¿En qué consiste el anclaje en la negociación y cómo se presenta?

(Harvard University) — ¿En qué consiste el anclaje en la negociación y cómo se presenta?

Considera este ejemplo del llamado sesgo de anclaje que nos da por el profesor Guhan Subramanian de la Escuela de Negocios y de Derecho de Harvard. Mientras llevaba a cabo una simulación de negociación en una de sus clases, Subramanian notó que un estudiante pasó mucho tiempo explicando por qué 10.69 dólares por hora era un salario imposible de ofrecer a su contraparte. ¿El precio final del acuerdo? 10.69 dólares por hora.

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Ahora imagina que llegas a una entrevista de trabajo esperando un salario de 75,000 dólares, según tu experiencia y los estándares de la industria. Si solo te ofrecen 45,000 dólares, tal vez termines haciendo una contraoferta de 55,000 dólares, mucho menos de lo que crees que vales. Debido a la primera oferta de la otra parte, las posibilidades de acuerdo se han reducido en tu mente.

El sesgo de anclaje, un sesgo cognitivo bien conocido en la negociación y en otros contextos, describe la tendencia común a dar demasiado peso al primer número presentado en una discusión y luego ajustarse de manera inadecuada a ese punto de partida o "ancla". Nos quedamos atados a las anclas incluso cuando sabemos que son irrelevantes para la discusión en cuestión.

Los economistas Amos Tversky y Daniel Kahneman documentaron por primera vez el sesgo de anclaje en un experimento que involucraba una ruleta marcada con números enteros que iban de cero a 100. Cada participante presenció un giro de la ruleta. Luego se les preguntó si pensaban que el porcentaje de países miembros de las Naciones Unidas provenientes de África era mayor o menor que el número que salió en la ruleta. Luego se les pidió que estimaran el porcentaje real.

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Los participantes que vieron que la ruleta se detenía en el número 10 supusieron, en promedio, que el porcentaje real de países africanos pertenecientes a las Naciones Unidas era del 25%. Por el contrario, quienes vieron que la ruleta se detenía en el número 65 supusieron, en promedio, que el porcentaje de países africanos era del 45%. Conclusión: un número claramente aleatorio tuvo un impacto dramático en los juicios de las personas.

Los estudios sugieren que incluso los negociadores expertos, como los agentes de bienes raíces, pueden verse muy afectados por los anclajes. ¿Por qué los anclajes son tan efectivos?

Cuando las condiciones son inciertas, los anclajes elevados llaman nuestra atención sobre las cualidades positivas del artículo o individuo a discusión, determinó el profesor Adam Galinsky de la Columbia Business School, mientras que los anclajes bajos llaman la atención sobre los defectos.

La investigación sobre el sesgo de anclaje sugiere que los negociadores pueden lograr una ventaja al hacer la primera oferta y anclar la discusión a su favor. La decisión de hacer la primera oferta generalmente debe basarse en dos factores: tu conocimiento de la zona de posible acuerdo o ‘ZOPA’ (es decir, el rango de opciones que debería ser aceptable para ambas partes) y lo que tú creas que piense tu contraparte de la ZOPA.

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Cuando creas que la otra parte sabe más que tú sobre el tamaño de la ZOPA, tendrás dificultades para anclar de manera efectiva. Antes de lanzar un ancla en tales situaciones, ármate con la mayor cantidad de información posible.

Si ambas partes tienen un fuerte sentido de la ZOPA, como en el caso de una relación de larga data entre un proveedor y un cliente, es poco probable que los anclajes tengan un fuerte impacto.

Si ninguna de las partes sabe mucho sobre el tamaño de la ZOPA, es posible que puedas lanzar un ancla de manera efectiva, aunque corres el riesgo de conceder o exigir demasiado.

Si sabes mucho sobre el activo a discusión, puedes hacer una primera oferta agresiva con confianza y esperar que tu oferta ancle la discusión a tu favor.

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¿Qué debes hacer si tu contraparte es la primera en lanzar el ancla? El primer y quizás más importante paso, dice Subramanian, es reconocer el movimiento.

Un error común es responder con una contraoferta antes de desactivar el ancla del otro lado en la negociación. Si alguien abre con 100 dólares y tú quieres contraatacar con 50 dólares, antes de presentar tu número debes dejar en claro que 100 dólares es simplemente inaceptable.

Desactiva el ancla con claridad y contundencia: "No estoy tratando de jugar contigo, pero estamos a millas de distancia en el precio". Si no desactivas el ancla de inmediato, estás sugiriendo que 100 dólares está en la zona de regateo.

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Después de desactivar el ancla, pasa rápidamente a tu contrapropuesta, con la advertencia de que mencionar el ancla explícita y repetidamente podría validarla. Luego, cuando hagas una contraoferta, asegúrate de explicar por qué es justa y justificable.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.