Cómo prepararse para llegar a un mejor acuerdo

(Harvard University) — Sin darnos cuenta, dejamos al azar muchas de nuestras decisiones más importantes en una negociación. Cuando hablamos con la contraparte potencial de una negociación, es probable que asumamos que hemos conocido a la persona idónea para esta negociación en particular. Asumimos tácitamente que negociaremos en persona, qué es lo que discutiremos, cuánto durará la negociación, etc.

Esta toma de decisiones automática puede desembocar en acuerdos buenos, pero puede impedirnos que lleguemos a acuerdos geniales. Si nos tomamos el tiempo de hacernos preguntas deliberadas sobre el diseño de la negociación antes y después, podremos prepararnos para llegar a un acuerdo más productivo y satisfactorio.

Lee: Deja las emociones fuera de la negociación

Estas son tres cuestiones clave sobre diseño de negociaciones que deberías considerar:

1. ¿Qué partes deberían involucrarse?

En su libro Negociación tridimensional: Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes [versión en español de Ed. Granica], David A. Lax y James K. Sebenius nos recomiendan que comencemos a prepararnos para la negociación tomándonos mucho tiempo para pensar en quiénes deberían involucrarse. La respuesta no es evidente y esto es más común de lo que crees. Por ejemplo: cuando entras a una agencia para comprar un auto, es probable que pienses que tú y la agencia son los únicos involucrados. Pero ¿qué hay del agente de ventas, del gerente de ventas, del gerente de financiamiento, de tu esposa o de tus hijos?

Entre más pienses en las partes que podrían estar involucradas, más probable será que identifiques nuevas fuentes de valor y estructuras prometedoras para la negociación. En particular, Lax y Sebenius recomiendan que detectemos cuáles son los interesados "de mayor valor", aquellos que pueden garantizar que nuestro acuerdo genere el máximo valor posible; quiénes son los interesados influyentes; quiénes son los que pueden obstruir la negociación; quiénes son delegados y otros representantes; quiénes tienen que aprobar el trato, y quiénes tienen que implementarlo. El arte de la negociación incluye que determines quiénes son esas partes y cuáles son sus intereses. Al hacerlo, podemos entender claramente con quiénes tenemos que establecer contacto y en qué orden.

2 ¿En dónde deberíamos negociar?

Una de las primeras decisiones con las que usualmente nos topamos en una negociación es si debemos reunirnos en persona, hablar por teléfono, comunicarnos por medios electrónicos o una combinación de todos estos formatos.
Debido al optimismo que genera la "ventaja en casa", la mayoría de las personas prefiere negociar en su propio territorio, escribe Jeswald W. Salacuse, profesor de la Universidad Tufts, en su libro Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making (Negociar para la vida: Los secretos de la diplomacia y la negociación cotidiana).

Lee: Cómo evitar el conflicto en la negociación comercial

La familiaridad de tu oficina te ayudará a estar tranquilo cuando te enfrentes con un reto en la negociación. Además, cuando negocias en tu territorio, puedes controlar el entorno, incluida la configuración de la sala de juntas. Reunirte en tu territorio también es más barato y más conveniente.

Sin embargo, trasladarte a la oficina de tu contraparte para negociar un trato tiene ventajas importantes, de acuerdo con Salacuse. Primero, da a entender que estás dispuesto a "hacer un esfuerzo adicional". En segundo lugar, te da la oportunidad de aprender sobre la empresa y la cultura de la otra parte. Por consiguiente, puedes sugerir que se alternen las sedes para que ambas partes tengan la oportunidad de aprender y de demostrar su compromiso.

Las negociaciones por teléfono o por computadora podrían ser convenientes si el dinero o el tiempo impiden que las partes se reúnan. Pero cuando faltan las señales vocales o visuales, a los negociadores suele costarles trabajo detectar las señales sociales del otro. Los malos entendidos, los conflictos y las pérdidas de tiempo pueden dificultar que se llegue a un acuerdo.

Lee: 4 tácticas para negociadores empresariales ante una crisis

3. ¿Deberías presentar un borrador?

En vez de negociar algo desde cero, podrías presentarle a la otra parte un borrador de contrato o "contrato tipo" que hayas redactado con tu abogado. Los contratos tipo son una herramienta que se usa comúnmente en negociaciones gubernamentales y empresariales en las que hay mucho en juego, de acuerdo con Salacuse.

Aunque no siempre es apropiado presentar esta clase de contrato, puede incrementar tu influencia en la negociación. Debido al "efecto de anclaje", un sesgo en la toma de decisiones que los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman documentaron por primera vez, la persona que hace la primera oferta en la negociación es la que probablemente incline la discusión en su favor.

ESPECIAL: CEO, los pasos de un líder

Puede pasar lo mismo con la persona o el equipo que presenta un borrador de contrato en una negociación. Además, cuando los negociadores colaboran en la creación de un borrador de contrato, entran en sintonía desde el principio. Este proceso de colaboración mejora las probabilidades de encontrar puntos en común, a diferencia del simple intercambio de propuestas.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.