Cómo evitar el conflicto en la negociación comercial

(Harvard University) — Los tipos de conflicto que enfrentas en la negociación comercial pueden clasificarse en función de tu rol y tu relación con la otra parte. Al prepararte para cada uno de esos elementos estarás mejor posicionado para evitarlos en primer lugar.

Lee: ¿Qué es el anclaje en la negociación?

El conflicto en la negociación comercial es común, pero no tiene por qué ser así. Hay pasos que podemos tomar para evitar los malentendidos, y para ese fin ayuda analizar las causas del conflicto en situaciones de negociación específicas. Aquí examinamos tres tipos frecuentes de conflictos en las negociaciones comerciales y ofrecemos consejos sobre cómo evitar que se produzcan.

1. Conflicto intercultural: ten cuidado de no estereotipar

Al negociar con alguien de una cultura diferente, intentas aprender prácticas culturales que evitan hacer algo que ofenda a la otra parte. Sin embargo, existe el riesgo de centrarse en las diferencias culturales: quizás des demasiado peso a las presuntas diferencias culturales y en consecuencia termines por simplificar o estereotipar a la otra parte. Cuando una o ambas partes caen en esta trampa, pueden surgir conflictos.

Al prepararte para una negociación internacional, es importante investigar la cultura de tu contraparte, pero probablemente sea aún más importante conocerlo como persona. Investiga la profesión, la experiencia laboral, la empresa, la educación, las áreas de especialización, la personalidad y la experiencia en negociación de la otra parte. Para disipar los estereotipos, dedica un tiempo a conversar y conocerse un poco antes de comenzar a negociar.

Lee: ¿Cómo superar las barreras culturales en la negociación?

Además, durante las conversaciones debes tratar de reducir el estrés en la mesa de negociaciones, ya sea tomando descansos o extendiendo los plazos. El estrés puede hacer que actúes en línea con las expectativas culturales en lugar de analizar cuidadosamente la situación, advierte el profesor Michael Morris de la Universidad de Columbia.

2. Conflicto con amigos y familia: discute con antelación los temas difíciles

Las negociaciones comerciales entre amigos y familiares pueden herir sentimientos, dañar relaciones o simplemente terminar en un acuerdo insatisfactorio. De hecho, la sabiduría popular nos aconseja no hacer negocios con aquellos que nos son cercanos. Es sabido, pues, que las circunstancias a veces dificultan las negociaciones con un pariente o buen amigo.

Los profesores Frank E.A. Sander y Robert C. Bordone de la Facultad de Derecho de Harvard advierten que, a pesar de la sólida base de confianza y comprensión que puedes tener con amigos o familiares, negociar con ellos tiende a crear conflicto porque su historia puede involucrar emociones no resueltas que brotarán durante la negociación, necesitando la gestión de conflictos.

Lee: ¿Puede un jefe ser amigo de sus empleados?

Sander y Bordone instan a los familiares a que conversen para considerar las dificultades que pueden surgir antes de comenzar a negociar. Les aconsejan que se tomen un tiempo para ponerse de acuerdo sobre las normas, estándares, principios y procesos que guiarán sus interacciones.

Además, si las negociaciones comerciales con amigos o familiares se vuelven contenciosas o conflictivas, puedes proponer consultar a un tercero neutral, como un mediador, terapeuta familiar o amigo de confianza, para que los ayude a resolver el conflicto, sugieren Sander y Bordone.

3. Conflicto en el trabajo: pon tus supuestos a prueba y elige un papel útil

El conflicto entre colegas en el trabajo puede afectar la productividad y la retención de empleados, advierte Susan Hackley, directora general del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard.

Lee: ¿Qué les duele a las empresas mexicanas?

¿Cómo se puede evitar tener conflictos con compañeros de trabajo en primer lugar? Puedes comenzar por examinar si tu departamento o compañía está abierta a comentarios constructivos en lugar de sancionarlos. ¿Es difícil plantear problemas espinosos? Cuando se trata de manejar el conflicto en el lugar de trabajo, ¿existen pautas claras para ayudar a las personas a hablar respetuosamente sobre temas delicados?

Los empleados deben tener una guía sobre cómo ofrecer buena retroalimentación que les permita expresar sus preocupaciones de una manera positiva, en lugar de guardárselas en las entrañas. Las personas que hacen buenos comentarios o aportan buena retroalimentación hacen preguntas, se mantienen positivas, describen cómo les hace sentir la situación y dan detalles. Y dan sugerencias sobre cómo mejorar las relaciones laborales.

Lee: Capacitarse en la mediación, ¿para qué?

En su libro “The Third Side: Why We Fight and How We Can Stop” (Penguin, edición revisada, 2000), William Ury describe diferentes maneras en que los compañeros de trabajo pueden ayudar a prevenir, resolver y contener diversos tipos de conflicto. Estas incluyen asumir los roles de proveedor, maestro, mediador o pacificador.

Elige un papel que se sienta auténtico y adecuado para ti, aconseja Hackley. Eso incluye intervenir para mediar en una disputa entre los miembros del equipo o educar a otros sobre las técnicas de resolución de conflictos.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.