Comprendiendo al otro: superar las barreras culturales en la negociación

(Harvard University) — Tras perder hace poco un importante negocio en la India, una negociadora se enteró de que su contraparte sintió que ella le había metido prisa en las conversaciones, con una interacción muy acelerada. La negociadora, por su parte, creyó que ella meramente había usado con eficiencia el tiempo de ambos.

En este útil ejemplo de conflictos transculturales en la negociación, ¿cómo debería este negociador mejorar sus habilidades de negociación?

Las investigaciones sugieren que hacer negocios entre distintas culturas suele conducir a peores resultados en comparación con las negociaciones llevadas a cabo dentro de la misma cultura. Esto se debe principalmente a que las culturas se caracterizan por diferentes comportamientos, estilos de comunicación y normas sociales. En consecuencia, al negociar entre culturas, traemos diferentes perspectivas a la mesa de negociación, lo que a su vez puede dar pie a posibles malentendidos y una menor probabilidad de que ambas partes logren explorar y descubrir soluciones integradoras y creadoras de valor.

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El conflicto cultural en las negociaciones tiende a ocurrir por dos razones principales. En primer lugar, cuando enfrentamos las diferencias culturales, tendemos a confiar en los estereotipos. Los estereotipos son a menudo peyorativos (por ejemplo, “los italianos siempre llegan tarde”) y pueden dar lugar a expectativas distorsionadas sobre el comportamiento de nuestra contraparte, así como a interpretaciones erróneas potencialmente costosas.

En lugar de confiar en los estereotipos, trata de centrarte en los prototipos culturales, es decir, medias culturales basadas en las dimensiones de la conducta o los valores del otro.

Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores japoneses tienden a tener más períodos de silencio durante sus conversaciones que, digamos, los brasileños. Dicho esto, cabe advertir que hay mucha variabilidad dentro de cada cultura, lo que significa que podríamos encontrar a brasileños que hablen menos que algunos japoneses.

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Por tanto, sería un error esperar que un negociador japonés que no conoces sea una persona muy reservada. Sin embargo, si resulta que un negociador es especialmente callado, podrías comprender mejor su comportamiento a la luz del prototipo. Además, estar consciente de tus propios prototipos culturales puede ayudarte a anticipar cómo la contraparte podría interpretar tu comportamiento en la negociación.

Una segunda razón común en los malentendidos interculturales es la tendencia a interpretar los comportamientos, valores y creencias de los demás a través de la lente de nuestra propia cultura. Para superar esta tendencia, necesitamos aprender sobre la cultura de la otra parte. Esto significa no solo investigar las costumbres y comportamientos de las diferentes culturas, sino también entender por qué la gente sigue estas costumbres y exhibe estos comportamientos.

Es igual de importante notar que no solo los países tienen culturas particulares, también los equipos y las organizaciones cultivan su propia cultura. Antes de cualquier negociación, date tiempo para estudiar el contexto y la persona al otro lado de la mesa, incluyendo las diversas culturas a las que pertenece, ya sea la cultura francesa, la cultura de la ingeniería o la cultura corporativa de la empresa a la que pertence.

En el ejemplo de negociación transcultural que citamos al inicio del artículo, la negociadora aprendió después de lo sucedido que su homólogo de la India habría apreciado y agradecido un ritmo más lento en la negociación, con más oportunidades para la construcción de relaciones. Parece que cometió el segundo error, ver a los negociadores de otras culturas desde el prisma de nuestra propia cultura.

En Estados Unidos por lo general es muy valorado usar el tiempo de forma eficiente en el curso de las negociaciones, mientras que en la India suele haber un mayor énfasis en la construcción temprana de relaciones antes de emprender el proceso de negociación.

Como descubrió esta negociadora muy a su pesar, las diferencias culturales pueden representar barreras para alcanzar un acuerdo en la negociación. Pero recuerda, las diferencias también pueden ser oportunidades para crear valiosos acuerdos. Los conflictos en las negociaciones interculturales pueden ser un espacio colmado de oportunidades para que las contrapartes aprovechen las diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa.