La importancia de la capacitación en negociación

(Harvard University) - Las empresas gastan millones de dólares cada año para formar y capacitar a sus empleados en el arte de la negociación. Esta capacitación puede ser interna, impartida por consultores externos o bajo la modalidad de cursos en universidades u otros centros en los que se matriculan los empleados. Después de asistir a la capacitación , los empleados regresan a la oficina e intentan aplicar lo que han aprendido.

Lamentablemente, sus nuevos conocimientos pronto se pierden. Rápidamente abandonan las mejores prácticas que aprendieron durante la capacitación en negociación y las reemplazan con viejos hábitos ineficaces.

¿Cómo pueden los directivos y sus organizaciones aumentar las probabilidades de que la capacitación en negociación genere resultados beneficiosos a largo plazo? Estos son varios consejos para lograrlo, extraídos de expertos en el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard.

1. Hazlo un esfuerzo conjunto

Si deseas implementar la capacitación en negociación en tu compañía y esperas cosechar resultados, no puedes quedarte sentado y dejar que la universidad o la empresa de capacitación hagan todo el trabajo por ti. Los mejores cursos de capacitación en negociación son un esfuerzo conjunto entre los capacitadores y la compañía. Pide a los líderes de cualquier programa de capacitación en negociación que consideren los desafíos específicos que enfrenta tu organización y que adapte sus consejos para satisfacer tus necesidades.

2. Busca capacitación con prácticas

No te fíes de los programas de capacitación en negociación que no brindan a los participantes suficiente tiempo para probar las habilidades que aprenden en clase en simulaciones de negociación.

Los seminarios de negociación pueden ser interesantes e informativos, dijo el profesor Max H. Bazerman de la Harvard Business School, pero los estudiantes deben tener la oportunidad de cometer errores en un entorno de bajo riesgo antes de tratar de aplicar sus nuevos conocimientos en el trabajo. Es por eso que las simulaciones de negociación, que permiten a los participantes representar situaciones de negociación del mundo real, son un componente clave de una capacitación eficaz.

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Para poder mejorar tus conductas de forma permanente, debes ser consciente de cómo tus viejas prácticas impiden que crezcas, y luego necesitas oportunidades para practicar técnicas más efectivas y experimentar por ti mismo cómo conducen a mejores resultados.

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3. Enfatiza la importancia de las analogías

El proceso de acumular lecciones similares de dos o más experiencias puede generar ideas que podemos usar para mejorar nuestro comportamiento en la negociación en la vida real, según descubrieron en sus estudios la profesora Leigh Thompson de la Universidad Northwestern y sus colegas.

En la capacitación esto significa que el instructor debe encontrar formas de resaltar un concepto no solo en la enseñanza, sino también en simulaciones y en los informes de progreso. Por ejemplo, aprender a elaborar una oferta inicial con la máxima ventaja tanto en una simulación de bienes raíces como en una simulación de una empresa de riesgo compartido debería aumentar las probabilidades de los participantes de utilizar con éxito esa elaboración en la "vida real".

Los mejores cursos de negociación reconocen la importancia de repetir conceptos en diferentes contextos, una práctica recomendada por Bazerman.

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4. Mide el éxito de una capacitación en negociación

De acuerdo con el profesor Lawrence Susskind del Instituto Tecnológico de Massachusetts, las empresas deben pedir a los capacitadores que diagnostiquen y evalúen la efectividad de negociación de los participantes. Esto se puede hacer aplicándoles un cuestionario al comienzo del entrenamiento y al final del curso. Luego, los capacitadores pueden hacer un seguimiento de su progreso en el trabajo. Los directivos pueden evaluar esta información para descubrir qué tan efectiva ha sido la capacitación en negociación para mejorar las habilidades de los negociadores y luego pueden trabajar con los capacitadores para mejorar los resultados, o buscar una capacitación más efectiva.

5. Alienta la práctica, la práctica y la práctica

Las estrategias nuevas y mejoradas de los negociadores no se solidificarán en buenos hábitos si estos no tienen la oportunidad para practicar sus nuevas habilidades en el trabajo. El proceso de aprender mejores prácticas no es mágico: requiere vigilancia, la voluntad de reconocer y corregir los propios errores, y mucho trabajo duro.

Después de que los empleados regresen de la capacitación, se les debe dar tiempo para reflexionar sobre lo que han aprendido. Animarlos a pensar qué conceptos serán más beneficiosos para ellos y a practicar activamente estos conceptos, tanto en el trabajo como en sus relaciones fuera de la oficina.

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Los empleados también pueden reunirse periódicamente para participar en simulaciones de negociación y retroalimentarse mutuamente.

Este artículo fue originalmente publicado en la revista Negotiation editada por el Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa, que tiene su sede en Cambridge, Mass.