Deja las emociones fuera de la negociación

(Harvard University) — Si una competitiva sesión de negociación se vuelve adversa para ti, el enojo que muestres podría enviar las señales incorrectas a tu contraparte. En este caso, las emociones fuertes proyectan desesperación en lugar de fuerza. Una táctica exitosa de negociación nunca incluye ser demasiado emocional.

En tu vida como negociador habrá ocasiones en que te sientas enojado, frustrado y maltratado. Por eso es importante estar preparado con sólidas tácticas de negociación.

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En esos momentos encaramos tres opciones: mostrar nuestros sentimientos negativos, ocultarlos o tratar de canalizarlos hacia un cambio positivo. Una amplia investigación en la materia ha descubierto que los negociadores que muestran su enojo suelen obtener mayores ganancias que los negociadores que parecen felices o neutrales, siempre y cuando su enojo parezca genuino, en lugar de planeado o artificial.

Sin embargo, como todos sabemos, una serie de factores contextuales afectan la manera en que otros reaccionan a nuestras tácticas de negociación, entre ellos está el protocolo, el poder y nuestro comportamiento anterior. Esos factores contextuales significan que el consejo que en otra circunstancia sería bueno, no siempre aplica.

Consideremos el caso de la reacción de Comcast ante los críticos de su fusión con Time Warner Cable.

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En una presentación de septiembre de 2014 ante la Comisión Federal de Comunicaciones de Estados Unidos en defensa de la fusión, Comcast transmitió la emoción típica de un gigante al que habían despertado abruptamente, algo parecido a la ira. La compañía arremetió contra competidores y socios por igual, incluidos Netflix, Discovery y Dish Network.

Comcast afirmó que algunos de sus enemigos habían participado en la "extorsión" al solicitar presuntamente concesiones por valor de 5,000 millones de dólares al gigante del cable a cambio de su apoyo a la fusión, según reportó David Carr en The New York Times. Cuando Comcast se negó, esas compañías comenzaron a cabildear contra la fusión, argumentando que darle a Comcast control sobre gran parte de la banda ancha en Estados Unidos sería anticompetitivo.

La presentación de Comcast ante la Comisión Federal de Comunicaciones estaba plagada de "retórica incendiaria", según Carr. El tono feroz fue aún más sorprendente dada la apacible imagen pública de Comcast. Como señaló Carr, la compañía tiene una "larga tradición corporativa de sonreír y vestirse de color beige", incluso cuando sus críticos arrojan barro, un enfoque que al parecer refleja la perspectiva moderada favorecida por el CEO de Comcast Brian L. Roberts.

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En algunas negociaciones, una demostración inesperada de enojo, como la de Comcast, podría provocar que sus contrapartes asustadas abran sus billeteras y retrocedan. Por supuesto, el contexto es la clave.

La fusión con Time Warner parecía ser un desenlace previsible, gracias en parte a la influencia política de Comcast en Washington. Por eso, el hecho de que Comcast se lanzara con esa furia contra sus críticos, “llenó a éstos de alegría”, explica Carr, porque sugería que Comcast reconocía que el contra-cabildeo de sus críticos estaba siendo tomado en serio por la Comisión Federal de Comunicaciones. Con su presentación, Comcast intentó dejar las cosas muy claras y tomar una postura audaz, escribe Carr, pero en su lugar el gigante del cable dio una imagen "defensiva y desesperada".

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Esta situación de negociación ofrece una gran lección para los negociadores comerciales: si bien es cierto que las muestras de enojo pueden intimidar a la contraparte a fin de que haga concesiones, este no es siempre el caso.

Cuando una negociación altamente competitiva parece estar cambiando en la dirección de una contraparte, tu enojo podría animarlos a creer que tú eres el que está asustado y agarrado a un clavo ardiendo. En tales casos, las emociones fuertes pueden transmitir desesperación en lugar de fuerza.

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En particular, este tipo de lucha de poder es una señal de que te has empantanado en una negociación de ganar-perder en la que cada lado está tratando de quedarse la mayor parte del pastel. Los negociadores sabios intentan ir más allá de tales competiciones para buscar formas en que ambas partes puedan beneficiarse, y pueden mantener la sonrisa. A veces, el que se enoja pierde.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.