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Manual para una negociación exitosa

El consultor empresarial Peter Sanders ofrece una guía básica para obtener los mejores acuerdos, pensada para el ámbito empresarial... que también se puede aplicar al personal.
jue 15 febrero 2018 05:40 PM
Hacia el fracaso.
Hacia el fracaso. Adoptar posturas agresivas e intimidantes o establecer juegos de roles, como el del policía bueno y el policía malo, no rinde buenos resultados. (Foto: Rawpixel Ltd/Getty Images/iStockphoto)

En el actual mundo laboral donde todo se mueve de manera vertiginosa, cientos de negociaciones suceden diariamente, casi al mismo tiempo. Ya sea en persona o al teléfono, en un chat de WhatsApp o intercalando e-mails, con una firma millonaria, en la tintorería o hasta al planear la cena de esta noche. Todas son negociaciones y difieren en tamaño y en alcances.

Todos los días construimos estrategias para obtener lo que deseamos, y pocas veces nos damos cuenta. Así lo piensa Peter Sanders, investigador y consultor de empresas en Estados Unidos, autor de 40 títulos sobre liderazgo e inversiones, algunos best sellers, como Value Investing for Dummies o What Would Steve Jobs Do? Asegura que muchos emprendedores temen negociar. Pero ojo, que no es sinónimo de juicio ni hay de por medio la liberación de rehenes.

Todo el mundo es capaz de negociar y no sólo en la oficina. “No nos hemos dado cuenta de que hemos estado haciendo este juego toda la vida. Lo hicimos desde niños y adolescentes con nuestros padres y con los compañeros en el campo de béisbol. Y lo seguimos haciendo de adultos”, escribe.

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Desde cuando los chinos hacían trueque con conchas de cauri, hace 3,000 años, hasta la actualidad, al comprar un auto o al poner a la venta algo en eBay. Todos los días se cierran acuerdos, se crean presupuestos, se construyen puentes y caminos, y se replantean rutas comerciales. Algunos lo hacen como parte de su profesión, otros, como parte de la vida diaria.

Y en esto se centra el más reciente título de Sanders sobre el arte de hacer negocios: Negotiating 101. From Planning Your Strategy to Finding a Common Ground, an Essential Guide to the Art of Negotiating. Se trata de una guía ágil, un manual de las distintas habilidades, tácticas y posturas que se requieren para salir airoso de una negociación exitosa que, ante todo, necesita ser ágil, amistosa y efectiva.

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Nadie hubiera imaginado los estilos más comunes (y erróneos) que existen para negociar, como aquellos que toman posturas agresivas e intimidantes. Qué decir del juego del policía bueno y el policía malo, que rinde buenos resultados, pero pone en aprietos a más de uno.

Sanders ofrece todo un panorama de cómo contrarrestar estas adversidades. Le parece crucial conocer los temas y materiales a discutir en una junta con la contraparte, ser dueños de la información. Para ello, se necesita conocer a la contraparte, saber qué es lo que necesita, qué busca, tener información sobre su trayectoria.

Negotiating 101 señala la importancia de saber cuándo es el momento de actuar, cuándo hacer concesiones y cómo diferenciar las ofertas y artilugios de los aduladores y seductores que pueden poner en riesgo la negociación. Después de esta guía, descubrirás que un buen lenguaje verbal (y no verbal) será el mejor aliado, y un esquema ‘ganar-ganar’ en el que ambas partes ganen, generará mejores condiciones de éxito.

“Muchos olvidan que la contraparte no es el enemigo. Tan pronto se percibe como tal, la negociación se vuelve negativa, antagónica y personal. Todo lo domina el ego”, escribe Sanders. No importa si eres el dueño de la empresa o un gerente intermedio, los negocios deben pensarse equitativamente. Siempre pensando en el futuro, en tu reputación y en la de la contraparte. Un libro básico para el arte de negociar bien y lograr el éxito.

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