuencia, Salacuse aconseja a los líderes negociar con las partes internas de la organización antes de negociar con las partes externas.

7. Crear confianza

Sin la confianza de los miembros de la organización, un líder no será capaz de liderar eficazmente. Los líderes pueden crear confianza a través de la negociación, específicamente buscando maneras de satisfacer los intereses de otras partes y demostrar su capacidad para cumplir con sus promesas.

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Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu. Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.

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