Cinco consejos para mejorar tus habilidades de negociación

Las siguientes cinco pautas te ayudarán a desglosar esta difícil tarea en una serie de estrategias manejables y a menudo esenciales.
Negociador  Entrenar para ser un buen negociador puede ser un ejercicio de humildad.  (Foto: Shutterstock)
Katie Shonk

(Harvard University) — El desafío de mejorar nuestras habilidades y destrezas para la negociación puede ser tan abrumador que a menudo postergamos tomar las medidas necesarias para hacerlo, como dedicar tiempo para la preparación a fondo. Las siguientes cinco pautas te ayudarán a desglosar esta difícil tarea en una serie de estrategias manejables y a menudo esenciales.

1. Reconoce el poder de la preparación

Todos sabemos que debemos prepararnos concienzuda y rigurosamente para negociar, pero con frecuencia no logramos cumplir nuestras mejores intenciones. Ese es un problema importante: la investigación demuestra de forma aplastante que los negociadores poco preparados hacen concesiones innecesarias, pasan por alto fuentes de valor y desaprovechan acuerdos beneficiosos.

Sin duda, el paso más valioso que puedes aplicar para mejorar tus habilidades de negociación es prepararte a fondo para las conversaciones importantes. Eso podría significar reservar un número determinado de horas cada día para hacer tu investigación y tus deberes, crear una lista de tareas que hay que completar para la negociación, fichar a un entrenador o coach de negociación para que te ayude y simular la negociación con un amigo de confianza, un colega o un pariente.

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Como parte de tu investigación, determina tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (también conocida como BATNA), lo que harás si la negociación actual falla, y haz todo lo posible para determinar también la BATNA de tu contraparte.

2. Adopta un enfoque proactivo

Si decides mejorar tus técnicas de negociación a través de un programa de capacitación formal, evita la trampa de registrar pasivamente los puntos clave expuestos por tu instructor. Más allá de tomar notas en un cuaderno, piensa cómo estos conceptos se relacionan con tus propias negociaciones. ¿Cómo se aplican esas teorías a tu práctica? Si no entiendes las implicaciones de una idea en el mundo real, pide una clarificación o un ejemplo concreto.

Además, el profesor Max H. Bazerman de la Harvard Business School aconseja a los estudiantes escuchar cuidadosamente la repetición de conceptos a lo largo del programa. Aprendemos mejor cuando tenemos la oportunidad de extraer lecciones similares de dos o más experiencias. Por esta razón, los estudiantes proactivos reaccionan y se animan cuando los conceptos se presentan más de una vez, y son más proclives que otros a retener esta información con el tiempo.

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3. Prepárate para cometer errores

Entrenar para ser un buen negociador puede ser un ejercicio de humildad. Los instructores suelen hacer que sus estudiantes participen en simulaciones de juegos de rol que han sido diseñadas al menos en parte para exponer fallas en su pensamiento, como la tendencia a confiarse demasiado. Los estudiantes a menudo se sienten amenazados y defensivos cuando reconocen que han estado tomando decisiones basadas en una intuición errónea, según Bazerman.

Sin embargo, este comportamiento no refleja un defecto personal. Sentirse incómodo con elementos de nuestro comportamiento es un paso necesario en el camino para mejorar las habilidades de negociación, de acuerdo con el psicólogo Kurt Lewin, quien desarrolló un influyente modelo que propicia el cambio.

Cuando seas capaz de aceptar que todos somos susceptibles a prejuicios o sesgos de juicio que afectan nuestras decisiones en la negociación, estarás listo para adoptar mejores patrones de pensamiento y aplicarlos a tus propias negociaciones, dice Bazerman.

4. Practica, practica y practica

Convertir nuevas ideas en estrategias que se vuelvan intuitivas requiere práctica y tiempo, escribe Bazerman en Negotiation Briefings. Entrenar y estudiar nos permite practicar conceptos, pero el proceso de cambio no está completo cuando termina el entrenamiento.

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A medida que te preparas para transferir las habilidades de negociación recién adquiridas al ámbito laboral, debes mantener un sentido de vigilancia. Reflexiona sobre lo que has aprendido. Piensa qué conceptos te gustaría aplicar más asiduamente a tus negociaciones y practícalos activamente, tanto en el trabajo como en casa. Prueba y practica nuevas destrezas y estrategias de negociación con amigos y familiares, que seguramente perdonarán tus errores.

"Si utilizas conscientemente tus nuevas estrategias en múltiples aplicaciones, lentamente se volverán una segunda naturaleza, tomando el lugar de los patrones antiguos", dice Bazerman.

5. Encuentra un buen ‘coach’ de negociación

Cuando encares una negociación importante, lo más probable es que haya alguien en tu organización a quien puedas recurrir para obtener consejos de primer nivel.

En lugar de decirte qué hacer en una situación particular, los entrenadores o coaches competentes se centran en mejorar tus habilidades de negociación. Estos negociadores de alto nivel están bien versados en una teoría explícita de negociación que les permite explicar y predecir lo que funcionará y lo que no, según el docente Lawrence Susskind del Instituto Tecnológico de Massachusetts.

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Busca un entrenador de negociación que pueda ayudarte a establecer metas, determinar qué técnicas probar y entender lo que sucedió después del hecho. Según Susskind, un buen entrenador de negociación ofrece consejos que son consistentes con su propio comportamiento de negociación, subraya la importancia de la preparación, ensaya nuevas habilidades de negociación y se reúne con el negociador para ir punto por punto luego de que se conocen los resultados finales de la negociación.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu. Katie Shonk es la editora de dicho programa.

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